¿Dónde está la salida?

Si usted gerencia un medio de comunicación ya sabe lo que ha pasado hasta este momento. Hasta 2008 prácticamente pudo vivir de las grandes inversiones en publicidad que hacían en su medio un número más o menos reducido de empresas (grandes) e instituciones, lo que le permitía a usted salir muy bien año tras año en la foto de presentación de resultados a los accionistas, llegando a crecer incluso a doble dígito en algún momento, y desde entonces un giro en la situación como consecuencia del recorte importante en la inversión publicitaria por parte de esos anunciantes grandes (entidades financieras, administraciones públicas, grandes empresas, inmobiliarias, …) e incluso la pérdida de alguno de ellos como consecuencia de quiebras, fusiones, etc…

Lo que le ha pasado a usted no es ni más ni menos que el reflejo de lo que le ha pasado también a esa persona con la que comparte lugar de trabajo aunque en distinta planta, su vendedor de publicidad.

Aquellos comerciales que lleven 10 o más años trabajando en su periódico, emisora de radio o canal de televisión local han experimentado que antes podían vivir muy bien con una pequeña cartera de clientes y ahora, sin embargo, esa cartera no da para mucho.

¿Y dónde está la salida?

Ya le anticipamos que no vale lamentarse. El pasado, pasado está. Y no es cuestión sólo de cambiar o transformar, es cuestión de no perder tiempo en buscar la salida.

Y la salida está en la larga cola (The long tail en inglés).

La larga cola (Fuente: msdn.microsoft.com)
La larga cola (Fuente: msdn.microsoft.com)

La forma más inteligente de recuperar parte del volumen de ingresos perdidos de forma inmediata es incorporando empresas que nunca fueron clientes. Entre otras cosas porque pensaban que su medio era inaccesible para ellas o directamente porque ni conocían lo que su medio les podía aportar. Las PYMES.

En SOLUCIONA VENTAS somos especialistas en ayudarle a generar rápidamente nuevos anunciantes y recuperar anunciantes perdidos de forma que pueda aumentar la rentabilidad de su medio de comunicación.

Con nuestra metodología sus vendedores estarán capacitados para utilizar las herramientas y aplicar las técnicas necesarias para hacerlo posible de forma garantizada.

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¿Por qué hay medios de comunicación que siguen perdiendo dinero?

Ya no saben por dónde seguir ajustando. Acumulan ya años despidiendo trabajadores. Han reducido costes superfluos (y no tan superfluos). Han bajado los salarios. Y mucho más.

Sin embargo, siguen arrojando pérdidas.

¿Por qué?

Porque no logran atajar la sangría que representa la pérdida diaria de ventas.

Ahora más que nunca se hace necesario contar con eficaces comerciales que sepan vender.

Contar con un equipo comercial para simplemente atender a “compradores” de publicidad no es rentable. Y muchos medios de comunicación están dejando de ingresar cada día porque disponen de equipos de “buenos humanos” no de equipos de “buenos vendedores”.

La mayoría de los asesores comerciales de los medios son “magníficos seres humanos” que atienden de una forma agradable, amable y hasta cariñosa y simpática a los empresarios que llaman porque quieren hacer publicidad. Escasos, por cierto.

Sin embargo, en un momento como el actual, un medio de comunicación no puede permitirse el lujo de atender tan bien a los que vienen a comprar solitos. ¡Esos podrían ser igual de bien atendidos por la secretaria!.

Los vendedores tienen que vender. Es decir, entre otras cosas, deben ser capaces de:

– estimular demanda (crear demanda donde no la hay)
– recuperar anunciantes perdidos
– ampliar continuamente su cartera activa de clientes

¿Por qué hay medios que siguen perdiendo dinero, entonces?

Porque dedican mucho tiempo a cambiar todo para que nada cambie…en los departamentos comerciales.

Cambie. Pero cambie de verdad. Es decir, TRANSFORME.

Transforme a sus vendedores capacitándoles para vender. Dóteles de las herramientas necesarias para aumentar su rendimiento comercial.

Ponga en sus manos una metodología comercial exitosa que les marcará como profesionales y a usted le permitirá cambiar sus pérdidas por beneficios.

Conozca el sistema comercial de Soluciona Ventas.

¿Cómo venden sus vendedores?

Si es usted responsable del equipo comercial de un medio de comunicación, tal vez se haya preguntado en más de una ocasión, en la soledad de su despacho, si sus vendedores se habrán dado cuenta de que usted, más allá de romperse la cabeza “inventando” nuevos productos que puedan tener buena acogida en el mercado y ponerles a ellos objetivos semanales, no tiene la fórmula para conseguir que sus resultados mejoren.

Y ya ni le cuento si usted ha llegado al cargo de director comercial después de una dilata carrera en el área de gestión o financiera y no desde el área comercial. Es decir, sin haber pasado muchas horas por la calle.

Efectivamente. Los rumores que usted escucha en la sala cuando acaba su charla semanal, sí, esa en la que acostumbra a sacar el látigo, dicen justamente eso que usted intuye. Que usted; mucho marcar objetivos, mucho apretar para que la facturación suba, mucho de hojas de excel, mucho de fiscalizar la labor de los comerciales, ….. pero poco o nada de ayudarles o enseñarles a vender.

¿Sabe usted lo que necesitan sus vendedores?

Sus vendedores no necesitan a alguien que les diga lo mucho o lo poco que han vendido. Sus vendedores necesitan a alguien que les enseñe, que marque el camino para vender más. Alguien que antes de sacar el látigo se haya tomado la molestia de capacitar al vendedor para que desarrolle el ciclo de venta con solvencia.

¿Tiene usted un método que entregarles en negro sobre blanco a sus vendedores?

Nosotros sí.

Nuestra metodología comercial le asegura aumentar sus ventas de publicidad en radio, prensa, internet o televisión local. Y lo más importante, de cara a sus vendedores, por primera vez usted estará haciendo lo que esperan de un directivo antes de exigir resultados, que dé las herramientas para que los vendedores puedan desarrollar su trabajo con garantía de éxito.

Y es que el mejor director comercial no es el que más vende, ni el que más productos inventa, ni el que más tarde se va de la oficina, ni el que pone los objetivos más altos, ni el que elabora las mejores hojas de cálculo para mostrar la evolución de las ventas, ….. sino el que pone herramientas eficaces a disposición de su equipo.

¿Quiere conocer cómo funciona nuestro innovador sistema comercial? Contáctenos. Estamos a su disposición para mostrárselo.

¿Han aumentado sus ingresos por venta de publicidad pero todavía le siguen quedando espacios publicitarios sin vender? Podemos ayudarle.

Muchos medios de comunicación parecen aceptar que los ingresos por venta de publicidad están supeditados exclusivamente al ciclo económico.

Afortunadamente para los medios, a diferencia de lo que pasa en otros sectores, su producto, la publicidad, en una cantidad concreta (demanda suelo) se vende sola. Ha habido épocas en las que directamente se despachaba y cuando no ha sido así, como en los últimos años, simplemente ha habido que acomodar los descuentos en tarifa adecuadamente para mantener la “demanda suelo”, porque siempre va a haber una cantidad de empresas, independientemente del ciclo económico, dispuestas a invertir en publicidad.

Observamos que algunos medios comienzan a frotarse las manos, suavemente todavía, porque este primer trimestre la facturación está, aunque ligeramente, por encima de la del primer trimestre del año pasado. Parece que ya se ha roto la tendencia bajista y que, aunque discretamente, de forma natural la demanda de publicidad está aumentando.

Pero, ¿por qué renunciar a vender más también en épocas de bonanza?

Al igual que ha ocurrido en los años más críticos para el sector, en este primer trimestre seguimos comprobando que hay medios que sólo son capaces de vender la cantidad de publicidad que se les demanda de forma natural. Y ahora, en la medida que ésta sube, aumenta la facturación del medio.

Sin embargo, aunque las ventas mejoren, no hay nada que celebrar mientras una parte del inventario publicitario siga quedando ociosa. ¿Es su caso? ¿Se le quedan a diario espacios publicitarios sin vender?

Si en 2015 sus resultados van a mejorar de forma natural, como es más que seguro según la evolución de los indicadores macroeconómicos, pero no es capaz de llegar a vender el 100% de su inventario, podemos ayudarle.

Como para el director de un hotel o para el máximo responsable de una aerolínea, el objetivo de la dirección general de un medio de comunicación no debe ser sólo vender más, debe ser venderlo todo al mayor precio estratégicamente posible. ¡Póngase en los zapatos de los accionistas!

Aunque este año vaya a vender más haciendo lo mismo, asegúrese de MAXIMIZAR la rentabilidad de su medio de comunicación implementando en su departamento comercial la metodología de Soluciona Ventas.

Te lo mereces, y lo sabes

No es intención de este post contribuir a propagar “una vez más” el eslogan publicitario que El Corte Inglés ha creado para su campaña de rebajas 2015, pero sí aprovecharlo para explicar una de las principales razones que justifican la situación de los ingresos publicitarios de la mayoría de los medios de comunicación.

Los últimos siete años se han caracterizado por una bajada generalizada en las ventas de publicidad en los medios convencionales, especialmente significativa en el caso de los periódicos que han perdido una cifra aproximada de 15.000 anunciantes.

Justificar el descenso cercano al 50% que se ha producido en los ingresos publicitarios en este periodo como resultado de la crisis económica es tan simple que, si por un momento se pusiera en los zapatos del propietario del medio de comunicación, podría acabar concluyendo, también simplemente, que no se necesitarían altos ejecutivos ni directivos para gestionar la empresa en periodos de crisis.

¿Sabía usted que hay medios que en este mismo periodo han aumentado sus ventas de publicidad local?

Son medios que cuentan con directivos que en vez de apostar por el simple “esperar y ver” han apostado por dotar a sus equipos comerciales de herramientas innovadoras capaces de convertir a sus vendedores en verdaderos profesionales de la venta con una alta y eficaz capacidad generadora de demanda.

Todos los medios que han implementado nuestra metodología comercial tienen en común haber conseguido aumentar año tras año, independientemente de la fase del ciclo económico, sus ingresos por venta de publicidad local. Sin excepción. Y lo mejor, satisfaciendo las expectativas de sus anunciantes.

¿Quiere aumentar de forma asegurada los ingresos de su medio de comunicación?

Se lo merece, y lo sabe.

Conozca la metodología comercial de Soluciona Ventas haciendo clic aquí.