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La venta de publicidad ante el reto de la transformación digital

La transformación digital ha pasado a ocupar un lugar preferente en los aspectos estratégicos contemplados por los negocios, independientemente de su tamaño y del sector en el que desarrollen su actividad.

Por “transformación digital” entendemos todo cambio en la forma en la que desarrollamos un proceso cuando incorpora nuevas tecnologías. Desde el simple mantenimiento de la contabilidad (informatizada), pasando por la comunicación interna o externa (correo electrónico), el propio proceso productivo o de fabricación (usando software específico) o el canal por el que se realiza la venta (e-commerce).

Los propios medios de comunicación tradicionales llevan años transformándose digitalmente. Incluso hay medios que simplemente son nativos digitales.

La primera derivada de esta nueva “mentalidad” digital de los negocios ha sido una importante disminución de la demanda de publicidad en medios convencionales en beneficio de otras alternativas publicitarias.

¿Y dónde está el problema?

Si un periódico o una emisora de radio, por ejemplo, conserva una importante masa crítica de lectores u oyentes “convencionales” y, además, ahora tiene una edición online en el caso del periódico y una web y buen número de oyentes escuchando la emisora online….¿estamos ante una situación mejor o peor?

Los medios de comunicación tienen todos los ingredientes para que la transformación digital lejos de ser un problema sea una gran oportunidad para la venta de publicidad.

¿Pero dónde está el problema para no monetizar esta oportunidad, entonces?

El problema está en casa.

Los empresarios, que tontos no son, ya se han movido. Están en otro lugar de la escena y, sin embargo, muchos vendedores de publicidad siguen estancados en la misma escena de la misma película del siglo XX.

En Soluciona Ventas tutelamos eficazmente a sus equipos comerciales en su obligatoria transformación digital, mejorando la monetización de su medio de comunicación. Además, hacemos que su medio se convierta en catalizador de la transformación digital del área de marketing de la PYME. Contacto.

Publicidad en un medio digital

Los medios de comunicación “tradicionales” se hallan inmersos desde hace varios años en un importante proceso de cambio-tránsito-adaptación-crecimiento-evolución hacia un modelo de negocio digital.

Resulta curioso comprobar cómo después de varios años ningún medio ha consolidado un modelo que pueda ser dado por “definitivo”. No debe ser fácil. O tal vez, no exista. Hasta es posible que el nuevo hábitat sea … de cambio continuo. Y punto.

Lo que sí está claro es que ningún medio puede permitirse el lujo de que “su” modelo digital, definitivo o en transición, no sea rentable durante muchos años consecutivos.

Definitivamente, podemos confirmar que la mayoría de medios no han encontrado la forma de poner en valor su valioso inventario de publicidad en internet.

Día a día comprobamos como éste o queda ocioso o mal vendido, a precio de saldo, rellenado con anuncios de Google o víctima del RTB o del ecosistema de la compra-venta programática.

¿Por qué no lo hace más fácil?. Responda:

1.- ¿Tiene inventario digital?
2.- ¿Tiene un equipo de vendedores de publicidad propio con ambición por aprender a desarrollar su profesión con éxito en el entorno digital?

Si ambas respuestas son afirmativas, ¡podemos ayudarle!

Conozca cómo nuestro innovador sistema comercial de publicidad en internet ha ayudado a que medios como el suyo hayan conseguido:

1.- Aumentar significativamente sus ventas de publicidad online a PYMES locales

2.- (Re)Convertir a sus vendedores de publicidad “tradicionales” en eficientes comerciales de publicidad digital

¿El secreto?

Aportar VALOR al anunciante.

¿Cómo?

Si lo desea, estamos a su disposición para contárselo. Está a un click de aumentar la rentabilidad de su medio digital. Contáctenos.

¿Cuál es el truco para vender publicidad?

¿Quién dice que no se puede vender más publicidad?

Cuando escuchamos a los vendedores y a sus jefes explicar el resultado final de la colaboración de SOLUCIONA VENTAS con su medio de comunicación, es decir, el resultado de nuestro trabajo, comprobamos que mayoritariamente el testimonio es “hemos conseguido vender más gracias a la ayuda de SOLUCIONA VENTAS”.

Aunque es cierto, internamente no es la forma con la que nos gusta ser reconocidos por los equipos comerciales de los medios de comunicación. Preferimos ser reconocidos como los artífices de un cambio. Aquellos que han hecho posible cambiar la praxis del vendedor de publicidad.

¿Cómo cambiamos al vendedor?

Al vendedor no se le puede cambiar. Sería materialmente imposible eliminar los vicios e incluso potenciar las virtudes de cada individuo en el poco tiempo que tenemos para ejecutar nuestro proyecto.

Es por ello que en SOLUCIONA VENTAS abordamos lo único que sí podemos cambiar, el ciclo de ventas.

Nuestra colaboración se basa en formar a los vendedores en el seguimiento de nuestra metodología comercial que consiste en sustituir la venta de publicidad por una compra natural de publicidad por parte del anunciante.

El resultado:

– anunciante satisfecho con su propia decisión de compra
– vendedor formado en una dinámica comercial innovadora que aumenta sus ingresos

¿Quiere saber si su medio cumple los requisitos para obtener estos beneficios?

Estamos a su disposición para evaluarlo con el único compromiso de hacerlo con la persona de su organización que toma las decisiones estratégicamente importantes. Contacto.

¿Cómo convertir a sus mismos vendedores actuales en máquinas de vender publicidad en internet?

Aunque, sorprendentemente, todavía quedan algunos medios de comunicación locales que no explotan eficazmente el potencial que tienen como empresa para vender directamente su inventario publicitario, es decir, su producto, son mayoría los que en los últimos años han apostado por consolidar un equipo comercial para protegerse de los vaivenes de las agencias.

Corregido el punto de la inexistencia de una fuerza de ventas propia, los medios de comunicación se vieron sorprendidos por una “nueva amenaza”, la irrupción de la publicidad online.

Algunos directores comerciales “convencionales” se lamentan de haber invertido mucho tiempo en crear un equipo comercial que, rápidamente, se ha quedado desfasado por la nueva demanda publicitaria, la digital.

¿Y cuál es el problema?

La nueva terminología, el desconocimiento del producto, la complejidad para el vendedor de comprender la nueva estrategia de marketing del anunciante incorporando publicidad online, la forma de medir los impactos, los formatos publicitarios digitales, la analítica, el inglés, … son algunas de las barreras que encuentran muchos de los vendedores de publicidad de periódicos y emisoras de radio locales.

Evidentemente, con temor y complejo de inferioridad es imposible ya no sólo vender sino sólo asesorar al cliente que quiere comprar publicidad. Es por ello que, a diario, comprobamos que muchos comerciales, simplemente, “evitan” hablar de publicidad en internet. Ni la ofrecen. La esquivan.

Algunos medios han reaccionado ante esta situación creando un segundo equipo comercial “especializado” en publicidad online. Sin embargo, lo que observamos es que, en muchos casos, se trata de especialistas en programación, diseño gráfico, técnicos informáticos, etc… con un perfil comercial bajo. Simplemente, no son vendedores.

¿Y por qué se complica tanto la vida usted como responsable de un medio de comunicación?

Compruebe cómo SOLUCIONA VENTAS convierte a su equipo actual de vendedores en una poderosa fuerza de ventas tanto de publicidad online como offline. No se preocupe de nada más. Simplemente ponga en nuestras manos su propio equipo de “vendedores” quienes, siguiendo nuestra metodología comercial, aumentarán rápida y eficazmente sus ventas de publicidad.

La publicidad hay que (saber) venderla

Según los estudios sobre el empleo en España, en 2014 el puesto de comercial va a ser nuevamente el más demandado. Da igual si usted es ingeniero de caminos, canales y puertos, médico, periodista, veterinario o diplomado en turismo. Otra vez, ¡los vendedores se van a llevar el gato al agua!

Y es que uno de los cambios más relevantes que se ha producido en los últimos años en el mundo de la empresa es que la venta se ha convertido absolutamente en el centro del negocio.

En algún momento pasado bastaba con tener un buen producto o prestar un buen servicio para que las ventas “fuesen solas”.

Y también en los medios de comunicación. Atrás han quedado ya esos tiempos en los que la publicidad era despachada. Y no sólo eso, sino que era despachada por “cualquiera”.

Hoy, la publicidad hay que (saber) venderla.

Y para vender, lo primero con lo que hay que contar es con vendedores debidamente capacitados para:

1) generar demanda de publicidad
2) dar respuesta a las expectativas actuales de los anunciantes

Y esto es exactamente lo que provoca Soluciona Ventas en su medio de comunicación. Un cambio en su fuerza de ventas que transforma a su equipo comercial en una poderosa “máquina” estimuladora de demanda con la garantía de la plena satisfacción de sus nuevos anunciantes.

¿Por qué cree que los principales medios de comunicación confían el aumento de sus ingresos por venta de publicidad local en Soluciona Ventas?

No se lamente de los resultados de sus comerciales. Ponga en sus manos las eficaces herramientas de Soluciona Ventas para vender más publicidad en radio, prensa, televisión e internet.

De gato a león

Algunos años después, ¡años ya!, y tras cambios de todo tipo en los departamentos comerciales de los medios de comunicación (vendedores con contrato laboral convertidos en autónomos o viceversa, cambio de cartera de clientes distribuida por códigos postales a cartera sectorial o viceversa, etc…) … ¡más de lo mismo!.

Las ventas bajando … y la tensión subiendo.

Es de sobra conocido que el rendimiento medio de los equipos de ventas hoy es, en general, bajo, y el de algunos vendedores, en particular, paupérrimo.

Tenemos la oportunidad de trabajar a diario con “profesionales” de la venta de publicidad que tuvieron excelentes resultados años atrás (en los que, por cierto, la publicidad en muchas ocasiones sólo hacía falta despacharla) y que ahora, cuando realmente toca vender, simplemente parecen, como ha dicho este año el mediático entrenador de un importante equipo de la liga de fútbol española sobre alguno de sus delanteros, “gatos”, en este caso, vendiendo publicidad.

¿Y qué se puede hacer para transformar a un “gato” en un “león” de la venta de publicidad?

Vaya por delante que hay dos tipos de “gatos”.

Hay “gatos” que, o bien porque directamente no quieren progresar o simplemente por una cuestión genética, nunca en la vida podrán llegar a ser “leones”. Nuestra recomendación es que no pierda más el tiempo con este grupo. Hábleles claro.

Para los otros, los que reúnen condiciones y quieren alcanzar el éxito, si desea transformarlos en “leones”, le recomendamos que ponga en sus manos las herramientas innovadoras de Soluciona Ventas que sí permiten vender publicidad en el “hábitat” actual.

“Con el tiempo…”

A la variable tiempo parecen haberse encomendado muchos medios de comunicación “tradicionales” para dar solución a la difícil ecuación que representa, en un contexto como el actual, la venta de publicidad.

“… y una caña” para internet

Por otro lado, “con el tiempo … y una caña”, piensan muchos responsables de estos mismos medios, TODOS los miembros de sus equipos comerciales estarán capacitados para comercializar eficazmente el inventario de espacios publicitarios de sus soportes digitales (ediciones online de periódicos, webs de emisoras de radio y portales de canales de TV).

Paradójicamente, confluyen hoy en el mercado local una débil demanda “autónoma” de publicidad, desorientada además en lo relativo al ámbito digital, y unos equipos comerciales sin confianza en sus posibilidades, tal vez por su orfandad en cuanto a la falta de herramientas de venta innovadoras, y, además, temerosa de ofrecer, por el propio desconocimiento de la materia, soluciones de comunicación en los soportes digitales.

Frente a esta situación, ¿se imagina, en tan sólo 12 semanas, poder, entre otras cosas, …?

1) Aumentar sus ventas de publicidad local
2) Recuperar anunciantes inactivos
3) Conseguir nuevos anunciantes para su medio
4) Comercializar eficazmente todos sus espacios publicitarios (incluyendo los digitales)
5) Poner en valor nuevamente el inventario de publicidad de su soporte tradicional
6) Capacitar a sus equipos para comercializar la publicidad según el paradigma actual
7) Asegurar que todos los comerciales de sus equipos de venta pueden abordar con garantías la venta de publicidad tanto en soportes tradicionales como digitales

Pues, nos complace informarle que, en SOLUCIONA VENTAS, es lo que hacemos.

Y, además, garantizando MÁS VALOR al anunciante.

¡Claro que se puede! Cuestión distinta es si quiere.

Está demostrado que medios de comunicación como el suyo sí pueden vender actualmente más publicidad de forma fácil, rápida y eficaz.

¿Cuáles son los requisitos para alcanzar el éxito?

En realidad, el requisito más importante para lograrlo es aceptar que no puede seguir haciendo las cosas como las está haciendo hasta ahora.

¿Miedo?

No se preocupe. Es normal.

Seguramente ya ha atisbado que para conseguir otros resultados es preciso un cambio y, como siempre, después del shock … ya está inconscientemente preparándose para negarlo.

Pues, 2 opciones:

1) Siga acomodado en su silla y no haga nada nuevo (haciendo creer al resto de la organización que usted lo sabe todo) y no siga leyendo

2) Acéptelo y continúe la lectura de este post

¿Ha decidido seguir leyendo?

¡Enhorabuena!

Su visión ambiciosa le ha llevado fuera de su zona de confort, punto número uno para empezar a vender más publicidad.

Ya ha hecho lo más difícil, es decir, aceptar la necesidad de un cambio.

Ahora ya sólo queda lo fácil, APRENDER y APLICAR.

¿Qué necesitamos para seguir?

Que consiga la total disponibilidad emocional de su equipo comercial para aplicar los cambios necesarios.

Tampoco debe resultarle tan difícil porque, el sentido de urgencia, es decir, el “señoras y señores hay que moverse de la silla”, si son ejecutivos y/o comerciales verdaderamente profesionales, aunque no se lo hayan dicho aún … lo tienen asumido.

En SOLUCIONA VENTAS estamos a su disposición para mostrarle cómo otros medios ya venden más publicidad aplicando los cambios necesarios para adaptarse al paradigma actual de la comercialización de espacios publicitarios (tanto en internet como offline).

¡Feliz Año!. Y no olvide satisfacer las nuevas necesidades de los anunciantes.

Deseos comunes en Navidad

El departamento comercial de cualquier medio de comunicación se encuentra “quemando los últimos cartuchos” para, aprovechando la estacionalidad de muchos negocios en estas fechas, arañar las últimas ventas e intentar maquillar todo lo posible la facturación del año, que, en la mayoría de los casos, de nuevo arroja peores cifras que el ejercicio anterior.

Y, nuevamente, sin garantías de que en el inicio del nuevo año se vaticine un cambio de tendencia.

En definitiva, como en un círculo vicioso, cuando el próximo 2 de enero el equipo se reencuentre en la oficina, ¿qué?

Seguramente, volver a empezar a vender publicidad por internet u offline con el contador a cero, establecer objetivos “lo más creíbles posibles”, enésima reestructuración de plantilla, etc…

¿Sabe lo que tienen en común ésta y todas las Navidades para todos los medios asociados estratégicamente con Soluciona Ventas, sin excepción?

Que el 31 de diciembre, cuando tocan las campanadas, comienzan el nuevo año con una parte de sus ventas de publicidad del ejercicio entrante aseguradas.

En Soluciona Ventas estamos a su disposición para ayudarle a asegurar ingresos futuros y satisfacer al 100% las expectativas de sus anunciantes.

¡Feliz Navidad!

Venta de publicidad en emisoras de radio on line

Con crecimientos anuales del 30%, aproximadamente, y casi 15 millones de usuarios únicos mensuales en España de radio por internet, la Red ha abierto una nueva e importante vía para que los anunciantes puedan seguir llegando a los consumidores a través de la radio.

Las emisoras de radio, tanto las online como las tradicionales a través de sus webs, están llamadas a jugar un papel importante en el mercado publicitario del entorno digital.

En Soluciona Ventas ayudamos a emisoras de radio, tradicionales y online, a maximizar el rendimiento de su inventario de espacios publicitarios disponible en internet, aumentando de forma rápida y eficaz la cantidad de negocios locales que se anuncian en su medio.

Hay miles de empresas en su ciudad dispuestas a anunciarse ya en internet. En Soluciona Ventas hacemos posible que lo hagan en su medio a través de soluciones innovadoras para la comercialización de espacios publicitarios en internet.