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La venta de publicidad ante el reto de la transformación digital

La transformación digital ha pasado a ocupar un lugar preferente en los aspectos estratégicos contemplados por los negocios, independientemente de su tamaño y del sector en el que desarrollen su actividad.

Por “transformación digital” entendemos todo cambio en la forma en la que desarrollamos un proceso cuando incorpora nuevas tecnologías. Desde el simple mantenimiento de la contabilidad (informatizada), pasando por la comunicación interna o externa (correo electrónico), el propio proceso productivo o de fabricación (usando software específico) o el canal por el que se realiza la venta (e-commerce).

Los propios medios de comunicación tradicionales llevan años transformándose digitalmente. Incluso hay medios que simplemente son nativos digitales.

La primera derivada de esta nueva “mentalidad” digital de los negocios ha sido una importante disminución de la demanda de publicidad en medios convencionales en beneficio de otras alternativas publicitarias.

¿Y dónde está el problema?

Si un periódico o una emisora de radio, por ejemplo, conserva una importante masa crítica de lectores u oyentes “convencionales” y, además, ahora tiene una edición online en el caso del periódico y una web y buen número de oyentes escuchando la emisora online….¿estamos ante una situación mejor o peor?

Los medios de comunicación tienen todos los ingredientes para que la transformación digital lejos de ser un problema sea una gran oportunidad para la venta de publicidad.

¿Pero dónde está el problema para no monetizar esta oportunidad, entonces?

El problema está en casa.

Los empresarios, que tontos no son, ya se han movido. Están en otro lugar de la escena y, sin embargo, muchos vendedores de publicidad siguen estancados en la misma escena de la misma película del siglo XX.

En Soluciona Ventas tutelamos eficazmente a sus equipos comerciales en su obligatoria transformación digital, mejorando la monetización de su medio de comunicación. Además, hacemos que su medio se convierta en catalizador de la transformación digital del área de marketing de la PYME. Contacto.

¿Hay algo mejor que vender?

A menudo nos preguntan a los consultores de Soluciona Ventas cuál es la diferencia entre unos equipos comerciales y otros. Qué diferencias hay entre un equipo de Canadá y uno de Europa, o entre uno de Buenos Aires y otro de Mar del Plata, o entre uno de Málaga y otro de Valencia, …Y la respuesta es…ninguna.

Actualmente ya no hay “grandes” diferencias entre unos equipos y otros por, digamos, diferencias culturales/geográficas. Definitivamente, hoy las diferencias principalmente las marcan las personas.

¿Es simplemente una cuestión de actitud?

Es cierto que en un mismo equipo, con las mismas herramientas, los resultados entre los vendedores son distintos en función de su grado de dedicación e implicación. Pero hay otra cuestión que marca la diferencia entre unos vendedores y otros; el haber descubierto lo que es MEJOR QUE VENDER.

¿HAY ALGO MEJOR QUE VENDER?

Sí. En la actividad comercial mejor que vender es “AYUDAR A VENDER”.

Cuando un vendedor entiende/descubre que su producto/servicio ayuda a vender a su cliente está completando la EXPERIENCIA COMERCIAL y eso se convierte inmediatamente en su gran incentivo para seguir vendiendo. Y es, sin duda, lo que marca la diferencia.

¿Cómo trabajan sus vendedores de publicidad? ¿Cómo desarrollan el proceso de venta? ¿Entienden a qué se dedican? ¿Conocen para qué les necesita usted en su medio de comunicación? ¿Conocen por qué tienen que comprarle? ¿Saben en qué son útiles a sus clientes?

Con Soluciona Ventas aumentarán sus ingresos por venta de publicidad de forma garantizada. Pero, además, dejaremos una “huella” en sus vendedores que les convertirá en mejores comerciales.

Haga clic aquí y le explicamos cómo lo conseguimos.

¿Por qué hay medios de comunicación que siguen perdiendo dinero?

Ya no saben por dónde seguir ajustando. Acumulan ya años despidiendo trabajadores. Han reducido costes superfluos (y no tan superfluos). Han bajado los salarios. Y mucho más.

Sin embargo, siguen arrojando pérdidas.

¿Por qué?

Porque no logran atajar la sangría que representa la pérdida diaria de ventas.

Ahora más que nunca se hace necesario contar con eficaces comerciales que sepan vender.

Contar con un equipo comercial para simplemente atender a “compradores” de publicidad no es rentable. Y muchos medios de comunicación están dejando de ingresar cada día porque disponen de equipos de “buenos humanos” no de equipos de “buenos vendedores”.

La mayoría de los asesores comerciales de los medios son “magníficos seres humanos” que atienden de una forma agradable, amable y hasta cariñosa y simpática a los empresarios que llaman porque quieren hacer publicidad. Escasos, por cierto.

Sin embargo, en un momento como el actual, un medio de comunicación no puede permitirse el lujo de atender tan bien a los que vienen a comprar solitos. ¡Esos podrían ser igual de bien atendidos por la secretaria!.

Los vendedores tienen que vender. Es decir, entre otras cosas, deben ser capaces de:

– estimular demanda (crear demanda donde no la hay)
– recuperar anunciantes perdidos
– ampliar continuamente su cartera activa de clientes

¿Por qué hay medios que siguen perdiendo dinero, entonces?

Porque dedican mucho tiempo a cambiar todo para que nada cambie…en los departamentos comerciales.

Cambie. Pero cambie de verdad. Es decir, TRANSFORME.

Transforme a sus vendedores capacitándoles para vender. Dóteles de las herramientas necesarias para aumentar su rendimiento comercial.

Ponga en sus manos una metodología comercial exitosa que les marcará como profesionales y a usted le permitirá cambiar sus pérdidas por beneficios.

Conozca el sistema comercial de Soluciona Ventas.

¿Han aumentado sus ingresos por venta de publicidad pero todavía le siguen quedando espacios publicitarios sin vender? Podemos ayudarle.

Muchos medios de comunicación parecen aceptar que los ingresos por venta de publicidad están supeditados exclusivamente al ciclo económico.

Afortunadamente para los medios, a diferencia de lo que pasa en otros sectores, su producto, la publicidad, en una cantidad concreta (demanda suelo) se vende sola. Ha habido épocas en las que directamente se despachaba y cuando no ha sido así, como en los últimos años, simplemente ha habido que acomodar los descuentos en tarifa adecuadamente para mantener la “demanda suelo”, porque siempre va a haber una cantidad de empresas, independientemente del ciclo económico, dispuestas a invertir en publicidad.

Observamos que algunos medios comienzan a frotarse las manos, suavemente todavía, porque este primer trimestre la facturación está, aunque ligeramente, por encima de la del primer trimestre del año pasado. Parece que ya se ha roto la tendencia bajista y que, aunque discretamente, de forma natural la demanda de publicidad está aumentando.

Pero, ¿por qué renunciar a vender más también en épocas de bonanza?

Al igual que ha ocurrido en los años más críticos para el sector, en este primer trimestre seguimos comprobando que hay medios que sólo son capaces de vender la cantidad de publicidad que se les demanda de forma natural. Y ahora, en la medida que ésta sube, aumenta la facturación del medio.

Sin embargo, aunque las ventas mejoren, no hay nada que celebrar mientras una parte del inventario publicitario siga quedando ociosa. ¿Es su caso? ¿Se le quedan a diario espacios publicitarios sin vender?

Si en 2015 sus resultados van a mejorar de forma natural, como es más que seguro según la evolución de los indicadores macroeconómicos, pero no es capaz de llegar a vender el 100% de su inventario, podemos ayudarle.

Como para el director de un hotel o para el máximo responsable de una aerolínea, el objetivo de la dirección general de un medio de comunicación no debe ser sólo vender más, debe ser venderlo todo al mayor precio estratégicamente posible. ¡Póngase en los zapatos de los accionistas!

Aunque este año vaya a vender más haciendo lo mismo, asegúrese de MAXIMIZAR la rentabilidad de su medio de comunicación implementando en su departamento comercial la metodología de Soluciona Ventas.

Aumentar el rendimiento comercial de su equipo no es cuestión de cursos

La mayoría de medios de comunicación comparten entre sí el hecho de confiar el éxito de sus ventas de publicidad al saber hacer innato de sus vendedores.

Aun tratándose de un aspecto tan importante, comprobamos a diario que periódicos, emisoras de radio y canales de televisión dejan la consecución de sus ingresos a la improvisación de sus comerciales.

Es cierto que se trata de una profesión no reglada y que muchos vendedores simplemente “nacen”, no se “hacen”.

Sin embargo, cada vez más empresas anunciantes cuentan en sus departamentos comerciales y de marketing con especialistas que no encuentran en el comercial del medio de comunicación que les visita la figura del “asesor” al que confiar el diseño y ejecución de la campaña más conveniente para los intereses comerciales de sus negocios, provocándose en muchas ocasiones una importante crisis de confianza.

Es cierto que algunos medios tratan de corregir la situación haciendo participar a sus ejecutivos en algunos cursos (cierre de ventas, comercialización de espacios publicitarios en internet, …) aunque desgraciadamente el final siempre acaba siendo el mismo; un vendedor que se queda con la sensación de haber perdido unas horas que podría haber dedicado a otra cosa mejor, llevándose encima, como trabajo extra, la lectura de algún material que acabará recogiendo polvo en la oficina, y unos jefes que al no ver materializado el retorno de su inversión acaban por no repetir la iniciativa al interpretar que ésta se ha parecido más a un día libre que a un ejercicio de formación.

Aunque siempre recomendaremos a los medios de comunicación incorporar un plan de formación en el departamento comercial, no es ésta precisamente la solución para conseguir aumentar las ventas de forma inmediata.

La herramienta que verdaderamente hace posible vender más publicidad a un equipo comercial es la implementación de un “método” que se convierta en la pauta a seguir por todos y cada uno de sus componentes. Evitando que “cada maestrillo tenga su librillo”.

Normalmente, para el desarrollo diario de su trabajo, los vendedores sólo reciben; la información del producto a comercializar en un determinado periodo de tiempo (guía de Semana Santa, anuario, especial de los premios del periódico, suplemento de motor, suplemento de salud, guía de restaurantes, …) y el objetivo de ingresos que tiene que conseguir. Nada más.

¿Se imagina lo que pasaría si pusiera a disposición de su vendedor una herramienta que le permitiese desarrollar el proceso de venta de una forma eficaz e innovadora, en la que estuviese perfectamente definido qué decir, cómo y cuándo, en cada hito del ciclo de venta?

La disciplinada metodología comercial de Soluciona Ventas transforma a todos sus vendedores en eficaces asesores mientras consigue aumentar de forma garantizada las ventas de publicidad en su medio.

¿Le gustaría conocer cómo funciona nuestro exitoso sistema comercial? Conózcanos.

¿Crisis publicitaria?

Año tras año, observamos cómo los medios son, mayoritariamente, incapaces de frenar la evolución negativa de sus ingresos publicitarios.

Son muchos los que están intentando capear la situación con duros ajustes que, en algunos casos, comprobamos que afectan a “órganos vitales” del negocio, en la medida que repercuten de manera directa en la calidad del servicio que prestan.

Es obvio que, en una situación de crisis de demanda, los negocios recortan todas sus partidas presupuestarias, incluyendo, en muchos casos la primera, su inversión en publicidad. Sin embargo, no toda la disminución de las ventas de publicidad es achacable a la crisis de consumo.

Cuando analizamos objetivamente la “crisis publicitaria”, descubrimos que hay un porcentaje importante de ésta que no es crisis sino “divorcio”.

Sí, divorcio entre los anunciantes y los medios.

Mientras que cientos de empresas en su ciudad están dispuestas a hacer publicidad hoy, un alto volumen de su inventario publicitario queda ocioso.

En Soluciona Ventas le ayudamos eficazmente a vender más publicidad local de la siguiente forma:

– orientando su servicio a las necesidades reales que demanda el anunciante
– dotando a su equipo de vendedores de las herramientas necesarias para estimular la demanda y desarrollar un ciclo de venta profesional, sin abandonarles en ningún momento, desde la prospección al cierre

Descubra cómo otros medios sí venden publicidad local, con nuestra ayuda.

De gato a león

Algunos años después, ¡años ya!, y tras cambios de todo tipo en los departamentos comerciales de los medios de comunicación (vendedores con contrato laboral convertidos en autónomos o viceversa, cambio de cartera de clientes distribuida por códigos postales a cartera sectorial o viceversa, etc…) … ¡más de lo mismo!.

Las ventas bajando … y la tensión subiendo.

Es de sobra conocido que el rendimiento medio de los equipos de ventas hoy es, en general, bajo, y el de algunos vendedores, en particular, paupérrimo.

Tenemos la oportunidad de trabajar a diario con “profesionales” de la venta de publicidad que tuvieron excelentes resultados años atrás (en los que, por cierto, la publicidad en muchas ocasiones sólo hacía falta despacharla) y que ahora, cuando realmente toca vender, simplemente parecen, como ha dicho este año el mediático entrenador de un importante equipo de la liga de fútbol española sobre alguno de sus delanteros, “gatos”, en este caso, vendiendo publicidad.

¿Y qué se puede hacer para transformar a un “gato” en un “león” de la venta de publicidad?

Vaya por delante que hay dos tipos de “gatos”.

Hay “gatos” que, o bien porque directamente no quieren progresar o simplemente por una cuestión genética, nunca en la vida podrán llegar a ser “leones”. Nuestra recomendación es que no pierda más el tiempo con este grupo. Hábleles claro.

Para los otros, los que reúnen condiciones y quieren alcanzar el éxito, si desea transformarlos en “leones”, le recomendamos que ponga en sus manos las herramientas innovadoras de Soluciona Ventas que sí permiten vender publicidad en el “hábitat” actual.