¿Han aumentado sus ingresos por venta de publicidad pero todavía le siguen quedando espacios publicitarios sin vender? Podemos ayudarle.

Muchos medios de comunicación parecen aceptar que los ingresos por venta de publicidad están supeditados exclusivamente al ciclo económico.

Afortunadamente para los medios, a diferencia de lo que pasa en otros sectores, su producto, la publicidad, en una cantidad concreta (demanda suelo) se vende sola. Ha habido épocas en las que directamente se despachaba y cuando no ha sido así, como en los últimos años, simplemente ha habido que acomodar los descuentos en tarifa adecuadamente para mantener la “demanda suelo”, porque siempre va a haber una cantidad de empresas, independientemente del ciclo económico, dispuestas a invertir en publicidad.

Observamos que algunos medios comienzan a frotarse las manos, suavemente todavía, porque este primer trimestre la facturación está, aunque ligeramente, por encima de la del primer trimestre del año pasado. Parece que ya se ha roto la tendencia bajista y que, aunque discretamente, de forma natural la demanda de publicidad está aumentando.

Pero, ¿por qué renunciar a vender más también en épocas de bonanza?

Al igual que ha ocurrido en los años más críticos para el sector, en este primer trimestre seguimos comprobando que hay medios que sólo son capaces de vender la cantidad de publicidad que se les demanda de forma natural. Y ahora, en la medida que ésta sube, aumenta la facturación del medio.

Sin embargo, aunque las ventas mejoren, no hay nada que celebrar mientras una parte del inventario publicitario siga quedando ociosa. ¿Es su caso? ¿Se le quedan a diario espacios publicitarios sin vender?

Si en 2015 sus resultados van a mejorar de forma natural, como es más que seguro según la evolución de los indicadores macroeconómicos, pero no es capaz de llegar a vender el 100% de su inventario, podemos ayudarle.

Como para el director de un hotel o para el máximo responsable de una aerolínea, el objetivo de la dirección general de un medio de comunicación no debe ser sólo vender más, debe ser venderlo todo al mayor precio estratégicamente posible. ¡Póngase en los zapatos de los accionistas!

Aunque este año vaya a vender más haciendo lo mismo, asegúrese de MAXIMIZAR la rentabilidad de su medio de comunicación implementando en su departamento comercial la metodología de Soluciona Ventas.

Las PYMES y la publicidad eficaz: un caso “casi” real

Pedro tiene uno de los restaurantes más tradicionales de la ciudad. Habiendo heredado el negocio de su padre, Pedro es todo un experto en la materia y gestiona con orgullo una empresa que da trabajo a 10 personas.

Sin embargo, las ventas ya no son lo que eran.

¿Qué es lo que estoy haciendo mal?, se pregunta Pedro. La comida y el servicio son excelentes … ¡dicho por sus clientes!. Pero, hay algo que falta, algo que le devuelva a Pedro el brillo de aquella sonrisa de ver caras nuevas en su restaurante todos los días.

¿Cómo recuperar esos clientes? Sin duda, la gente sigue saliendo a comer… el problema es que hay otros restaurantes que le están quitando clientela. Muchos de sus competidores pertenecen a grandes franquicias… esas que hacen publicidad eficaz y que la gente prefiere y recuerda constantemente.

Pedro se enfrenta ni más ni menos que a uno de los desafíos más comunes para cualquier empresario de una PYME: ¿Como hacer una publicidad eficaz para que su restaurante sea más conocido, más recordado y, por lo tanto, preferido frente a la competencia?

La respuesta es simple porque el mismo Pedro lo comprueba cuando su hijo le pide que le lleve a Mc Donald´s en su ciudad. ¿Cómo pueden unas simples hamburguesas y patatas fritas convocar a una legión de seguidores todos los días? Pedro sabe que la razón no es la comida sino la publicidad… eso que llaman “el poder de la marca” y que hace que la gente “sienta” el deseo de comprar, una y otra vez.

Las preguntas como medio de comunicación son:

¿Y si pudiéramos hacer que Pedro, siendo una PYME, aplicara las mismas estrategias publicitarias que aplican grandes empresas como Mc Donald´s?

¿Y si ésto lo consiguiéramos creando una alianza estratégica duradera con él?

En Soluciona Ventas convertimos la compra-venta de publicidad en una colaboración estratégica de largo plazo entre el medio de comunicación y el anunciante basada en el beneficio mutuo: uso eficaz de la publicidad por parte del anunciante e ingresos futuros ciertos para el medio de comunicación.

¿Por qué están dispuestos a pagar sus anunciantes?

En algunos sectores, lo que tradicionalmente supuso una importante fuente de ingresos ha dejado de serlo y ha pasado a ser ofrecido gratuitamente a los clientes.

Ahí tenemos algunos casos como los de los operadores de telefonía móvil que en un primer momento cobraban por el terminal y actualmente lo regalan, proveedores de internet que inicialmente cobraban el alta del servicio e incluso el módem o el router y ahora hacen la instalación de forma completamente gratuita e incluso le regalan alguna noche de hotel o algún billete de avión, etc.

¿Y por qué?

Pues, en parte, porque el cliente pagaba por algo que no le aportaba absolutamente ningún valor añadido.
Y lo que no aporta valor, tarde o temprano sólo puede acabar regalándose.

¿Y qué ocurre con los medios de comunicación?

En parte, lo mismo. El medio, la plataforma, ha perdido algo de valor en sí mismo en los últimos tiempos. Son escasos los medios en el mundo que gozan de un carácter diferenciador tan importante como para que el anunciante lo perciba como un aumentador de valor para su publicidad.

¿Y qué podemos hacer?

En una coyuntura como la actual, la recuperación del control de sus ingresos por parte de los medios exige aportar algún valor extra al anunciante, más allá de la mera inserción de la cuña, el anuncio o el spot publicitario.

En Soluciona Ventas le ayudamos a conseguir más ingresos por venta de publicidad local aportando valor a sus anunciantes.

La capacitación tradicional en ventas NO SIRVE…

“Dime algo y lo olvidaré. Enséñame algo y lo recordaré. Hazme partícipe de algo… y entonces lo aprenderé”.
Proverbio Chino.

Todos hemos escuchado decenas y decenas de veces cuántas salidas de emergencia tiene un avión Boeing pero seguimos sin saberlo porque no recordamos lo que simplemente nos dicen o enseñan. ¿Y qué hay si le pidiéramos a un estudiante que volviese a hacer un examen del año anterior? Seguramente pediría poder estudiar porque ha aprendido memorizando, ¡no practicando! Y de ahí el olvido, y de ahí la falta de aprendizaje efectivo. Y de ahí la falta de RESULTADOS.

Para conseguir resultados rápidos y eficaces es fundamental trabajar “codo a codo” con su equipo de ventas, acompañándolos durante todo el proceso de venta, desde la prospección hasta la gestión de campañas.

En Soluciona Ventas no impartimos clases teóricas con guiones que deben ser memorizados y estudiados. Lo que hacemos es “combinar” lo que sus vendedores ya están haciendo bien con nuestro exclusivo programa práctico de ventas. Esta combinación nueva y poderosa es lo que provoca que un simple “grupo de vendedores” se transforme en un auténtico “equipo de asesores de publicidad”. Y la principal motivación viene de vivir un auténtica experiencia profesional positiva que les permite vender más a través de:

1.- Maestría (en lo que hacen)
2.- Propósito (por qué lo hacen)
3.- Autonomía (para hacerlo ellos mismos)

En Soluciona Ventas invertimos el 80% de nuestro tiempo en la práctica, en el trabajar “codo a codo” con cada uno de los integrantes de su fuerza comercial. Hacemos formaciones ágiles, atractivas y eficaces. Técnicas de capacitación como role plays, presentaciones audiovisuales y trabajos en grupo provocarán que sus vendedores quieran más y más herramientas nuevas para vender más y más…

Ha llegado el momento de “desatar” el gran potencial que tiene su equipo de ventas… ¿pasamos a la acción?