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Las 3 “trampas” (y algo más) de los vendedores que venden casi siempre

El 90% de las visitas comerciales acaban sin venta. Sin embargo, hay algunos vendedores, muy pocos, los buenos, que son capaces de vender casi siempre.

¿Cómo lo hacen? ¿Qué hacen los buenos vendedores para aumentar su ratio de eficacia comercial?

Para vender más hace falta, en primer lugar, una disposición adecuada. Vender es una actitud mental.

Y, en segundo lugar, técnica.

Con la actitud mental adecuada y el dominio de la técnica, no hay nada que pare a un vendedor para convertirse en un mejor vendedor.

Pero, ¿qué más hace falta para vender casi siempre?

Para vender casi siempre hay que hacer algunas “trampas”. A saber:

1.- Si el ratio comercial se mide como Nº de ventas/Nº de visitas, el buen vendedor sabe que para aumentar el ratio comercial hay que “reducir” el número de visitas. Por lo tanto, el buen vendedor trabaja antes de vender. En realidad, dedica tiempo a estudiar a sus posibles clientes para evitar jugársela. Sólo actúa cuando sabe que hay posibilidades. Es decir, elige bien. Selecciona. Si tratas de venderle a cualquiera, simplemente estarás trabajando de más. Estarás haciendo visitas estériles que sólo sirven para manchar tu CV bajando tu ratio comercial.

2.- Los buenos vendedores no trabajan para cualquier empresa. Eligen muy bien la empresa para la que trabajan. Saben que con un buen producto, el ratio de cierre aumenta.

3.- Los buenos vendedores, los que tienen la actitud mental adecuada y manejan la técnica, exigen además tener el mejor precio. Se aseguran de que nadie va a estar en disposición de ofrecer algo similar por un precio menor.

Actitud mental, técnica, trampas y … ¿algo más?

Claro. Un buen vendedor sabe que cualquier cierre, para concluir exitosamente, exige demostrar los resultados. En definitiva, todas las negociaciones comerciales favorables concluyen con un preciso “Análisis de Rentabilidad“.

Para aumentar sus ventas, no deje desasistido a su equipo comercial. Motívelo, enséñele las técnicas comerciales eficaces, comparta con ellos las estrategias de los que no fallan y conviértalos en vendedores avanzados.

Cómo evitar objeciones a tu producto en el cierre comercial

¿Tiene limitaciones su producto? ¿No tiene un producto perfecto? ¿Le quedan muchos espacios residuales en su inventario publicitario por vender?

¿Qué hacen los buenos vendedores en estos casos?

Es sobradamente conocido que un vendedor venderá mejor aquel producto en el que cree que aquel otro al que le puso reparos ya en el primer momento.

Pero no siempre se dispone del producto perfecto y el cierre comercial es un momento crítico en el que no caben vacilaciones. Muchas veces observamos que, por desconfianza en el producto o en el medio, el vendedor de publicidad afronta el cierre atrincherado desde el comienzo en una posición perdedora que anticipa el fatal desenlace.

¿Cómo se gestiona el cierre comercial con un producto con limitaciones?

Hay ocasiones en las que el vendedor de publicidad tiene que ofrecer espacios publicitarios que no cuentan con las máximas ventajas. Por ejemplo, en prensa, anuncios en blanco y negro, en posiciones no privilegiadas, tamaños pequeños o en días laborables en vez de fines de semana, o en radio y televisión, cuñas fuera de la franja horaria “prime time”.

Lo más habitual en estos casos es que el vendedor, por defecto, acabe hablando la mayor parte del tiempo que ocupa el cierre muy bien del medio, de su audiencia, de su difusión, de su liderazgo, etc… buscando que el tiempo corra a su favor evitando entrar en el detalle técnico del producto del que sabe sus limitaciones.

Esta estrategia suele acabar mal. El anunciante, que tonto no es, siempre acaba aplicando el sentido común e identificando las carencias del producto. Muchas veces por obvias.

¿Cómo se gestiona un cierre así?

Simplemente, evitándolo.

Afortunadamente la mala publicidad no existe. Cualquier publicidad va a tener su impacto y esta circunstancia debería ser suficiente para que cualquier vendedor afrontara el cierre desde la trinchera ganadora.

En estos casos, basta con completar la oferta comercial para que el producto con limitaciones no sea el único protagonista. Cualquier anunciante sabe que es imposible ocupar las mejores posiciones en todo momento. Entre otras cosas porque nunca hay garantía absoluta de que una posición sea la mejor. En publicidad, la mejor solución de comunicación siempre va a ser una combinación de posiciones que permitan llegar a un amplio segmento de receptores del mensaje. Aderezar sus espacios residuales con algún espacio privilegiado, encarecerá un poco su propuesta, sí, pero le permitirá hablar del conjunto como un todo afrontando el cierre en positivo y, seguro, con mayores garantías de éxito.

En definitiva, en el momento del cierre en venta de publicidad, no esconda las limitaciones de su producto. Dilúyalas y presente la totalidad como una solución publicitaria completa.

En Soluciona Ventas no sólo formamos a sus comerciales sino que les ayudamos a aumentar sus ventas de publicidad acompañándoles durante todo el ciclo de venta con la garantía de satisfacer las expectativas de sus anunciantes.

Tal vez le pueda interesar el post “Errores en el cierre de venta de publicidad: qué no hacer para vender más”

¿Hay algo mejor que vender?

A menudo nos preguntan a los consultores de Soluciona Ventas cuál es la diferencia entre unos equipos comerciales y otros. Qué diferencias hay entre un equipo de Canadá y uno de Europa, o entre uno de Buenos Aires y otro de Mar del Plata, o entre uno de Málaga y otro de Valencia, …Y la respuesta es…ninguna.

Actualmente ya no hay “grandes” diferencias entre unos equipos y otros por, digamos, diferencias culturales/geográficas. Definitivamente, hoy las diferencias principalmente las marcan las personas.

¿Es simplemente una cuestión de actitud?

Es cierto que en un mismo equipo, con las mismas herramientas, los resultados entre los vendedores son distintos en función de su grado de dedicación e implicación. Pero hay otra cuestión que marca la diferencia entre unos vendedores y otros; el haber descubierto lo que es MEJOR QUE VENDER.

¿HAY ALGO MEJOR QUE VENDER?

Sí. En la actividad comercial mejor que vender es “AYUDAR A VENDER”.

Cuando un vendedor entiende/descubre que su producto/servicio ayuda a vender a su cliente está completando la EXPERIENCIA COMERCIAL y eso se convierte inmediatamente en su gran incentivo para seguir vendiendo. Y es, sin duda, lo que marca la diferencia.

¿Cómo trabajan sus vendedores de publicidad? ¿Cómo desarrollan el proceso de venta? ¿Entienden a qué se dedican? ¿Conocen para qué les necesita usted en su medio de comunicación? ¿Conocen por qué tienen que comprarle? ¿Saben en qué son útiles a sus clientes?

Con Soluciona Ventas aumentarán sus ingresos por venta de publicidad de forma garantizada. Pero, además, dejaremos una “huella” en sus vendedores que les convertirá en mejores comerciales.

Haga clic aquí y le explicamos cómo lo conseguimos.

¿Te has preguntado alguna vez qué puedes hacer para vender más publicidad?

Hay algo que comparten los equipos comerciales de los medios de comunicación con los que trabajamos por primera vez, independientemente de la parte del mundo en la que se encuentren. Sus ratios de conversión de visitas en ventas son generalmente muy bajos.

Algunos vendedores de publicidad ya han desarrollado una enorme coraza para que la acumulación de noes diarios no les afecte en el plano personal. Pero, más allá del escudo, no han encontrado la fórmula para darle solución a la situación.

Además, hay algo que está jugando en su contra. Sus interlocutores en las empresas cada vez son personas con mayor conocimiento en materia de comunicación y marketing siendo habitual, en algunos países, que mayoritariamente esos interlocutores sean ya verdaderos especialistas con titulación académica.

Cuando abordamos la situación con los comerciales comprobamos que algunos sí están haciendo algo, al menos se esfuerzan por asegurar que todo lo que está en sus manos se hace. Generalmente los vendedores con más sentido de la responsabilidad han incorporado la perseverancia en su práctica comercial diaria e incluso se esfuerzan por dominar bien el producto que en cada momento ofrecen (esta situación no es tan habitual cuando se trata de vender espacios publicitarios digitales).

¿Y por qué no es suficiente para aumentar sus ventas?

Pues el motivo no es otro que la visión cortoplacista del vendedor.

Casi todos los vendedores sufren ansiedad. Están ansiosos por vender. Y este estado con el que salen cada día a trabajar les hace enfocar su práctica comercial hacia la confrontación.

La mayoría de los cierres de venta acaban en “guerra”. De hecho, algunos cierres se dilatan meses, años o nunca acaban simplemente por las secuelas de la conversación que dejaron la situación en una “guerra fría”.

¿Quieres triunfar como vendedor de publicidad? ¿Quieres vender?

Toma nota. No le hagas perder el tiempo a los empresarios a los que presentas tus productos. Olvídate de tus productos (especiales, suplementos, guías, aniversario, ofertas, etc…) y enfoca tu trabajo a “dar respuesta a las necesidades” de tu interlocutor. Pon en valor su información.

Todos los vendedores que aplican la metodología de Soluciona Ventas han aumentado sus ventas de publicidad de forma rápida y eficaz y se han convertido en especialistas en venta consultiva.

¿Quieres más información sobre nuestro método generador de ingresos publicitarios?

Post anterior: ¿Dónde está la salida?

¿Por qué hay medios de comunicación que siguen perdiendo dinero?

Ya no saben por dónde seguir ajustando. Acumulan ya años despidiendo trabajadores. Han reducido costes superfluos (y no tan superfluos). Han bajado los salarios. Y mucho más.

Sin embargo, siguen arrojando pérdidas.

¿Por qué?

Porque no logran atajar la sangría que representa la pérdida diaria de ventas.

Ahora más que nunca se hace necesario contar con eficaces comerciales que sepan vender.

Contar con un equipo comercial para simplemente atender a “compradores” de publicidad no es rentable. Y muchos medios de comunicación están dejando de ingresar cada día porque disponen de equipos de “buenos humanos” no de equipos de “buenos vendedores”.

La mayoría de los asesores comerciales de los medios son “magníficos seres humanos” que atienden de una forma agradable, amable y hasta cariñosa y simpática a los empresarios que llaman porque quieren hacer publicidad. Escasos, por cierto.

Sin embargo, en un momento como el actual, un medio de comunicación no puede permitirse el lujo de atender tan bien a los que vienen a comprar solitos. ¡Esos podrían ser igual de bien atendidos por la secretaria!.

Los vendedores tienen que vender. Es decir, entre otras cosas, deben ser capaces de:

– estimular demanda (crear demanda donde no la hay)
– recuperar anunciantes perdidos
– ampliar continuamente su cartera activa de clientes

¿Por qué hay medios que siguen perdiendo dinero, entonces?

Porque dedican mucho tiempo a cambiar todo para que nada cambie…en los departamentos comerciales.

Cambie. Pero cambie de verdad. Es decir, TRANSFORME.

Transforme a sus vendedores capacitándoles para vender. Dóteles de las herramientas necesarias para aumentar su rendimiento comercial.

Ponga en sus manos una metodología comercial exitosa que les marcará como profesionales y a usted le permitirá cambiar sus pérdidas por beneficios.

Conozca el sistema comercial de Soluciona Ventas.

¿Busca vendedores de publicidad con ganas y talento?

Paciencia. No lo va a tener fácil.

La experiencia de los años trabajando para medios de comunicación nos permite afirmar con rotundidad que son muy pocos los medios que cuentan con equipos comerciales de alto rendimiento.

La radiografía de los medios de comunicación es muy clara. Hay sólo dos tipos de medios:

– los que cuentan con un equipo de dirección profesional, con un director general o gerente experto en gestión, con experiencia profesional previa en el sector financiero, auditoría, consultoría, etc. que trata de innovar continuamente en cualquier parcela del negocio y que se muestra abierto a escuchar novedades implementadas con éxito en otros medios

– los que cuentan con un equipo de dirección rudimentario para los que, por ejemplo, un simple cambio de “aplicativo”, suele ser un término generalmente usado por estos directores, para referirse a un CRM, software de gestión integral, etc., justifica la paralización total de cualquier otra medida durante todo un ejercicio, también en el ámbito comercial, aunque ello conlleve un coste de oportunidad de cientos de miles de euros

Porque en lo relativo a los equipos comerciales, en ambos tipos de medios el nivel de los vendedores es similar. Salvo muy honrosas excepciones, contadas, ningún medio cuenta con cracks y mucho menos con equipos comerciales completos altamente cualificados.

Es significativo (y triste) observar cómo la función diaria de los “vendedores” se reduce a:

– prestar un simple “servicio de atención al cliente” que se pone en contacto con el medio porque quiere insertar publicidad
– salir a la calle a presentar (a lo bruto y con escaso éxito) el nuevo producto que la dirección comercial haya diseñado

Para desarrollar esa función no hace falta vendedores. Los vendedores tienen que ser capaces de VENDER. Y, sin embargo, son muy pocos los vendedores de publicidad que cuentan con la técnica y la habilidad necesarias para convertir el NO inicial de un cliente en un SÍ.

La mayoría de vendedores de publicidad del mundo recogen gran cantidad de NOES diarios. Y lo peor es que o se dan por vencidos a las primeras de cambio o alargan el cierre de una forma tan impertinente y alejada de la realidad del cliente que acaba resultando grosera.

Son muchos los medios de comunicación que invierten muchas horas en reducir sus costes y renovar sus créditos bancarios para seguir sosteniendo de forma agónica negocios en quiebra, que no se preocupan lo más mínimo por analizar qué pasa en el lugar de la empresa por donde se generan los ingresos, qué pasa con sus vendedores.

¿Quiere ayudar a sus vendedores (y a su medio) a aumentar su rendimiento comercial?

Es nuestra especialidad. Soluciona Ventas.

¿Han aumentado sus ingresos por venta de publicidad pero todavía le siguen quedando espacios publicitarios sin vender? Podemos ayudarle.

Muchos medios de comunicación parecen aceptar que los ingresos por venta de publicidad están supeditados exclusivamente al ciclo económico.

Afortunadamente para los medios, a diferencia de lo que pasa en otros sectores, su producto, la publicidad, en una cantidad concreta (demanda suelo) se vende sola. Ha habido épocas en las que directamente se despachaba y cuando no ha sido así, como en los últimos años, simplemente ha habido que acomodar los descuentos en tarifa adecuadamente para mantener la “demanda suelo”, porque siempre va a haber una cantidad de empresas, independientemente del ciclo económico, dispuestas a invertir en publicidad.

Observamos que algunos medios comienzan a frotarse las manos, suavemente todavía, porque este primer trimestre la facturación está, aunque ligeramente, por encima de la del primer trimestre del año pasado. Parece que ya se ha roto la tendencia bajista y que, aunque discretamente, de forma natural la demanda de publicidad está aumentando.

Pero, ¿por qué renunciar a vender más también en épocas de bonanza?

Al igual que ha ocurrido en los años más críticos para el sector, en este primer trimestre seguimos comprobando que hay medios que sólo son capaces de vender la cantidad de publicidad que se les demanda de forma natural. Y ahora, en la medida que ésta sube, aumenta la facturación del medio.

Sin embargo, aunque las ventas mejoren, no hay nada que celebrar mientras una parte del inventario publicitario siga quedando ociosa. ¿Es su caso? ¿Se le quedan a diario espacios publicitarios sin vender?

Si en 2015 sus resultados van a mejorar de forma natural, como es más que seguro según la evolución de los indicadores macroeconómicos, pero no es capaz de llegar a vender el 100% de su inventario, podemos ayudarle.

Como para el director de un hotel o para el máximo responsable de una aerolínea, el objetivo de la dirección general de un medio de comunicación no debe ser sólo vender más, debe ser venderlo todo al mayor precio estratégicamente posible. ¡Póngase en los zapatos de los accionistas!

Aunque este año vaya a vender más haciendo lo mismo, asegúrese de MAXIMIZAR la rentabilidad de su medio de comunicación implementando en su departamento comercial la metodología de Soluciona Ventas.

Aumentar el rendimiento comercial de su equipo no es cuestión de cursos

La mayoría de medios de comunicación comparten entre sí el hecho de confiar el éxito de sus ventas de publicidad al saber hacer innato de sus vendedores.

Aun tratándose de un aspecto tan importante, comprobamos a diario que periódicos, emisoras de radio y canales de televisión dejan la consecución de sus ingresos a la improvisación de sus comerciales.

Es cierto que se trata de una profesión no reglada y que muchos vendedores simplemente “nacen”, no se “hacen”.

Sin embargo, cada vez más empresas anunciantes cuentan en sus departamentos comerciales y de marketing con especialistas que no encuentran en el comercial del medio de comunicación que les visita la figura del “asesor” al que confiar el diseño y ejecución de la campaña más conveniente para los intereses comerciales de sus negocios, provocándose en muchas ocasiones una importante crisis de confianza.

Es cierto que algunos medios tratan de corregir la situación haciendo participar a sus ejecutivos en algunos cursos (cierre de ventas, comercialización de espacios publicitarios en internet, …) aunque desgraciadamente el final siempre acaba siendo el mismo; un vendedor que se queda con la sensación de haber perdido unas horas que podría haber dedicado a otra cosa mejor, llevándose encima, como trabajo extra, la lectura de algún material que acabará recogiendo polvo en la oficina, y unos jefes que al no ver materializado el retorno de su inversión acaban por no repetir la iniciativa al interpretar que ésta se ha parecido más a un día libre que a un ejercicio de formación.

Aunque siempre recomendaremos a los medios de comunicación incorporar un plan de formación en el departamento comercial, no es ésta precisamente la solución para conseguir aumentar las ventas de forma inmediata.

La herramienta que verdaderamente hace posible vender más publicidad a un equipo comercial es la implementación de un “método” que se convierta en la pauta a seguir por todos y cada uno de sus componentes. Evitando que “cada maestrillo tenga su librillo”.

Normalmente, para el desarrollo diario de su trabajo, los vendedores sólo reciben; la información del producto a comercializar en un determinado periodo de tiempo (guía de Semana Santa, anuario, especial de los premios del periódico, suplemento de motor, suplemento de salud, guía de restaurantes, …) y el objetivo de ingresos que tiene que conseguir. Nada más.

¿Se imagina lo que pasaría si pusiera a disposición de su vendedor una herramienta que le permitiese desarrollar el proceso de venta de una forma eficaz e innovadora, en la que estuviese perfectamente definido qué decir, cómo y cuándo, en cada hito del ciclo de venta?

La disciplinada metodología comercial de Soluciona Ventas transforma a todos sus vendedores en eficaces asesores mientras consigue aumentar de forma garantizada las ventas de publicidad en su medio.

¿Le gustaría conocer cómo funciona nuestro exitoso sistema comercial? Conózcanos.

¿Tiene dificultades para cerrar ventas?

Si usted es vendedor de publicidad o director del departamento comercial de un medio de comunicación, seguramente se ha sentido identificado rápidamente con el título de este post.

Especialmente si cuenta con una suficientemente dilatada experiencia en la profesión que le permite reconocer que, tal vez, nunca ha habido un momento peor para la venta de publicidad que no sea el que llevamos viviendo desde hace cinco o seis años, aproximadamente.

¿Y qué está haciendo su organización para sobrevivir?

En el día a día comprobamos que los medios de comunicación:

– han bajado las tarifas “reales”
– están explotando el valor de sus marcas lejos de la publicidad, generando ingresos atípicos mediante la organización de eventos, ferias, jornadas técnicas, cursos de diversa índole, etc.
– han desarrollado sus propias webs de ofertas del día (couponing)
– se “aferran” a la comercialización de los dos o tres “productos seguros” que tienen y que, por cierto, se venden casi por sí solos (el especial de las fiestas locales, la guía de la Navidad, el aniversario del medio, el aniversario de alguna empresa grande que arrastra de forma natural a que todos sus proveedores inserten algún anuncio casi por obligación moral, la Semana Santa, …)
– “obligan” a sus comerciales a realizar más visitas (aunque no sirva para nada)

Pero, en lo relativo a la forma de vender publicidad en su soporte principal, ¿qué está haciendo el medio en el que trabaja?

Es significativo observar que la mayoría de medios de comunicación siguen sin aprovechar este momento para recoger el mensaje del mercado. Tome nota:

“La publicidad ya no se vende. Se compra.”

Si usted sigue empeñado en vender publicidad u obligando a sus vendedores a que lo hagan seguirá coleccionando noes y frustraciones.

No exponga a su medio al ridículo de convertirse en un soporte publicitario “sin publicidad” por una cuestión de inadaptación a los nuevos tiempos.

Tampoco se frustre. Tiene solución. Todos los medios de comunicación con los que trabajamos han logrado aumentar sus ventas de publicidad local con nuestro innovador sistema comercial.

¿Cómo lo hacemos?

Cambiando la forma clásica de comprar y vender publicidad. Estimulando la “compra natural” con método.

En Soluciona Ventas sabemos cómo ayudarle. Si lo desea, estamos a su disposición para mostrarle cómo lo hacemos con otros medios.

El éxito no ocurre por accidente en un medio de comunicación

Si usted es directivo de un medio de comunicación ya habrá comprobado a lo largo de su carrera profesional que para que las cosas pasen hay que hacer algo.

¿Y qué hace usted concretamente para aumentar sus ventas de publicidad local?

Es curioso comprobar como la estrategia comercial en la mayoría de medios es una combinación de:

– palo y zanahoria al equipo comercial, cada semana
– presión a los vendedores para aumentar el número de visitas a potenciales anunciantes
– rotación continua de comerciales (los “buenos” se van cuando proyectan su “futuro profesional” en la organización y los “menos buenos” son invitados a marcharse tarde o temprano)
– cambio de criterio en la distribución de la cartera de clientes (si estaba distribuida entre los vendedores por sectores se pasa a distribuir por zona geográfica o viceversa)
– cambio en la distribución de soportes (p. ej. en prensa: si antes un comercial sólo vendía papel, ahora papel e internet o si vendía internet ahora internet y papel)
– etc…

Por cierto, ¿le ha preguntado alguna vez a los “buenos” que se le van … por qué lo hacen?

No se preocupe. No es una cuestión de dinero.

Es una cuestión de VALOR.

Lo que realmente quiere un vendedor “bueno” es contar con herramientas que le ayuden a aportar VALOR a sus anunciantes. Esa es la clave. Porque el vendedor “bueno” sabe que si cuenta con las herramientas … el dinero viene solo.

¿Y considera usted que ha dotado a su equipo comercial de las herramientas apropiadas para vender publicidad en el S. XXI?

En Soluciona Ventas las tenemos.

Con nuestra metodología comercial conseguimos que los medios:

– retengan a sus comerciales “buenos” porque cuentan con un método profesional
– aumenten la eficacia comercial de sus vendedores “menos buenos”
– fidelicen a sus anunciantes aportándoles VALOR
– recuperen anunciantes perdidos
– consigan nuevos anunciantes locales

Usted es el directivo. Le están esperando en el departamento comercial. ¡Haga algo!

Por lo menos, copie lo que han hecho ya otros medios como el suyo para vender más publicidad local de forma GARANTIZADA con la ayuda de SOLUCIONA VENTAS.