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Las 3 “trampas” (y algo más) de los vendedores que venden casi siempre

El 90% de las visitas comerciales acaban sin venta. Sin embargo, hay algunos vendedores, muy pocos, los buenos, que son capaces de vender casi siempre.

¿Cómo lo hacen? ¿Qué hacen los buenos vendedores para aumentar su ratio de eficacia comercial?

Para vender más hace falta, en primer lugar, una disposición adecuada. Vender es una actitud mental.

Y, en segundo lugar, técnica.

Con la actitud mental adecuada y el dominio de la técnica, no hay nada que pare a un vendedor para convertirse en un mejor vendedor.

Pero, ¿qué más hace falta para vender casi siempre?

Para vender casi siempre hay que hacer algunas “trampas”. A saber:

1.- Si el ratio comercial se mide como Nº de ventas/Nº de visitas, el buen vendedor sabe que para aumentar el ratio comercial hay que “reducir” el número de visitas. Por lo tanto, el buen vendedor trabaja antes de vender. En realidad, dedica tiempo a estudiar a sus posibles clientes para evitar jugársela. Sólo actúa cuando sabe que hay posibilidades. Es decir, elige bien. Selecciona. Si tratas de venderle a cualquiera, simplemente estarás trabajando de más. Estarás haciendo visitas estériles que sólo sirven para manchar tu CV bajando tu ratio comercial.

2.- Los buenos vendedores no trabajan para cualquier empresa. Eligen muy bien la empresa para la que trabajan. Saben que con un buen producto, el ratio de cierre aumenta.

3.- Los buenos vendedores, los que tienen la actitud mental adecuada y manejan la técnica, exigen además tener el mejor precio. Se aseguran de que nadie va a estar en disposición de ofrecer algo similar por un precio menor.

Actitud mental, técnica, trampas y … ¿algo más?

Claro. Un buen vendedor sabe que cualquier cierre, para concluir exitosamente, exige demostrar los resultados. En definitiva, todas las negociaciones comerciales favorables concluyen con un preciso “Análisis de Rentabilidad“.

Para aumentar sus ventas, no deje desasistido a su equipo comercial. Motívelo, enséñele las técnicas comerciales eficaces, comparta con ellos las estrategias de los que no fallan y conviértalos en vendedores avanzados.

Los medios de comunicación no necesitan vendedores

¿Y tú que quieres ser?

La mayoría de los niños del mundo responden, sin dudarlo, futbolista. Y los niños se dice que no dicen mentiras. Comprueban que los futbolistas gozan de fama, son idolatrados, conducen buenos coches, ganan mucho dinero y “trabajan” algunas horas, no demasiadas aparentemente, y además, jugando.

Y si no pudieras ser futbolista, ¿qué te gustaría ser?

Sería interesante hacerles esta segunda pregunta a los niños. Lo probaré la próxima vez. Hasta entonces les anticipo que hace unos años algunos vendedores de publicidad compartían con los jugadores de fútbol algunos de sus mismos privilegios. No todos, pero algunos.

Si usted lleva tiempo vinculado a los medios de comunicación y echa la vista atrás, seguro que conoce a alguien que trabajando algunas “horillas” al día, y a su manera, se “levantaba” un sueldo que ya hubiese querido un ministro. Y si era autónomo, … comisiones de hasta el 50%, incluso en algún medio líder, con exclusiva en una determinada zona o sector, etc… Y muchos de estos afortunados vendedores ejerciendo una profesión, por cierto no reglada, sin ningún tipo de formación.

Vamos, que primera opción futbolista y segunda … vendedor de publicidad.

Algunos medios de comunicación todavía hoy están pagando las consecuencias de una nefasta gestión retributiva de su departamento comercial. Algunos (bastantes) de aquellos “vendedores(!)” tan bien cuidados, hoy, cuando realmente hay que vender, no venden. Entre otras cosas porque no les sale a cuenta. Hoy hay que trabajar duro y “muy diferente” para ganar menos. Y esto no va con ellos (la mayoría están por encima de los 50 años).

¿Diferente?

Correcto. Esta es la clave.

Diferente porque hoy no se necesitan vendedores. Lo que se necesitan son analistas de negocio capaces de aportar valor a las empresas.

Hoy sí. Hoy da gusto como director comercial aprobar una abultada nómina a un empleado o colaborador del departamento de ventas de un medio de comunicación. Porque hoy, estimado lector, para conseguir esa retribución hay que conocer y entender negocios, identificar sus necesidades, implementar soluciones de comunicación a medida, educar a los empresarios y hacer un análisis continuo de resultados.

¿Hacen esto las personas en las que usted ha depositado la confianza de las ventas de su medio de comunicación?

Asegúrelo con Soluciona Ventas.