Archivos de Etiqueta: venta

Vender más publicidad depende de cómo trabajan los vendedores con los posibles anunciantes

A punto de recibir los datos de cierre de la inversión publicitaria en España en el conjunto del año 2017, todo parece indicar que el estancamiento será el que defina la evolución respecto a 2016 para el conjunto de medios.

A grandes rasgos, lo más significativo es de nuevo el fuerte liderazgo de la TV como soporte publicitario, aunque con una evolución plana prácticamente, y el significativo descenso de la inversión en prensa, más acusado incluso que el año anterior, compensado principalmente por la publicidad en internet.

¿Cuándo vendrá el crecimiento?

Lo fácil sería esperar.

La economía progresa, aunque seguramente a una velocidad inferior a la deseada. Si la correlación entre el ánimo inversor en publicidad y los resultados económicos fuese directa, pues el vendedor de publicidad sólo tendría que saber esperar.

Sin embargo, a algunos ni les daría tiempo.

Es significativo comprobar como los vendedores de los equipos comerciales más perjudicados, los de los diarios, siguen lamentando que el crecimiento esperado no llega y que la nueva savia se la están llevando sus contrarios digitales (Facebook y Google, principalmente).

¿Por dónde vendrá el crecimiento?

Una parte del crecimiento en la venta de publicidad vendrá por la propia evolución de la economía. Como siempre.

Sin embargo, la parte principal debe venir por el trabajo del vendedor. Vender más publicidad depende mucho de cómo trabajan los vendedores.

Facebook y Google a diferencia de la mayoría de soportes tienen la ventaja de retroalimentar el ciclo de venta con su propio producto o servicio. A nivel pyme, todos los propietarios de pymes son a su vez usuarios a diario de los servicios de Google, por ejemplo, lo que hace que el estímulo sea permanente. Es decir, Google siempre está vendiendo publicidad.

¿Y qué hacen los vendedores de los medios convencionales?

Comprobamos a diario que los asesores de publicidad, obviamente, no pueden estar tratando de vender en todo momento. Tienen que descansar, comer, etc… Pero este no es el problema.

El problema es que cuando están en horario de venta, muchos de ellos lo hacen mal.

¿Sabías que la mayoría de los vendedores de espacios publicitarios en periódicos, emisoras de radio, canales de televisión local o soportes exteriores no saben lo que es un “Ciclo de venta”?

¿Sabías que la mayoría de los vendedores de publicidad pasan la mayor parte de su tiempo de formación aprendiendo el producto que deben comercializar?

¿Sabías que la mayor parte del tiempo que dedica un vendedor a diario a vender transcurre en la oficina o en desplazamientos?

Así es muy difícil crecer en anunciantes. Casi imposible.

Además de garantizar un aumento de los ingresos publicitarios de tu medio aplicando nuestra metodología, Soluciona Ventas asegura que tus vendedores no sólo conozcan sino que se formen en cómo optimizar el ciclo de venta. Alteramos el timing del mismo consiguiendo que el tiempo del vendedor sea rentable en todas y cada una de sus fases.

La venta de publicidad ante el reto de la transformación digital

La transformación digital ha pasado a ocupar un lugar preferente en los aspectos estratégicos contemplados por los negocios, independientemente de su tamaño y del sector en el que desarrollen su actividad.

Por “transformación digital” entendemos todo cambio en la forma en la que desarrollamos un proceso cuando incorpora nuevas tecnologías. Desde el simple mantenimiento de la contabilidad (informatizada), pasando por la comunicación interna o externa (correo electrónico), el propio proceso productivo o de fabricación (usando software específico) o el canal por el que se realiza la venta (e-commerce).

Los propios medios de comunicación tradicionales llevan años transformándose digitalmente. Incluso hay medios que simplemente son nativos digitales.

La primera derivada de esta nueva “mentalidad” digital de los negocios ha sido una importante disminución de la demanda de publicidad en medios convencionales en beneficio de otras alternativas publicitarias.

¿Y dónde está el problema?

Si un periódico o una emisora de radio, por ejemplo, conserva una importante masa crítica de lectores u oyentes “convencionales” y, además, ahora tiene una edición online en el caso del periódico y una web y buen número de oyentes escuchando la emisora online….¿estamos ante una situación mejor o peor?

Los medios de comunicación tienen todos los ingredientes para que la transformación digital lejos de ser un problema sea una gran oportunidad para la venta de publicidad.

¿Pero dónde está el problema para no monetizar esta oportunidad, entonces?

El problema está en casa.

Los empresarios, que tontos no son, ya se han movido. Están en otro lugar de la escena y, sin embargo, muchos vendedores de publicidad siguen estancados en la misma escena de la misma película del siglo XX.

En Soluciona Ventas tutelamos eficazmente a sus equipos comerciales en su obligatoria transformación digital, mejorando la monetización de su medio de comunicación. Además, hacemos que su medio se convierta en catalizador de la transformación digital del área de marketing de la PYME. Contacto.

Nuevo “viejo orden” comercial

En un momento en el que el orden de todas las cosas parece estar en profundo cambio, no podía ocurrir algo diferente con el orden de los factores y elementos que intervienen en el proceso de venta de publicidad.

Aunque los medios de comunicación han desarrollado hábil y exitosamente nuevas vías de ingresos para compensar la fuerte caída de sus ingresos típicos, los procedentes de la comercialización de los espacios publicitarios de sus soportes, no son ajenos a que éstos, los procedentes de la publicidad, son sus ingresos naturales y, sobre todo, los más rentables. De ahí que cualquier medio necesite incorporar las prácticas comerciales que, de forma comprobada, garantizan aumentar sus ventas.

En Soluciona Ventas somos testigos todas las semanas de cómo todos los medios con los que trabajamos; periódicos, medios digitales (internet), emisoras de radio y canales de televisión, principalmente, venden más publicidad cuando adaptan su ciclo de venta a las características que marca el nuevo orden comercial.

¿Y en qué se diferencia el nuevo orden comercial del viejo, en venta de publicidad?

Afortunadamente, en nada en cuanto al equilibrio de las partes que intervienen.

En ambos órdenes es el cliente el que manda y la decisión de compra, si no está tomada, sólo se consigue transmitiendo suficiente confianza al comprador sobre la utilidad y valor que le aporta publicitarse en un medio de comunicación determinado.

¿Y por qué le llamamos “nuevo”, entonces?

Porque, si bien el orden es viejo como veíamos, cambia significativamente la forma de transmitir la “decisiva” confianza necesaria para asegurar la compra de publicidad por parte del cliente.

Ayude a sus vendedores a aumentar su rendimiento comercial con la metodología de Soluciona Ventas.

Y conozca por qué hay medios de comunicación que siguen perdiendo dinero.

Errores en el cierre de venta de publicidad: qué no hacer para vender más

Cuando has tenido la oportunidad de observar a cientos de vendedores de medios de comunicación de distintos lugares en la fase de cierre de una venta, descubres que la crisis de los medios convencionales responde claramente a un tercer factor:

1) Crisis económica; sí, desde hace años
2) Crisis propia del medio; del papel, por ejemplo, con la aparición de internet
3) Lucro cesante (diario) derivado de la falta de competencia de algunos vendedores en el momento del cierre

Entre los errores capitales en el cierre de una venta, el más sorprendente es la incapacidad natural de algunos vendedores por acompañar la compra hasta el final.

Efectivamente, hay muchas ventas que no se materializan porque el vendedor frustra la compra. Es decir, algunos “vendedores”, no sólo no son capaces de vender sino que, además, estropean compras que, a su ritmo, van solas.

El cierre es con diferencia el momento más atractivo para un vendedor. Todos tus sueños se han cumplido. Tienes al empresario delante, conoces sus necesidades particulares y, normalmente, acumulas experiencia habiendo resuelto cierres en otros negocios de ese mismo sector.

¿Y qué falla, entonces?

Todos los vendedores que venden saben lo que tienen que hacer. Lo que no está tan claro es que todos los vendedores que no venden hayan descubierto qué es lo que no tienen que hacer.

Algunas de las cosas que no se pueden hacer o no pueden ocurrir en el cierre de una venta son:

1.- Tener prisa

Hay vendedores que precipitan el proceso. Se posicionan en el no antes que el empresario. El empresario necesita tiempo contigo para descubrir por qué y cómo le vas a ser útil tú. Ya no la publicidad. Tú. No te retires antes de que el empresario te conozca a ti y descubra por qué es bueno para él lo que le has ofrecido y cómo se lo vas a desarrollar.

2.- No entender la objeción del cliente (o no saberla interpretar en tiempo y forma)

La mayoría de vendedores que no venden comparten su aversión a la objeción. Sus reacciones ante las objeciones son inmediatas en forma de negación y confrontación.

Las objeciones son muy buenas. Un cierre sin objeciones es como un partido de fútbol sin balón. Un cierre de venta sin objeciones, sería otra cosa. Una compra, por ejemplo. Pero en este artículo estamos hablando de ventas, no de compras. Recoger una objeción, entenderla y darle la vuelta en positivo es la prueba de fuego de que conoces el negocio del cliente. Si logras hacerlo, te ganas definitivamente la confianza del empresario.

3.- Hablar por hablar

Y no me refiero a hablar de fútbol, de toros, … o de cualquier otra cosa que no sea la propia del negocio. No.
Muchos vendedores pasan gran parte del cierre literalmente “leyendo” la propuesta. ¡Qué horror! Normalmente la oferta/propuesta la tienes por escrito e incluso viene acompañada de ejemplos gráficos. El empresario la lee solito. No se necesita una persona que lea el documento. Sobra tu lectura. No le hagas perder el tiempo al empresario. Lo que necesita es que le lleves al futuro. Dedica tu tiempo a descubrirle cómo aplica cada extremo de la propuesta a su negocio. Explica el sentido que tiene cada punto de tu propuesta para resolver las diversas necesidades de comunicación propias de su empresa.

4.- Preguntar mal (sobre todo, en el momento final)

Me atrevería a decir que las preguntas finales que más veces he oído a los vendedores son:

– Bueno, ¿qué?, ¿cómo lo veis?
– Bueno, ¿qué?, ¿qué vais a hacer?
– ¿A que está bien, verdad? ¿Cómo lo veis para vuestra empresa?

En realidad, las tres son la misma pregunta. Pero, ni en el contexto ni fuera del contexto tienen cabida. Son, simplemente, de vergüenza ajena. Hay que tener muchas agallas para hacer ese tipo de preguntas y quedarse tan fresco. Son preguntas que ponen muy fácil el “vuelva usted en 2033”.

Las preguntas a los empresarios no pueden dejar abiertas ni puertas ni ventanas de salida. Si has completado bien el punto 3 anterior, y has justificado el umbral de rentabilidad de tu propuesta, en este momento sólo cabe repasar cómo quedan resueltas las necesidades de comunicación descubiertas en su negocio, mostrando simultáneamente casos de éxito, y preguntarle si le viene bien la fecha (que sugieres tú en ese mismo momento) para llevarlo a efecto, para empezar a trabajar con rigor para su negocio.

Con Soluciona Ventas asegurará que sus vendedores cuenten con los recursos y herramientas necesarios para aumentar las ventas de su medio de comunicación.

Vender publicidad cuando tú quieres

Lejos de dignificar la profesión de vendedor de publicidad, en el día a día muchos comerciales de medios de comunicación operan en la dirección contraria.

La inseguridad que provoca en el ejecutivo de ventas la abrumadora mayoría de noes que acumulan día a día a sus espaldas en los cierres de los últimos años, frente a la cantidad de desenlaces positivos, les hace actuar poco más o menos que como “pedigüeños”. Algunos son ya especialistas en poner cara de ello.

La aproximación al empresario a la hora de ofrecerle su producto, la publicidad, comprobamos que es muchas veces débil y temerosa, como anticipándole al empresario que “aquí estoy para importunarle” y pidiéndole perdón por adelantado por ir a “meterle la mano en el bolsillo”.

¿Y así se puede vender?

Claramente, no.

¿Y cómo se puede vender más publicidad en un momento como el actual?

No lo sabemos. Lamentamos no poder ayudarle a vender.

Pero lo que sí que sabemos hacer es que le compren más (porque, a un empresario, venderle ya no se le vende nada en este momento. Todos los presupuestos están permanentemente cerrados).

¿Y cómo lo hacemos en Soluciona Ventas?

1) Cambiamos la forma en la que el comercial se aproxima al propietario de la pyme
2) Preparamos al vendedor para que le compren una solución, no para vender un producto. Satisfaciendo las expectativas de comunicación del empresario.
3) Eligiendo el momento en el que queremos que se produzca la compra de publicidad.

Si está buscando un curso de formación para que sus vendedores aprendan técnicas innovadoras, puede llamarnos. Aunque nuestra especialidad es aumentar sus ingresos publicitarios.

La “vacuna” para vender publicidad esta primavera

Una definición del término “alergia” es:

“Respuesta normal del organismo frente a posibles invasores. El error no está en el tipo de respuesta ni en su intensidad sino en el objetivo, que en realidad no constituye ninguna amenaza. La consecuencia final de este error del sistema inmunitario es la enfermedad del sujeto”.

Lo que viene a decir es que con la llegada de la primavera el cuerpo se prepara para una guerra donde el invasor o no existe o no es tan malo.

¿Le suena de algo?

A los vendedores de publicidad les suena mucho. Y les suena porque es precisamente una manifestación similar la que desarrollan los empresarios cuando llega el comercial de un medio de comunicación a su empresa.

El empresario, frente al vendedor de publicidad (el “invasor”), siempre responde protegiéndose. Y para ello se ha creado incluso un discurso en forma de “objeción tipo” como respuesta a todos los vendedores de los diferentes medios que “invaden” continuamente su negocio.

Aunque al final sea perjudicial para su negocio despreciar al invasor, aunque al final el invasor no sea tan malo, la respuesta que el empresario da al vendedor es automática y, casi siempre, es NO.

¿Y cuál es la “vacuna” para vender publicidad?

La respuesta hay que buscarla en el propio organismo del empresario. En su empresa.

Conocer las “ventanas inmunológicas” de su negocio, es decir, conocer muy bien sus necesidades y sus fortalezas, permite desactivar la reacción alérgica hasta el punto de crearle dependencia.

Y cuando hay dependencia, como ocurre con cualquier producto o servicio, la publicidad se compra. La publicidad ya no se vende. La publicidad se compra.

En Soluciona Ventas capacitamos a sus vendedores para transformar eficazmente el “ciclo de venta” en “ciclo de compra”.

¿Le gustaría poner en manos de sus vendedores nuestra vacuna contra la alergia de esta primavera? Está testada.

Más información.

¿Cuánto tiempo dedican sus vendedores a vender y cómo venden?

En nuestra práctica diaria con los equipos de comerciales de los medios de comunicación observamos que, de media, los vendedores distribuyen su tiempo de la siguiente manera, aproximadamente:

– 50% a tareas administrativas (generar órdenes de publicidad, enlace con el departamento creativo, seguimiento y reclamación de cobros, …)
– 15% a reuniones con el responsable comercial (reunión semanal, presentación de dossier de nuevos productos, revisión de expedientes, análisis de desviación de presupuesto, …)
– 35% a vender

Es decir, de cada semana de trabajo, el vendedor dedica 2 días a la venta.

Asimismo, cuando analizamos con detalle el ciclo de venta de un asesor nos encontramos que dedica:

– el 10% del tiempo a prospección
– y el 90% a presentación y cierre

Los resultados son los que usted ya conoce.

¿Cómo aplica la metodología de Soluciona Ventas?

El sistema comercial de Soluciona Ventas permite aumentar exponencialmente la eficiencia de sus vendedores de publicidad.

Conociendo el conjunto de restricciones a las que está sujeto el comercial, Soluciona Ventas pauta de forma detallada todas y cada una de sus acciones a lo largo del ciclo de ventas, incluso diciéndole qué, cómo y cuándo tiene que decir cada cosa durante el mismo.

Los consultores de Soluciona Ventas acompañan a sus vendedores en todo momento, desde la prospección hasta el cierre.

¿La gran diferencia?

La gran diferencia es que con la metodología de Soluciona Ventas el tiempo se dedica:

– 90% a prospección y análisis (¡90%! e incorporamos el análisis)
– sólo 10% a presentación y cierre

¿Quiere conocer con más detalle la fórmula con la que conseguimos que sus comerciales vendan más publicidad?

Estamos a su disposición aquí

¿Cómo venden sus vendedores?

Si es usted responsable del equipo comercial de un medio de comunicación, tal vez se haya preguntado en más de una ocasión, en la soledad de su despacho, si sus vendedores se habrán dado cuenta de que usted, más allá de romperse la cabeza “inventando” nuevos productos que puedan tener buena acogida en el mercado y ponerles a ellos objetivos semanales, no tiene la fórmula para conseguir que sus resultados mejoren.

Y ya ni le cuento si usted ha llegado al cargo de director comercial después de una dilata carrera en el área de gestión o financiera y no desde el área comercial. Es decir, sin haber pasado muchas horas por la calle.

Efectivamente. Los rumores que usted escucha en la sala cuando acaba su charla semanal, sí, esa en la que acostumbra a sacar el látigo, dicen justamente eso que usted intuye. Que usted; mucho marcar objetivos, mucho apretar para que la facturación suba, mucho de hojas de excel, mucho de fiscalizar la labor de los comerciales, ….. pero poco o nada de ayudarles o enseñarles a vender.

¿Sabe usted lo que necesitan sus vendedores?

Sus vendedores no necesitan a alguien que les diga lo mucho o lo poco que han vendido. Sus vendedores necesitan a alguien que les enseñe, que marque el camino para vender más. Alguien que antes de sacar el látigo se haya tomado la molestia de capacitar al vendedor para que desarrolle el ciclo de venta con solvencia.

¿Tiene usted un método que entregarles en negro sobre blanco a sus vendedores?

Nosotros sí.

Nuestra metodología comercial le asegura aumentar sus ventas de publicidad en radio, prensa, internet o televisión local. Y lo más importante, de cara a sus vendedores, por primera vez usted estará haciendo lo que esperan de un directivo antes de exigir resultados, que dé las herramientas para que los vendedores puedan desarrollar su trabajo con garantía de éxito.

Y es que el mejor director comercial no es el que más vende, ni el que más productos inventa, ni el que más tarde se va de la oficina, ni el que pone los objetivos más altos, ni el que elabora las mejores hojas de cálculo para mostrar la evolución de las ventas, ….. sino el que pone herramientas eficaces a disposición de su equipo.

¿Quiere conocer cómo funciona nuestro innovador sistema comercial? Contáctenos. Estamos a su disposición para mostrárselo.

Hay algo peor que no vender

En el departamento comercial de cualquier medio de comunicación hay miedo a no cumplir con los objetivos de venta.

Sin embargo, hay algo peor que el miedo, el pánico.

Y pánico es lo que comprobamos que tienen casi todos los directivos de emisoras de radio, periódicos y canales de televisión a la hora de hacer cambios en el área comercial.

Y no nos referimos, aunque también lo manifiestan, a pánico a realizar cambios de poco calado como:

– pasar a los vendedores de tener un vínculo laboral a una relación mercantil (o viceversa)
– “airear” las carteras comerciales eliminando las “propiedad en exclusiva” que algunos comerciales parecen ostentar sobre clientes a los que hace meses, si no años, que no se les vende nada
– cambiar la asignación de clientes a los vendedores, de sectorial a geográfica (o viceversa)
– etc…

No. De estos pequeños cambios de libro no hablamos. Nos referimos al pánico que tienen los directivos a, directamente, abandonar la forma actual de vender que tiene su equipo, demostradamente ineficaz, y sustituirla por una fórmula alternativa que aumente la eficiencia de sus vendedores y por lo tanto la rentabilidad de su negocio.

¿De verdad cree usted que es posible vender más hoy en día haciendo lo mismo que se hacía años atrás?

En Soluciona Ventas garantizamos a los medios de comunicación, independientemente de su tamaño y ámbito geográfico de actuación, un aumento significativo de sus ventas de publicidad local.

¿Cómo lo GARANTIZAMOS?
Cambiando la forma de comprar y vender publicidad, siguiendo nuestro eficaz método comercial.

¿Cuál es el resultado final del trabajo de Soluciona Ventas?
Simplemente, más ventas. Y un equipo comercial formado en un innovador sistema de venta.

Y el cambio, ¿cómo se hace?
Por el cambio no se preocupe. Es “llave en mano”. Nuestros especialistas capacitarán a sus vendedores para que desarrollen, según nuestra metodología, cada una de las fases del ciclo de venta. Les acompañarán desde la prospección hasta el mismo cierre.

Y el medio de comunicación, ¿qué tiene que perder?
Con Soluciona Ventas, nada. Como ya hemos dicho, el aumento de ventas está garantizado.

Cuando verdaderamente está perdiendo es ahora. Está perdiendo muchas ventas. Y simplemente porque hay algo peor que el miedo a no vender que es el pánico que tienen sus directivos a cambiar lo que no funciona.

Solicite nuestra ayuda haciendo clic aquí

¿Cuál es el truco para vender publicidad?

¿Quién dice que no se puede vender más publicidad?

Cuando escuchamos a los vendedores y a sus jefes explicar el resultado final de la colaboración de SOLUCIONA VENTAS con su medio de comunicación, es decir, el resultado de nuestro trabajo, comprobamos que mayoritariamente el testimonio es “hemos conseguido vender más gracias a la ayuda de SOLUCIONA VENTAS”.

Aunque es cierto, internamente no es la forma con la que nos gusta ser reconocidos por los equipos comerciales de los medios de comunicación. Preferimos ser reconocidos como los artífices de un cambio. Aquellos que han hecho posible cambiar la praxis del vendedor de publicidad.

¿Cómo cambiamos al vendedor?

Al vendedor no se le puede cambiar. Sería materialmente imposible eliminar los vicios e incluso potenciar las virtudes de cada individuo en el poco tiempo que tenemos para ejecutar nuestro proyecto.

Es por ello que en SOLUCIONA VENTAS abordamos lo único que sí podemos cambiar, el ciclo de ventas.

Nuestra colaboración se basa en formar a los vendedores en el seguimiento de nuestra metodología comercial que consiste en sustituir la venta de publicidad por una compra natural de publicidad por parte del anunciante.

El resultado:

– anunciante satisfecho con su propia decisión de compra
– vendedor formado en una dinámica comercial innovadora que aumenta sus ingresos

¿Quiere saber si su medio cumple los requisitos para obtener estos beneficios?

Estamos a su disposición para evaluarlo con el único compromiso de hacerlo con la persona de su organización que toma las decisiones estratégicamente importantes. Contacto.