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Las 3 “trampas” (y algo más) de los vendedores que venden casi siempre

El 90% de las visitas comerciales acaban sin venta. Sin embargo, hay algunos vendedores, muy pocos, los buenos, que son capaces de vender casi siempre.

¿Cómo lo hacen? ¿Qué hacen los buenos vendedores para aumentar su ratio de eficacia comercial?

Para vender más hace falta, en primer lugar, una disposición adecuada. Vender es una actitud mental.

Y, en segundo lugar, técnica.

Con la actitud mental adecuada y el dominio de la técnica, no hay nada que pare a un vendedor para convertirse en un mejor vendedor.

Pero, ¿qué más hace falta para vender casi siempre?

Para vender casi siempre hay que hacer algunas “trampas”. A saber:

1.- Si el ratio comercial se mide como Nº de ventas/Nº de visitas, el buen vendedor sabe que para aumentar el ratio comercial hay que “reducir” el número de visitas. Por lo tanto, el buen vendedor trabaja antes de vender. En realidad, dedica tiempo a estudiar a sus posibles clientes para evitar jugársela. Sólo actúa cuando sabe que hay posibilidades. Es decir, elige bien. Selecciona. Si tratas de venderle a cualquiera, simplemente estarás trabajando de más. Estarás haciendo visitas estériles que sólo sirven para manchar tu CV bajando tu ratio comercial.

2.- Los buenos vendedores no trabajan para cualquier empresa. Eligen muy bien la empresa para la que trabajan. Saben que con un buen producto, el ratio de cierre aumenta.

3.- Los buenos vendedores, los que tienen la actitud mental adecuada y manejan la técnica, exigen además tener el mejor precio. Se aseguran de que nadie va a estar en disposición de ofrecer algo similar por un precio menor.

Actitud mental, técnica, trampas y … ¿algo más?

Claro. Un buen vendedor sabe que cualquier cierre, para concluir exitosamente, exige demostrar los resultados. En definitiva, todas las negociaciones comerciales favorables concluyen con un preciso “Análisis de Rentabilidad“.

Para aumentar sus ventas, no deje desasistido a su equipo comercial. Motívelo, enséñele las técnicas comerciales eficaces, comparta con ellos las estrategias de los que no fallan y conviértalos en vendedores avanzados.

Nuevo “viejo orden” comercial

En un momento en el que el orden de todas las cosas parece estar en profundo cambio, no podía ocurrir algo diferente con el orden de los factores y elementos que intervienen en el proceso de venta de publicidad.

Aunque los medios de comunicación han desarrollado hábil y exitosamente nuevas vías de ingresos para compensar la fuerte caída de sus ingresos típicos, los procedentes de la comercialización de los espacios publicitarios de sus soportes, no son ajenos a que éstos, los procedentes de la publicidad, son sus ingresos naturales y, sobre todo, los más rentables. De ahí que cualquier medio necesite incorporar las prácticas comerciales que, de forma comprobada, garantizan aumentar sus ventas.

En Soluciona Ventas somos testigos todas las semanas de cómo todos los medios con los que trabajamos; periódicos, medios digitales (internet), emisoras de radio y canales de televisión, principalmente, venden más publicidad cuando adaptan su ciclo de venta a las características que marca el nuevo orden comercial.

¿Y en qué se diferencia el nuevo orden comercial del viejo, en venta de publicidad?

Afortunadamente, en nada en cuanto al equilibrio de las partes que intervienen.

En ambos órdenes es el cliente el que manda y la decisión de compra, si no está tomada, sólo se consigue transmitiendo suficiente confianza al comprador sobre la utilidad y valor que le aporta publicitarse en un medio de comunicación determinado.

¿Y por qué le llamamos “nuevo”, entonces?

Porque, si bien el orden es viejo como veíamos, cambia significativamente la forma de transmitir la “decisiva” confianza necesaria para asegurar la compra de publicidad por parte del cliente.

Ayude a sus vendedores a aumentar su rendimiento comercial con la metodología de Soluciona Ventas.

Y conozca por qué hay medios de comunicación que siguen perdiendo dinero.

¿Dónde está la salida?

Si usted gerencia un medio de comunicación ya sabe lo que ha pasado hasta este momento. Hasta 2008 prácticamente pudo vivir de las grandes inversiones en publicidad que hacían en su medio un número más o menos reducido de empresas (grandes) e instituciones, lo que le permitía a usted salir muy bien año tras año en la foto de presentación de resultados a los accionistas, llegando a crecer incluso a doble dígito en algún momento, y desde entonces un giro en la situación como consecuencia del recorte importante en la inversión publicitaria por parte de esos anunciantes grandes (entidades financieras, administraciones públicas, grandes empresas, inmobiliarias, …) e incluso la pérdida de alguno de ellos como consecuencia de quiebras, fusiones, etc…

Lo que le ha pasado a usted no es ni más ni menos que el reflejo de lo que le ha pasado también a esa persona con la que comparte lugar de trabajo aunque en distinta planta, su vendedor de publicidad.

Aquellos comerciales que lleven 10 o más años trabajando en su periódico, emisora de radio o canal de televisión local han experimentado que antes podían vivir muy bien con una pequeña cartera de clientes y ahora, sin embargo, esa cartera no da para mucho.

¿Y dónde está la salida?

Ya le anticipamos que no vale lamentarse. El pasado, pasado está. Y no es cuestión sólo de cambiar o transformar, es cuestión de no perder tiempo en buscar la salida.

Y la salida está en la larga cola (The long tail en inglés).

La larga cola (Fuente: msdn.microsoft.com)
La larga cola (Fuente: msdn.microsoft.com)

La forma más inteligente de recuperar parte del volumen de ingresos perdidos de forma inmediata es incorporando empresas que nunca fueron clientes. Entre otras cosas porque pensaban que su medio era inaccesible para ellas o directamente porque ni conocían lo que su medio les podía aportar. Las PYMES.

En SOLUCIONA VENTAS somos especialistas en ayudarle a generar rápidamente nuevos anunciantes y recuperar anunciantes perdidos de forma que pueda aumentar la rentabilidad de su medio de comunicación.

Con nuestra metodología sus vendedores estarán capacitados para utilizar las herramientas y aplicar las técnicas necesarias para hacerlo posible de forma garantizada.

Para descubrir sin pérdida de tiempo dónde está la salida, pulse aquí.

Cada maestrillo tiene su librillo … ¿y no le preocupa como responsable comercial?

Una característica común que observamos en casi todos los equipos comerciales es el “desarrollo anárquico” del ejercicio de la venta. Cada cual lo hace, simplemente, … como sabe o puede.

¿Le suena?

Pues lo más curioso es que, encima, en la práctica comercial parece darse por hecho el que uno “nazca enseñado”.

En cualquier profesión asumimos que el profesional deba superar primero una formación reglada y después un período de prácticas. Los médicos tienen el MIR, los abogados la pasantía, etc…

Sin embargo, los vendedores sólo se señalan las “cicatrices” que la calle ha dejado marcadas en su rostro como aval de sus habilidades y su experiencia comercial.

En nuestro día a día en SOLUCIONA VENTAS con los equipos comerciales de los medios de comunicación, comprobamos que, mayoritariamente, están compuestos por una amalgama de personalidades inconexas que coexisten en un espacio físico y que distan mucho de funcionar como una máquina perfecta.

Y la culpa no es sólo de los propios vendedores ni de la aceptación generalizada de que un vendedor tenga que ser una “milagrosa contratación” de un elemento ajeno al resto de la organización que ha venido para salvar en solitario los ingresos de toda la empresa. No.

La culpa es de no darle a las ventas la importancia “cualitativa” que tienen.

Es que, fíjese, aunque no es, menos mal, lo más habitual, nos hemos llegado a encontrar incluso en organizaciones en las que o no hay un lugar para reunirse de forma periódica o, habiéndolo, comprobamos que no se utiliza. No se sorprenda si le digo que es bastante habitual para nosotros entrar en salas de reunión donde en la pizarra quedan restos de trazos de alguna explicación que se dio … digamos meses atrás, por no ofender.

¿Usted cree que esa organización está cuidando sus ventas?

En SOLUCIONA VENTAS capacitamos a su equipo de vendedores de publicidad para seguir de forma precisa nuestra metodología comercial. Un método con el que ayudamos a los principales medios de comunicación de todo el mundo a aumentar de forma garantizada sus ventas de publicidad local.

¿Piensa seguir dejando en manos del azar o de las habilidades innatas de sus comerciales sus ingresos de publicidad?

Conozca nuestra herramienta haciendo clic aquí.

Hay algo peor que no vender

En el departamento comercial de cualquier medio de comunicación hay miedo a no cumplir con los objetivos de venta.

Sin embargo, hay algo peor que el miedo, el pánico.

Y pánico es lo que comprobamos que tienen casi todos los directivos de emisoras de radio, periódicos y canales de televisión a la hora de hacer cambios en el área comercial.

Y no nos referimos, aunque también lo manifiestan, a pánico a realizar cambios de poco calado como:

– pasar a los vendedores de tener un vínculo laboral a una relación mercantil (o viceversa)
– “airear” las carteras comerciales eliminando las “propiedad en exclusiva” que algunos comerciales parecen ostentar sobre clientes a los que hace meses, si no años, que no se les vende nada
– cambiar la asignación de clientes a los vendedores, de sectorial a geográfica (o viceversa)
– etc…

No. De estos pequeños cambios de libro no hablamos. Nos referimos al pánico que tienen los directivos a, directamente, abandonar la forma actual de vender que tiene su equipo, demostradamente ineficaz, y sustituirla por una fórmula alternativa que aumente la eficiencia de sus vendedores y por lo tanto la rentabilidad de su negocio.

¿De verdad cree usted que es posible vender más hoy en día haciendo lo mismo que se hacía años atrás?

En Soluciona Ventas garantizamos a los medios de comunicación, independientemente de su tamaño y ámbito geográfico de actuación, un aumento significativo de sus ventas de publicidad local.

¿Cómo lo GARANTIZAMOS?
Cambiando la forma de comprar y vender publicidad, siguiendo nuestro eficaz método comercial.

¿Cuál es el resultado final del trabajo de Soluciona Ventas?
Simplemente, más ventas. Y un equipo comercial formado en un innovador sistema de venta.

Y el cambio, ¿cómo se hace?
Por el cambio no se preocupe. Es “llave en mano”. Nuestros especialistas capacitarán a sus vendedores para que desarrollen, según nuestra metodología, cada una de las fases del ciclo de venta. Les acompañarán desde la prospección hasta el mismo cierre.

Y el medio de comunicación, ¿qué tiene que perder?
Con Soluciona Ventas, nada. Como ya hemos dicho, el aumento de ventas está garantizado.

Cuando verdaderamente está perdiendo es ahora. Está perdiendo muchas ventas. Y simplemente porque hay algo peor que el miedo a no vender que es el pánico que tienen sus directivos a cambiar lo que no funciona.

Solicite nuestra ayuda haciendo clic aquí

¿Cómo y cuándo vender publicidad?

Diariamente el comercial de publicidad desarrolla la difícil tarea de tratar de convencer a sus futuros anunciantes de que lo que le ofrece es inmejorable.

Incluso, en algunos casos, afronta la “negociación” con la garantía de haber hecho un buen estudio previo que le permite personalizar al máximo su oferta.

¿Y por qué tanto trabajo no es suficiente siquiera para conseguir una mínima atención del cliente?

La justificación del rechazo a una propuesta comercial es en sí misma “un mundo”. Se puede teorizar hasta el infinito tratando de buscar qué factores anularon la receptividad del cliente. Y, seguramente, hasta encontramos muchos.

Sin embargo, hay ocasiones en las que las cosas son mucho más fáciles de lo que parecen.

Alguien se ha preguntado alguna vez, ¿por qué alguien debe estar dispuesto a comprar publicidad cuando yo quiera o necesite vender?

En Soluciona Ventas le ayudamos a vender publicidad cuándo y cómo el anunciante quiere.