¿Dónde está la salida?

Si usted gerencia un medio de comunicación ya sabe lo que ha pasado hasta este momento. Hasta 2008 prácticamente pudo vivir de las grandes inversiones en publicidad que hacían en su medio un número más o menos reducido de empresas (grandes) e instituciones, lo que le permitía a usted salir muy bien año tras año en la foto de presentación de resultados a los accionistas, llegando a crecer incluso a doble dígito en algún momento, y desde entonces un giro en la situación como consecuencia del recorte importante en la inversión publicitaria por parte de esos anunciantes grandes (entidades financieras, administraciones públicas, grandes empresas, inmobiliarias, …) e incluso la pérdida de alguno de ellos como consecuencia de quiebras, fusiones, etc…

Lo que le ha pasado a usted no es ni más ni menos que el reflejo de lo que le ha pasado también a esa persona con la que comparte lugar de trabajo aunque en distinta planta, su vendedor de publicidad.

Aquellos comerciales que lleven 10 o más años trabajando en su periódico, emisora de radio o canal de televisión local han experimentado que antes podían vivir muy bien con una pequeña cartera de clientes y ahora, sin embargo, esa cartera no da para mucho.

¿Y dónde está la salida?

Ya le anticipamos que no vale lamentarse. El pasado, pasado está. Y no es cuestión sólo de cambiar o transformar, es cuestión de no perder tiempo en buscar la salida.

Y la salida está en la larga cola (The long tail en inglés).

La larga cola (Fuente: msdn.microsoft.com)
La larga cola (Fuente: msdn.microsoft.com)

La forma más inteligente de recuperar parte del volumen de ingresos perdidos de forma inmediata es incorporando empresas que nunca fueron clientes. Entre otras cosas porque pensaban que su medio era inaccesible para ellas o directamente porque ni conocían lo que su medio les podía aportar. Las PYMES.

En SOLUCIONA VENTAS somos especialistas en ayudarle a generar rápidamente nuevos anunciantes y recuperar anunciantes perdidos de forma que pueda aumentar la rentabilidad de su medio de comunicación.

Con nuestra metodología sus vendedores estarán capacitados para utilizar las herramientas y aplicar las técnicas necesarias para hacerlo posible de forma garantizada.

Para descubrir sin pérdida de tiempo dónde está la salida, pulse aquí.

El éxito no ocurre por accidente en un medio de comunicación

Si usted es directivo de un medio de comunicación ya habrá comprobado a lo largo de su carrera profesional que para que las cosas pasen hay que hacer algo.

¿Y qué hace usted concretamente para aumentar sus ventas de publicidad local?

Es curioso comprobar como la estrategia comercial en la mayoría de medios es una combinación de:

– palo y zanahoria al equipo comercial, cada semana
– presión a los vendedores para aumentar el número de visitas a potenciales anunciantes
– rotación continua de comerciales (los “buenos” se van cuando proyectan su “futuro profesional” en la organización y los “menos buenos” son invitados a marcharse tarde o temprano)
– cambio de criterio en la distribución de la cartera de clientes (si estaba distribuida entre los vendedores por sectores se pasa a distribuir por zona geográfica o viceversa)
– cambio en la distribución de soportes (p. ej. en prensa: si antes un comercial sólo vendía papel, ahora papel e internet o si vendía internet ahora internet y papel)
– etc…

Por cierto, ¿le ha preguntado alguna vez a los “buenos” que se le van … por qué lo hacen?

No se preocupe. No es una cuestión de dinero.

Es una cuestión de VALOR.

Lo que realmente quiere un vendedor “bueno” es contar con herramientas que le ayuden a aportar VALOR a sus anunciantes. Esa es la clave. Porque el vendedor “bueno” sabe que si cuenta con las herramientas … el dinero viene solo.

¿Y considera usted que ha dotado a su equipo comercial de las herramientas apropiadas para vender publicidad en el S. XXI?

En Soluciona Ventas las tenemos.

Con nuestra metodología comercial conseguimos que los medios:

– retengan a sus comerciales “buenos” porque cuentan con un método profesional
– aumenten la eficacia comercial de sus vendedores “menos buenos”
– fidelicen a sus anunciantes aportándoles VALOR
– recuperen anunciantes perdidos
– consigan nuevos anunciantes locales

Usted es el directivo. Le están esperando en el departamento comercial. ¡Haga algo!

Por lo menos, copie lo que han hecho ya otros medios como el suyo para vender más publicidad local de forma GARANTIZADA con la ayuda de SOLUCIONA VENTAS.

¿Cuál es el truco para vender publicidad?

¿Quién dice que no se puede vender más publicidad?

Cuando escuchamos a los vendedores y a sus jefes explicar el resultado final de la colaboración de SOLUCIONA VENTAS con su medio de comunicación, es decir, el resultado de nuestro trabajo, comprobamos que mayoritariamente el testimonio es “hemos conseguido vender más gracias a la ayuda de SOLUCIONA VENTAS”.

Aunque es cierto, internamente no es la forma con la que nos gusta ser reconocidos por los equipos comerciales de los medios de comunicación. Preferimos ser reconocidos como los artífices de un cambio. Aquellos que han hecho posible cambiar la praxis del vendedor de publicidad.

¿Cómo cambiamos al vendedor?

Al vendedor no se le puede cambiar. Sería materialmente imposible eliminar los vicios e incluso potenciar las virtudes de cada individuo en el poco tiempo que tenemos para ejecutar nuestro proyecto.

Es por ello que en SOLUCIONA VENTAS abordamos lo único que sí podemos cambiar, el ciclo de ventas.

Nuestra colaboración se basa en formar a los vendedores en el seguimiento de nuestra metodología comercial que consiste en sustituir la venta de publicidad por una compra natural de publicidad por parte del anunciante.

El resultado:

– anunciante satisfecho con su propia decisión de compra
– vendedor formado en una dinámica comercial innovadora que aumenta sus ingresos

¿Quiere saber si su medio cumple los requisitos para obtener estos beneficios?

Estamos a su disposición para evaluarlo con el único compromiso de hacerlo con la persona de su organización que toma las decisiones estratégicamente importantes. Contacto.

La publicidad hay que (saber) venderla

Según los estudios sobre el empleo en España, en 2014 el puesto de comercial va a ser nuevamente el más demandado. Da igual si usted es ingeniero de caminos, canales y puertos, médico, periodista, veterinario o diplomado en turismo. Otra vez, ¡los vendedores se van a llevar el gato al agua!

Y es que uno de los cambios más relevantes que se ha producido en los últimos años en el mundo de la empresa es que la venta se ha convertido absolutamente en el centro del negocio.

En algún momento pasado bastaba con tener un buen producto o prestar un buen servicio para que las ventas “fuesen solas”.

Y también en los medios de comunicación. Atrás han quedado ya esos tiempos en los que la publicidad era despachada. Y no sólo eso, sino que era despachada por “cualquiera”.

Hoy, la publicidad hay que (saber) venderla.

Y para vender, lo primero con lo que hay que contar es con vendedores debidamente capacitados para:

1) generar demanda de publicidad
2) dar respuesta a las expectativas actuales de los anunciantes

Y esto es exactamente lo que provoca Soluciona Ventas en su medio de comunicación. Un cambio en su fuerza de ventas que transforma a su equipo comercial en una poderosa “máquina” estimuladora de demanda con la garantía de la plena satisfacción de sus nuevos anunciantes.

¿Por qué cree que los principales medios de comunicación confían el aumento de sus ingresos por venta de publicidad local en Soluciona Ventas?

No se lamente de los resultados de sus comerciales. Ponga en sus manos las eficaces herramientas de Soluciona Ventas para vender más publicidad en radio, prensa, televisión e internet.

Enséñales a pescar

Son bastantes los directores generales y directores comerciales de medios de comunicación que iniciaron su carrera profesional como vendedores de publicidad.

Algunos, en el día a día, incurren consciente o inconscientemente en el tremendo error de demostrar que son los mejores vendedores de la organización.

Comprobamos cómo algunos, desesperados por la inoperancia o la ineficiencia de sus comerciales, han tenido la tentación de hacer o directamente han hecho, entre otras, cosas como:

– entregar al comercial una lista depurada de clientes a llamar
– quitarle el teléfono al vendedor y realizar una venta en directo, frente a él
– acompañar al vendedor a cerrarle la venta, evitando así ponerla en riesgo

Sin embargo, el desempeño de la función de director no es esa ni mucho menos. Es más, estas acciones acaban teniendo el efecto contrario. O terminan frustrando y desmotivando al vendedor o le acostumbran a vivir bajo la protección de su jefe.

El director debe aprovechar precisamente su experiencia acumulada en la venta de publicidad para entender mejor al vendedor. Para conocer; qué necesita para vender más, cómo hacer más productiva su labor comercial, cómo ayudarle a mejorar la ejecución de cualquier fase del ciclo de venta, cómo aumentar su motivación, qué necesita para convertir clientes esporádicos en recurrentes, etc.

En definitiva, el director está para “enseñar a pescar” y no para “poner los peces en la caña”.

Con la ayuda de SOLUCIONA VENTAS sus vendedores ganarán la autonomía necesaria para desarrollar el ciclo de venta con garantía y obtendrán las herramientas necesarias para aumentar eficazmente sus ventas de espacios publicitarios en radio, prensa, tv e internet.

Con la colaboración de SOLUCIONA VENTAS, el director podrá dedicarse a dirigir tranquilo sabiendo que su equipo comercial ha sido dotado de un método que convierte la venta de publicidad en un proceso perfectamente sistematizado en el que nada se deja al azar o a la improvisación del vendedor.

¡Con resultados garantizados!

¿Crisis publicitaria?

Año tras año, observamos cómo los medios son, mayoritariamente, incapaces de frenar la evolución negativa de sus ingresos publicitarios.

Son muchos los que están intentando capear la situación con duros ajustes que, en algunos casos, comprobamos que afectan a “órganos vitales” del negocio, en la medida que repercuten de manera directa en la calidad del servicio que prestan.

Es obvio que, en una situación de crisis de demanda, los negocios recortan todas sus partidas presupuestarias, incluyendo, en muchos casos la primera, su inversión en publicidad. Sin embargo, no toda la disminución de las ventas de publicidad es achacable a la crisis de consumo.

Cuando analizamos objetivamente la “crisis publicitaria”, descubrimos que hay un porcentaje importante de ésta que no es crisis sino “divorcio”.

Sí, divorcio entre los anunciantes y los medios.

Mientras que cientos de empresas en su ciudad están dispuestas a hacer publicidad hoy, un alto volumen de su inventario publicitario queda ocioso.

En Soluciona Ventas le ayudamos eficazmente a vender más publicidad local de la siguiente forma:

– orientando su servicio a las necesidades reales que demanda el anunciante
– dotando a su equipo de vendedores de las herramientas necesarias para estimular la demanda y desarrollar un ciclo de venta profesional, sin abandonarles en ningún momento, desde la prospección al cierre

Descubra cómo otros medios sí venden publicidad local, con nuestra ayuda.

De gato a león

Algunos años después, ¡años ya!, y tras cambios de todo tipo en los departamentos comerciales de los medios de comunicación (vendedores con contrato laboral convertidos en autónomos o viceversa, cambio de cartera de clientes distribuida por códigos postales a cartera sectorial o viceversa, etc…) … ¡más de lo mismo!.

Las ventas bajando … y la tensión subiendo.

Es de sobra conocido que el rendimiento medio de los equipos de ventas hoy es, en general, bajo, y el de algunos vendedores, en particular, paupérrimo.

Tenemos la oportunidad de trabajar a diario con “profesionales” de la venta de publicidad que tuvieron excelentes resultados años atrás (en los que, por cierto, la publicidad en muchas ocasiones sólo hacía falta despacharla) y que ahora, cuando realmente toca vender, simplemente parecen, como ha dicho este año el mediático entrenador de un importante equipo de la liga de fútbol española sobre alguno de sus delanteros, “gatos”, en este caso, vendiendo publicidad.

¿Y qué se puede hacer para transformar a un “gato” en un “león” de la venta de publicidad?

Vaya por delante que hay dos tipos de “gatos”.

Hay “gatos” que, o bien porque directamente no quieren progresar o simplemente por una cuestión genética, nunca en la vida podrán llegar a ser “leones”. Nuestra recomendación es que no pierda más el tiempo con este grupo. Hábleles claro.

Para los otros, los que reúnen condiciones y quieren alcanzar el éxito, si desea transformarlos en “leones”, le recomendamos que ponga en sus manos las herramientas innovadoras de Soluciona Ventas que sí permiten vender publicidad en el “hábitat” actual.

¡Claro que se puede! Cuestión distinta es si quiere.

Está demostrado que medios de comunicación como el suyo sí pueden vender actualmente más publicidad de forma fácil, rápida y eficaz.

¿Cuáles son los requisitos para alcanzar el éxito?

En realidad, el requisito más importante para lograrlo es aceptar que no puede seguir haciendo las cosas como las está haciendo hasta ahora.

¿Miedo?

No se preocupe. Es normal.

Seguramente ya ha atisbado que para conseguir otros resultados es preciso un cambio y, como siempre, después del shock … ya está inconscientemente preparándose para negarlo.

Pues, 2 opciones:

1) Siga acomodado en su silla y no haga nada nuevo (haciendo creer al resto de la organización que usted lo sabe todo) y no siga leyendo

2) Acéptelo y continúe la lectura de este post

¿Ha decidido seguir leyendo?

¡Enhorabuena!

Su visión ambiciosa le ha llevado fuera de su zona de confort, punto número uno para empezar a vender más publicidad.

Ya ha hecho lo más difícil, es decir, aceptar la necesidad de un cambio.

Ahora ya sólo queda lo fácil, APRENDER y APLICAR.

¿Qué necesitamos para seguir?

Que consiga la total disponibilidad emocional de su equipo comercial para aplicar los cambios necesarios.

Tampoco debe resultarle tan difícil porque, el sentido de urgencia, es decir, el “señoras y señores hay que moverse de la silla”, si son ejecutivos y/o comerciales verdaderamente profesionales, aunque no se lo hayan dicho aún … lo tienen asumido.

En SOLUCIONA VENTAS estamos a su disposición para mostrarle cómo otros medios ya venden más publicidad aplicando los cambios necesarios para adaptarse al paradigma actual de la comercialización de espacios publicitarios (tanto en internet como offline).

¡Feliz Año!. Y no olvide satisfacer las nuevas necesidades de los anunciantes.

Venta de publicidad en emisoras de radio on line

Con crecimientos anuales del 30%, aproximadamente, y casi 15 millones de usuarios únicos mensuales en España de radio por internet, la Red ha abierto una nueva e importante vía para que los anunciantes puedan seguir llegando a los consumidores a través de la radio.

Las emisoras de radio, tanto las online como las tradicionales a través de sus webs, están llamadas a jugar un papel importante en el mercado publicitario del entorno digital.

En Soluciona Ventas ayudamos a emisoras de radio, tradicionales y online, a maximizar el rendimiento de su inventario de espacios publicitarios disponible en internet, aumentando de forma rápida y eficaz la cantidad de negocios locales que se anuncian en su medio.

Hay miles de empresas en su ciudad dispuestas a anunciarse ya en internet. En Soluciona Ventas hacemos posible que lo hagan en su medio a través de soluciones innovadoras para la comercialización de espacios publicitarios en internet.

Cómo multiplicar la cantidad de anunciantes que invierten en campañas anuales

Las campañas publicitarias a largo plazo no ocurren por accidente sino que son el fruto de:

Estrategia inteligente + Implementación adecuada

Los vendedores de publicidad pueden convertirse en verdaderos asesores al seguir una estructura de trabajo que les permita asesorar a los anunciantes en los 3 pilares de toda campaña anual:

1) Creatividad: Definir el mensaje adecuado para que el cliente se diferencie de la competencia y consiga llegar a su target de público. Una buena creatividad provocará el recuerdo instantáneo de la marca lo que siempre deriva en mayores ventas y anunciantes contentos.

2)Planificación anual: Si un cliente tiene su negocio abierto durante todo el año, ¿por qué muchas veces solo se anuncia durante pocas semanas o meses?. El asesor debe estar preparado para analizar el negocio del cliente con una visión anual, planificando con antelación campañas de publicidad de imagen o “branding” junto con campañas de refuerzo o “Call to Action”. Esto require identificar cuáles son aquellos momentos en los que el cliente puede estimular más ventas a través de la publicidad (época de rebajas, navidades, Día de la Madre, etc…)

3)Frecuencia de los impactos: Esto dependerá del tamaño y hábitos de consumo de la audiencia que tenga el medio. Si hablamos de radio (aunque también es aplicable a periódicos y canales de TV), no será la misma cantidad de cuñas las que se necesiten para llegar a los oyentes en una radio que tiene 40,000 oyentes diarios y un promedio de escucha de 3 horas al día que una radio que tiene 10,000 oyentes diarios y un promedio de escucha de 1 ½ horas. Las campañas pueden funcionar en ambos medios pero, lógicamente, la frecuencia de impactos necesarios para lograr resultados será diferente en uno u otro caso.

Y, ¿cómo se implementan estos 3 pilares?

En el caso de la creatividad, esto puede ser hecho por el mismo medio o ser externalizado a agencias creativas especializadas. Lo importante es saber identificar lo más importante que el cliente necesita comunicar y hacerlo de una manera fresca y diferente para captar la atención de su target de público.

En el caso de la planificación y la frecuencia, esto siempre es responsabilidad del asesor de publicidad, quien tiene en este trabajo una oportunidad estupenda para ganarse la total confianza del anunciante y trabajar con campañas que son siempre anuales y ya no semanales o mensuales.

En Soluciona Ventas llevamos de la mano a su equipo comercial para transformar la forma de venta esporádica y sin estrategia en verdaderas campañas publicitarias anuales que se renuevan una y otra vez en el tiempo…

¿Cómo se reflejaría esto en su cuenta de resultados? ¿Y como afectaría a la imagen de su medio en el Mercado? ¿Y qué decir de la motivación y grado de preparación de su equipo comercial?