¿Cuál es el truco para vender publicidad?

¿Quién dice que no se puede vender más publicidad?

Cuando escuchamos a los vendedores y a sus jefes explicar el resultado final de la colaboración de SOLUCIONA VENTAS con su medio de comunicación, es decir, el resultado de nuestro trabajo, comprobamos que mayoritariamente el testimonio es “hemos conseguido vender más gracias a la ayuda de SOLUCIONA VENTAS”.

Aunque es cierto, internamente no es la forma con la que nos gusta ser reconocidos por los equipos comerciales de los medios de comunicación. Preferimos ser reconocidos como los artífices de un cambio. Aquellos que han hecho posible cambiar la praxis del vendedor de publicidad.

¿Cómo cambiamos al vendedor?

Al vendedor no se le puede cambiar. Sería materialmente imposible eliminar los vicios e incluso potenciar las virtudes de cada individuo en el poco tiempo que tenemos para ejecutar nuestro proyecto.

Es por ello que en SOLUCIONA VENTAS abordamos lo único que sí podemos cambiar, el ciclo de ventas.

Nuestra colaboración se basa en formar a los vendedores en el seguimiento de nuestra metodología comercial que consiste en sustituir la venta de publicidad por una compra natural de publicidad por parte del anunciante.

El resultado:

– anunciante satisfecho con su propia decisión de compra
– vendedor formado en una dinámica comercial innovadora que aumenta sus ingresos

¿Quiere saber si su medio cumple los requisitos para obtener estos beneficios?

Estamos a su disposición para evaluarlo con el único compromiso de hacerlo con la persona de su organización que toma las decisiones estratégicamente importantes. Contacto.

La publicidad hay que (saber) venderla

Según los estudios sobre el empleo en España, en 2014 el puesto de comercial va a ser nuevamente el más demandado. Da igual si usted es ingeniero de caminos, canales y puertos, médico, periodista, veterinario o diplomado en turismo. Otra vez, ¡los vendedores se van a llevar el gato al agua!

Y es que uno de los cambios más relevantes que se ha producido en los últimos años en el mundo de la empresa es que la venta se ha convertido absolutamente en el centro del negocio.

En algún momento pasado bastaba con tener un buen producto o prestar un buen servicio para que las ventas “fuesen solas”.

Y también en los medios de comunicación. Atrás han quedado ya esos tiempos en los que la publicidad era despachada. Y no sólo eso, sino que era despachada por “cualquiera”.

Hoy, la publicidad hay que (saber) venderla.

Y para vender, lo primero con lo que hay que contar es con vendedores debidamente capacitados para:

1) generar demanda de publicidad
2) dar respuesta a las expectativas actuales de los anunciantes

Y esto es exactamente lo que provoca Soluciona Ventas en su medio de comunicación. Un cambio en su fuerza de ventas que transforma a su equipo comercial en una poderosa “máquina” estimuladora de demanda con la garantía de la plena satisfacción de sus nuevos anunciantes.

¿Por qué cree que los principales medios de comunicación confían el aumento de sus ingresos por venta de publicidad local en Soluciona Ventas?

No se lamente de los resultados de sus comerciales. Ponga en sus manos las eficaces herramientas de Soluciona Ventas para vender más publicidad en radio, prensa, televisión e internet.

¿Crisis publicitaria?

Año tras año, observamos cómo los medios son, mayoritariamente, incapaces de frenar la evolución negativa de sus ingresos publicitarios.

Son muchos los que están intentando capear la situación con duros ajustes que, en algunos casos, comprobamos que afectan a “órganos vitales” del negocio, en la medida que repercuten de manera directa en la calidad del servicio que prestan.

Es obvio que, en una situación de crisis de demanda, los negocios recortan todas sus partidas presupuestarias, incluyendo, en muchos casos la primera, su inversión en publicidad. Sin embargo, no toda la disminución de las ventas de publicidad es achacable a la crisis de consumo.

Cuando analizamos objetivamente la “crisis publicitaria”, descubrimos que hay un porcentaje importante de ésta que no es crisis sino “divorcio”.

Sí, divorcio entre los anunciantes y los medios.

Mientras que cientos de empresas en su ciudad están dispuestas a hacer publicidad hoy, un alto volumen de su inventario publicitario queda ocioso.

En Soluciona Ventas le ayudamos eficazmente a vender más publicidad local de la siguiente forma:

– orientando su servicio a las necesidades reales que demanda el anunciante
– dotando a su equipo de vendedores de las herramientas necesarias para estimular la demanda y desarrollar un ciclo de venta profesional, sin abandonarles en ningún momento, desde la prospección al cierre

Descubra cómo otros medios sí venden publicidad local, con nuestra ayuda.

De gato a león

Algunos años después, ¡años ya!, y tras cambios de todo tipo en los departamentos comerciales de los medios de comunicación (vendedores con contrato laboral convertidos en autónomos o viceversa, cambio de cartera de clientes distribuida por códigos postales a cartera sectorial o viceversa, etc…) … ¡más de lo mismo!.

Las ventas bajando … y la tensión subiendo.

Es de sobra conocido que el rendimiento medio de los equipos de ventas hoy es, en general, bajo, y el de algunos vendedores, en particular, paupérrimo.

Tenemos la oportunidad de trabajar a diario con “profesionales” de la venta de publicidad que tuvieron excelentes resultados años atrás (en los que, por cierto, la publicidad en muchas ocasiones sólo hacía falta despacharla) y que ahora, cuando realmente toca vender, simplemente parecen, como ha dicho este año el mediático entrenador de un importante equipo de la liga de fútbol española sobre alguno de sus delanteros, “gatos”, en este caso, vendiendo publicidad.

¿Y qué se puede hacer para transformar a un “gato” en un “león” de la venta de publicidad?

Vaya por delante que hay dos tipos de “gatos”.

Hay “gatos” que, o bien porque directamente no quieren progresar o simplemente por una cuestión genética, nunca en la vida podrán llegar a ser “leones”. Nuestra recomendación es que no pierda más el tiempo con este grupo. Hábleles claro.

Para los otros, los que reúnen condiciones y quieren alcanzar el éxito, si desea transformarlos en “leones”, le recomendamos que ponga en sus manos las herramientas innovadoras de Soluciona Ventas que sí permiten vender publicidad en el “hábitat” actual.

Cómo multiplicar la cantidad de anunciantes que invierten en campañas anuales

Las campañas publicitarias a largo plazo no ocurren por accidente sino que son el fruto de:

Estrategia inteligente + Implementación adecuada

Los vendedores de publicidad pueden convertirse en verdaderos asesores al seguir una estructura de trabajo que les permita asesorar a los anunciantes en los 3 pilares de toda campaña anual:

1) Creatividad: Definir el mensaje adecuado para que el cliente se diferencie de la competencia y consiga llegar a su target de público. Una buena creatividad provocará el recuerdo instantáneo de la marca lo que siempre deriva en mayores ventas y anunciantes contentos.

2)Planificación anual: Si un cliente tiene su negocio abierto durante todo el año, ¿por qué muchas veces solo se anuncia durante pocas semanas o meses?. El asesor debe estar preparado para analizar el negocio del cliente con una visión anual, planificando con antelación campañas de publicidad de imagen o “branding” junto con campañas de refuerzo o “Call to Action”. Esto require identificar cuáles son aquellos momentos en los que el cliente puede estimular más ventas a través de la publicidad (época de rebajas, navidades, Día de la Madre, etc…)

3)Frecuencia de los impactos: Esto dependerá del tamaño y hábitos de consumo de la audiencia que tenga el medio. Si hablamos de radio (aunque también es aplicable a periódicos y canales de TV), no será la misma cantidad de cuñas las que se necesiten para llegar a los oyentes en una radio que tiene 40,000 oyentes diarios y un promedio de escucha de 3 horas al día que una radio que tiene 10,000 oyentes diarios y un promedio de escucha de 1 ½ horas. Las campañas pueden funcionar en ambos medios pero, lógicamente, la frecuencia de impactos necesarios para lograr resultados será diferente en uno u otro caso.

Y, ¿cómo se implementan estos 3 pilares?

En el caso de la creatividad, esto puede ser hecho por el mismo medio o ser externalizado a agencias creativas especializadas. Lo importante es saber identificar lo más importante que el cliente necesita comunicar y hacerlo de una manera fresca y diferente para captar la atención de su target de público.

En el caso de la planificación y la frecuencia, esto siempre es responsabilidad del asesor de publicidad, quien tiene en este trabajo una oportunidad estupenda para ganarse la total confianza del anunciante y trabajar con campañas que son siempre anuales y ya no semanales o mensuales.

En Soluciona Ventas llevamos de la mano a su equipo comercial para transformar la forma de venta esporádica y sin estrategia en verdaderas campañas publicitarias anuales que se renuevan una y otra vez en el tiempo…

¿Cómo se reflejaría esto en su cuenta de resultados? ¿Y como afectaría a la imagen de su medio en el Mercado? ¿Y qué decir de la motivación y grado de preparación de su equipo comercial?

Vender más publicidad

¿Qué pasaría si sus vendedores se transformaran en auténticas máquinas de vender publicidad?

Muchos medios de comunicación dejan la venta de su publicidad prácticamente en manos de la improvisación de sus vendedores. Resulta curioso que, siendo la tarea de vender publicidad uno de los aspectos más importantes del negocio (si no el más importante), no se establezcan metodologías de trabajo para hacer esa tarea más eficiente.

Lo que necesitan los asesores de publicidad es un método de trabajo que les defina objetivos y les enseñe a desarrollar nuevas habilidades. Incluso aquellos de mayor experiencia, necesitan actualizar sus conocimientos y capacidades de forma tal que puedan reposicionarse ante la competencia y desarrollar nuevas formas de llegar a los anunciantes.

En esta situación, la introducción de una metodología de trabajo que cubra todo el proceso de venta (prospección, análisis de necesidades, búsqueda de oportunidades, presentación, cierre y servicio al cliente) es un requisito indispensable para multiplicar la capacidad de los vendedores y por extensión las ventas de publicidad. Los medios de comunicación no pueden esperar que sus ventas cambien a mejor si no son capaces de cambiar primero su propia fuerza de ventas.

La metodología de trabajo que implementa Soluciona Ventas se enfoca directamente en promocionar las habilidades existentes y potenciar otras nuevas, provocando una verdadera transformación en la capacidad de vender publicidad de sus comerciales.

Soluciona Ventas actúa como un “entrenador personal” para los asesores comerciales, enseñándoles una nueva metodología de trabajo que les permite conseguir nuevos clientes y crear con ellos una relación profesional a largo plazo.

En Soluciona Ventas somos especialistas en ayudar a los medios de comunicación a vender más publicidad local y a aumentar su número de anunciantes.

Para recibir más información sobre nuestras soluciones comerciales innovadoras para medios de comunicación, puede contactar con nosotros en Cómo Soluciona Ventas puede ayudar a mi organización a vender más publicidad de forma rápida y eficaz ó a través del e-mail: info@solucionaventas.es