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El comportamiento del vendedor de publicidad: ¿qué hacer para pasar de vender a veces a vender siempre?

Partiendo de la base de que como en cualquier proceso comercial en la compra-venta de publicidad las dos partes (comprador y vendedor) deben de salir ganando (win-win) y que el espíritu del acuerdo, en cuanto a su duración, debe de ser indefinido en el tiempo, ¿cuánto y qué debe poner cada parte?

Cuando se analiza un cierre comercial con “zoom”, comprobamos que se descarga una gran responsabilidad sobre la parte compradora. Debe elegir entre varias opciones y debe pagar. Y, en lo relativo a resultados, esperar. Porque la parte vendedora no asegura nada.

Al empresario no se le puede pedir más.

¿Y al vendedor?

Ciertamente, el comercial no puede asegurar resultados.

Entonces, ¿qué debe poner o aportar el asesor de publicidad para asegurar la venta equilibrando el esfuerzo de ambas partes?

En realidad, dando respuesta a esta pregunta estamos dando respuesta a lo que debería hacer un vendedor para pasar de vender a veces a vender siempre.

Vender no ocurre por casualidad. Ni siquiera vender publicidad en un medio de comunicación líder que te avale con una gran difusión asegurada es garantía para franquear las dudas y reticencias del empresario. A veces, ni tan siquiera acompañar una máxima difusión con el mejor precio es suficiente. ¿Por qué?

A diario comprobamos como en igualdad de condiciones unos vendedores venden más que otros. ¿Y cuál es la clave del cierre?

Hay varias; experiencia, perseverancia, facilidad de palabra, agresividad amable, tenacidad, simpatía, empatía, imagen, edad, … Todas son importantes en el cierre. Pero hay una clave extra que es decisiva: la capacidad de proyectar el resultado en la mente del empresario. Dado que no se pueden poner las ventas encima de la mesa, hay que dibujarlas en la mente del empresario. Y esto exige conocer perfectamente el negocio del comprador.

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Nuevo “viejo orden” comercial

En un momento en el que el orden de todas las cosas parece estar en profundo cambio, no podía ocurrir algo diferente con el orden de los factores y elementos que intervienen en el proceso de venta de publicidad.

Aunque los medios de comunicación han desarrollado hábil y exitosamente nuevas vías de ingresos para compensar la fuerte caída de sus ingresos típicos, los procedentes de la comercialización de los espacios publicitarios de sus soportes, no son ajenos a que éstos, los procedentes de la publicidad, son sus ingresos naturales y, sobre todo, los más rentables. De ahí que cualquier medio necesite incorporar las prácticas comerciales que, de forma comprobada, garantizan aumentar sus ventas.

En Soluciona Ventas somos testigos todas las semanas de cómo todos los medios con los que trabajamos; periódicos, medios digitales (internet), emisoras de radio y canales de televisión, principalmente, venden más publicidad cuando adaptan su ciclo de venta a las características que marca el nuevo orden comercial.

¿Y en qué se diferencia el nuevo orden comercial del viejo, en venta de publicidad?

Afortunadamente, en nada en cuanto al equilibrio de las partes que intervienen.

En ambos órdenes es el cliente el que manda y la decisión de compra, si no está tomada, sólo se consigue transmitiendo suficiente confianza al comprador sobre la utilidad y valor que le aporta publicitarse en un medio de comunicación determinado.

¿Y por qué le llamamos “nuevo”, entonces?

Porque, si bien el orden es viejo como veíamos, cambia significativamente la forma de transmitir la “decisiva” confianza necesaria para asegurar la compra de publicidad por parte del cliente.

Ayude a sus vendedores a aumentar su rendimiento comercial con la metodología de Soluciona Ventas.

Y conozca por qué hay medios de comunicación que siguen perdiendo dinero.

¿Cómo pasar de pérdidas a beneficios en un medio de comunicación tradicional?

Algunos medios de comunicación están viendo pasar toda una crisis con sus cuentas de explotación arrojando pérdidas. ¿Hasta cuándo?

En términos medios, el descenso de los ingresos publicitarios en el peor año del ciclo recesivo, en comparación con los años previos a la crisis, vino a suponer un 50%, aproximadamente.

Este descenso estuvo motivado principalmente por:

– una fuerte disminución del número de anunciantes activos
– una fuerte reducción de la inversión publicitaria por parte de los anunciantes vivos
– unos fuertes descuentos en las tarifas

Nuestra experiencia, demostrada en los medios con los que trabajamos, es que las pérdidas han dado paso de forma inmediata a los beneficios simplemente poniendo en valor todo el inventario disponible.

Pero no de cualquier forma. La clave está en aumentar de forma contundente la cartera de clientes activos y en eliminar la estacionalidad de la inversión publicitaria de sus anunciantes.

En Soluciona Ventas le llevamos de la mano.

Capacitamos a su equipo comercial para aumentar rápida y significativamente el número de anunciantes y la inversión media de sus clientes esporádicos convirtiéndolos en continuos.

Recuerde. No se trata de esperar a que el mercado vuelva a llevarle por inercia a los beneficios. Se trata de alcanzar las ganancias cuando usted quiere. Ya.

Sepa cómo podemos ayudarle en Soluciona Ventas.

¿Cómo venden sus vendedores?

Si es usted responsable del equipo comercial de un medio de comunicación, tal vez se haya preguntado en más de una ocasión, en la soledad de su despacho, si sus vendedores se habrán dado cuenta de que usted, más allá de romperse la cabeza “inventando” nuevos productos que puedan tener buena acogida en el mercado y ponerles a ellos objetivos semanales, no tiene la fórmula para conseguir que sus resultados mejoren.

Y ya ni le cuento si usted ha llegado al cargo de director comercial después de una dilata carrera en el área de gestión o financiera y no desde el área comercial. Es decir, sin haber pasado muchas horas por la calle.

Efectivamente. Los rumores que usted escucha en la sala cuando acaba su charla semanal, sí, esa en la que acostumbra a sacar el látigo, dicen justamente eso que usted intuye. Que usted; mucho marcar objetivos, mucho apretar para que la facturación suba, mucho de hojas de excel, mucho de fiscalizar la labor de los comerciales, ….. pero poco o nada de ayudarles o enseñarles a vender.

¿Sabe usted lo que necesitan sus vendedores?

Sus vendedores no necesitan a alguien que les diga lo mucho o lo poco que han vendido. Sus vendedores necesitan a alguien que les enseñe, que marque el camino para vender más. Alguien que antes de sacar el látigo se haya tomado la molestia de capacitar al vendedor para que desarrolle el ciclo de venta con solvencia.

¿Tiene usted un método que entregarles en negro sobre blanco a sus vendedores?

Nosotros sí.

Nuestra metodología comercial le asegura aumentar sus ventas de publicidad en radio, prensa, internet o televisión local. Y lo más importante, de cara a sus vendedores, por primera vez usted estará haciendo lo que esperan de un directivo antes de exigir resultados, que dé las herramientas para que los vendedores puedan desarrollar su trabajo con garantía de éxito.

Y es que el mejor director comercial no es el que más vende, ni el que más productos inventa, ni el que más tarde se va de la oficina, ni el que pone los objetivos más altos, ni el que elabora las mejores hojas de cálculo para mostrar la evolución de las ventas, ….. sino el que pone herramientas eficaces a disposición de su equipo.

¿Quiere conocer cómo funciona nuestro innovador sistema comercial? Contáctenos. Estamos a su disposición para mostrárselo.

Aumentar el rendimiento comercial de su equipo no es cuestión de cursos

La mayoría de medios de comunicación comparten entre sí el hecho de confiar el éxito de sus ventas de publicidad al saber hacer innato de sus vendedores.

Aun tratándose de un aspecto tan importante, comprobamos a diario que periódicos, emisoras de radio y canales de televisión dejan la consecución de sus ingresos a la improvisación de sus comerciales.

Es cierto que se trata de una profesión no reglada y que muchos vendedores simplemente “nacen”, no se “hacen”.

Sin embargo, cada vez más empresas anunciantes cuentan en sus departamentos comerciales y de marketing con especialistas que no encuentran en el comercial del medio de comunicación que les visita la figura del “asesor” al que confiar el diseño y ejecución de la campaña más conveniente para los intereses comerciales de sus negocios, provocándose en muchas ocasiones una importante crisis de confianza.

Es cierto que algunos medios tratan de corregir la situación haciendo participar a sus ejecutivos en algunos cursos (cierre de ventas, comercialización de espacios publicitarios en internet, …) aunque desgraciadamente el final siempre acaba siendo el mismo; un vendedor que se queda con la sensación de haber perdido unas horas que podría haber dedicado a otra cosa mejor, llevándose encima, como trabajo extra, la lectura de algún material que acabará recogiendo polvo en la oficina, y unos jefes que al no ver materializado el retorno de su inversión acaban por no repetir la iniciativa al interpretar que ésta se ha parecido más a un día libre que a un ejercicio de formación.

Aunque siempre recomendaremos a los medios de comunicación incorporar un plan de formación en el departamento comercial, no es ésta precisamente la solución para conseguir aumentar las ventas de forma inmediata.

La herramienta que verdaderamente hace posible vender más publicidad a un equipo comercial es la implementación de un “método” que se convierta en la pauta a seguir por todos y cada uno de sus componentes. Evitando que “cada maestrillo tenga su librillo”.

Normalmente, para el desarrollo diario de su trabajo, los vendedores sólo reciben; la información del producto a comercializar en un determinado periodo de tiempo (guía de Semana Santa, anuario, especial de los premios del periódico, suplemento de motor, suplemento de salud, guía de restaurantes, …) y el objetivo de ingresos que tiene que conseguir. Nada más.

¿Se imagina lo que pasaría si pusiera a disposición de su vendedor una herramienta que le permitiese desarrollar el proceso de venta de una forma eficaz e innovadora, en la que estuviese perfectamente definido qué decir, cómo y cuándo, en cada hito del ciclo de venta?

La disciplinada metodología comercial de Soluciona Ventas transforma a todos sus vendedores en eficaces asesores mientras consigue aumentar de forma garantizada las ventas de publicidad en su medio.

¿Le gustaría conocer cómo funciona nuestro exitoso sistema comercial? Conózcanos.

La capacitación tradicional en ventas NO SIRVE…

“Dime algo y lo olvidaré. Enséñame algo y lo recordaré. Hazme partícipe de algo… y entonces lo aprenderé”.
Proverbio Chino.

Todos hemos escuchado decenas y decenas de veces cuántas salidas de emergencia tiene un avión Boeing pero seguimos sin saberlo porque no recordamos lo que simplemente nos dicen o enseñan. ¿Y qué hay si le pidiéramos a un estudiante que volviese a hacer un examen del año anterior? Seguramente pediría poder estudiar porque ha aprendido memorizando, ¡no practicando! Y de ahí el olvido, y de ahí la falta de aprendizaje efectivo. Y de ahí la falta de RESULTADOS.

Para conseguir resultados rápidos y eficaces es fundamental trabajar “codo a codo” con su equipo de ventas, acompañándolos durante todo el proceso de venta, desde la prospección hasta la gestión de campañas.

En Soluciona Ventas no impartimos clases teóricas con guiones que deben ser memorizados y estudiados. Lo que hacemos es “combinar” lo que sus vendedores ya están haciendo bien con nuestro exclusivo programa práctico de ventas. Esta combinación nueva y poderosa es lo que provoca que un simple “grupo de vendedores” se transforme en un auténtico “equipo de asesores de publicidad”. Y la principal motivación viene de vivir un auténtica experiencia profesional positiva que les permite vender más a través de:

1.- Maestría (en lo que hacen)
2.- Propósito (por qué lo hacen)
3.- Autonomía (para hacerlo ellos mismos)

En Soluciona Ventas invertimos el 80% de nuestro tiempo en la práctica, en el trabajar “codo a codo” con cada uno de los integrantes de su fuerza comercial. Hacemos formaciones ágiles, atractivas y eficaces. Técnicas de capacitación como role plays, presentaciones audiovisuales y trabajos en grupo provocarán que sus vendedores quieran más y más herramientas nuevas para vender más y más…

Ha llegado el momento de “desatar” el gran potencial que tiene su equipo de ventas… ¿pasamos a la acción?