¿Tiene limitaciones su producto? ¿No tiene un producto perfecto? ¿Le quedan muchos espacios residuales en su inventario publicitario por vender?
¿Qué hacen los buenos vendedores en estos casos?
Es sobradamente conocido que un vendedor venderá mejor aquel producto en el que cree que aquel otro al que le puso reparos ya en el primer momento.
Pero no siempre se dispone del producto perfecto y el cierre comercial es un momento crítico en el que no caben vacilaciones. Muchas veces observamos que, por desconfianza en el producto o en el medio, el vendedor de publicidad afronta el cierre atrincherado desde el comienzo en una posición perdedora que anticipa el fatal desenlace.
¿Cómo se gestiona el cierre comercial con un producto con limitaciones?
Hay ocasiones en las que el vendedor de publicidad tiene que ofrecer espacios publicitarios que no cuentan con las máximas ventajas. Por ejemplo, en prensa, anuncios en blanco y negro, en posiciones no privilegiadas, tamaños pequeños o en días laborables en vez de fines de semana, o en radio y televisión, cuñas fuera de la franja horaria “prime time”.
Lo más habitual en estos casos es que el vendedor, por defecto, acabe hablando la mayor parte del tiempo que ocupa el cierre muy bien del medio, de su audiencia, de su difusión, de su liderazgo, etc… buscando que el tiempo corra a su favor evitando entrar en el detalle técnico del producto del que sabe sus limitaciones.
Esta estrategia suele acabar mal. El anunciante, que tonto no es, siempre acaba aplicando el sentido común e identificando las carencias del producto. Muchas veces por obvias.
¿Cómo se gestiona un cierre así?
Simplemente, evitándolo.
Afortunadamente la mala publicidad no existe. Cualquier publicidad va a tener su impacto y esta circunstancia debería ser suficiente para que cualquier vendedor afrontara el cierre desde la trinchera ganadora.
En estos casos, basta con completar la oferta comercial para que el producto con limitaciones no sea el único protagonista. Cualquier anunciante sabe que es imposible ocupar las mejores posiciones en todo momento. Entre otras cosas porque nunca hay garantía absoluta de que una posición sea la mejor. En publicidad, la mejor solución de comunicación siempre va a ser una combinación de posiciones que permitan llegar a un amplio segmento de receptores del mensaje. Aderezar sus espacios residuales con algún espacio privilegiado, encarecerá un poco su propuesta, sí, pero le permitirá hablar del conjunto como un todo afrontando el cierre en positivo y, seguro, con mayores garantías de éxito.
En definitiva, en el momento del cierre en venta de publicidad, no esconda las limitaciones de su producto. Dilúyalas y presente la totalidad como una solución publicitaria completa.
En Soluciona Ventas no sólo formamos a sus comerciales sino que les ayudamos a aumentar sus ventas de publicidad acompañándoles durante todo el ciclo de venta con la garantía de satisfacer las expectativas de sus anunciantes.
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