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Las 3 “trampas” (y algo más) de los vendedores que venden casi siempre

El 90% de las visitas comerciales acaban sin venta. Sin embargo, hay algunos vendedores, muy pocos, los buenos, que son capaces de vender casi siempre.

¿Cómo lo hacen? ¿Qué hacen los buenos vendedores para aumentar su ratio de eficacia comercial?

Para vender más hace falta, en primer lugar, una disposición adecuada. Vender es una actitud mental.

Y, en segundo lugar, técnica.

Con la actitud mental adecuada y el dominio de la técnica, no hay nada que pare a un vendedor para convertirse en un mejor vendedor.

Pero, ¿qué más hace falta para vender casi siempre?

Para vender casi siempre hay que hacer algunas “trampas”. A saber:

1.- Si el ratio comercial se mide como Nº de ventas/Nº de visitas, el buen vendedor sabe que para aumentar el ratio comercial hay que “reducir” el número de visitas. Por lo tanto, el buen vendedor trabaja antes de vender. En realidad, dedica tiempo a estudiar a sus posibles clientes para evitar jugársela. Sólo actúa cuando sabe que hay posibilidades. Es decir, elige bien. Selecciona. Si tratas de venderle a cualquiera, simplemente estarás trabajando de más. Estarás haciendo visitas estériles que sólo sirven para manchar tu CV bajando tu ratio comercial.

2.- Los buenos vendedores no trabajan para cualquier empresa. Eligen muy bien la empresa para la que trabajan. Saben que con un buen producto, el ratio de cierre aumenta.

3.- Los buenos vendedores, los que tienen la actitud mental adecuada y manejan la técnica, exigen además tener el mejor precio. Se aseguran de que nadie va a estar en disposición de ofrecer algo similar por un precio menor.

Actitud mental, técnica, trampas y … ¿algo más?

Claro. Un buen vendedor sabe que cualquier cierre, para concluir exitosamente, exige demostrar los resultados. En definitiva, todas las negociaciones comerciales favorables concluyen con un preciso “Análisis de Rentabilidad“.

Para aumentar sus ventas, no deje desasistido a su equipo comercial. Motívelo, enséñele las técnicas comerciales eficaces, comparta con ellos las estrategias de los que no fallan y conviértalos en vendedores avanzados.

Se “hacen” vendedores de publicidad

¿Necesita contratar vendedores de publicidad?

En las últimas dos décadas hemos comprobado cómo ha cambiado el perfil de los vendedores de publicidad de los equipos comerciales de los medios de comunicación locales con los que trabajamos en España.

Como en cualquier sector, en los medios de comunicación la generación de ingresos pasa por la capacidad de los vendedores de su equipo comercial para conseguirlos.

Dos décadas atrás, la propia reputación local del medio y su potente fuerza mediática era suficiente como para que la función del vendedor pudiese centrarse prácticamente sólo en la “gestión de personas”. Era necesario que el vendedor crease y mantuviese una buena relación con el empresario o responsable de marketing del negocio para asegurar un flujo comercial constante.

Hablamos de una época en la que los equipos comerciales no eran muy amplios y la cartera de clientes de los vendedores no muy extensa. Unos pocos clientes activos aseguraban una importante facturación al medio. Casi todo eran grandes cuentas. Los demás clientes, los de menor tamaño, ni se cuidaban. Ellos mismos se dirigían al medio cuando necesitaban promocionar sus productos o servicios o contaban con la ayuda de cualquier agencia que actuaba como intermediario-comisionista.

Aquel vendedor era técnicamente precario. Normalmente personas con don de gentes pero sin conocimiento en materia de publicidad, comunicación o marketing. Tampoco lo necesitaban. No debería habérseles llamado “vendedores de publicidad” sino “atendedores de compradores de publicidad”.

Hoy el panorama es totalmente distinto.

Las “pocas” grandes cuentas que quedan a nivel local son gestionadas por el propio equipo directivo (gerente, director comercial o jefe de publicidad) y un batallón de comerciales se encargan de pulir todo el tejido empresarial con la obligación de vender. Porque la publicidad o nunca se ha contemplado o ha desaparecido de los presupuestos de los pequeños y medianos negocios.

¿Problema?

Más allá de que un batallón de vendedores exige mucha dedicación en cuanto a gestión de recursos humanos por parte de la dirección comercial; selección, formación, dirección, atención y su continua rotación, el principal problema que observamos hoy en día está en que la mayoría de los miembros de los equipos comerciales tampoco pueden ser llamados “vendedores de publicidad”.

El perfil que nos encontramos hoy, a diferencia de años atrás, es el de una persona con formación académica, normalmente en publicidad y relaciones públicas o marketing. Una persona que entiende qué es y para qué sirve la publicidad y que conoce bien el producto que ofrece. Sin duda es un salto cualitativo importante en comparación con sus colegas de hace dos décadas pero, ¿es esto suficiente como para garantizar las ventas de publicidad?

Lo que comprobamos es que no. Conocer el producto es importante para poderlo ofrecer pero no es suficiente como para asegurar que te lo compren. Muchos de los vendedores actuales podrían simplemente llamarse “mostradores de publicidad”.

Y esto es lo que hacemos en Soluciona Ventas, mientras ponemos a su equipo comercial a desarrollar el ciclo de venta siguiendo nuestra metodología garantizándole vender más, aprovechamos los módulos de formación para asegurar el crecimiento profesional de sus comerciales.

Les enseñamos a trabajar con técnicas basadas en cómo toman decisiones los empresarios. Les “hacemos” vendedores de publicidad.

Los medios de comunicación no necesitan vendedores

¿Y tú que quieres ser?

La mayoría de los niños del mundo responden, sin dudarlo, futbolista. Y los niños se dice que no dicen mentiras. Comprueban que los futbolistas gozan de fama, son idolatrados, conducen buenos coches, ganan mucho dinero y “trabajan” algunas horas, no demasiadas aparentemente, y además, jugando.

Y si no pudieras ser futbolista, ¿qué te gustaría ser?

Sería interesante hacerles esta segunda pregunta a los niños. Lo probaré la próxima vez. Hasta entonces les anticipo que hace unos años algunos vendedores de publicidad compartían con los jugadores de fútbol algunos de sus mismos privilegios. No todos, pero algunos.

Si usted lleva tiempo vinculado a los medios de comunicación y echa la vista atrás, seguro que conoce a alguien que trabajando algunas “horillas” al día, y a su manera, se “levantaba” un sueldo que ya hubiese querido un ministro. Y si era autónomo, … comisiones de hasta el 50%, incluso en algún medio líder, con exclusiva en una determinada zona o sector, etc… Y muchos de estos afortunados vendedores ejerciendo una profesión, por cierto no reglada, sin ningún tipo de formación.

Vamos, que primera opción futbolista y segunda … vendedor de publicidad.

Algunos medios de comunicación todavía hoy están pagando las consecuencias de una nefasta gestión retributiva de su departamento comercial. Algunos (bastantes) de aquellos “vendedores(!)” tan bien cuidados, hoy, cuando realmente hay que vender, no venden. Entre otras cosas porque no les sale a cuenta. Hoy hay que trabajar duro y “muy diferente” para ganar menos. Y esto no va con ellos (la mayoría están por encima de los 50 años).

¿Diferente?

Correcto. Esta es la clave.

Diferente porque hoy no se necesitan vendedores. Lo que se necesitan son analistas de negocio capaces de aportar valor a las empresas.

Hoy sí. Hoy da gusto como director comercial aprobar una abultada nómina a un empleado o colaborador del departamento de ventas de un medio de comunicación. Porque hoy, estimado lector, para conseguir esa retribución hay que conocer y entender negocios, identificar sus necesidades, implementar soluciones de comunicación a medida, educar a los empresarios y hacer un análisis continuo de resultados.

¿Hacen esto las personas en las que usted ha depositado la confianza de las ventas de su medio de comunicación?

Asegúrelo con Soluciona Ventas.

La “vacuna” para vender publicidad esta primavera

Una definición del término “alergia” es:

“Respuesta normal del organismo frente a posibles invasores. El error no está en el tipo de respuesta ni en su intensidad sino en el objetivo, que en realidad no constituye ninguna amenaza. La consecuencia final de este error del sistema inmunitario es la enfermedad del sujeto”.

Lo que viene a decir es que con la llegada de la primavera el cuerpo se prepara para una guerra donde el invasor o no existe o no es tan malo.

¿Le suena de algo?

A los vendedores de publicidad les suena mucho. Y les suena porque es precisamente una manifestación similar la que desarrollan los empresarios cuando llega el comercial de un medio de comunicación a su empresa.

El empresario, frente al vendedor de publicidad (el “invasor”), siempre responde protegiéndose. Y para ello se ha creado incluso un discurso en forma de “objeción tipo” como respuesta a todos los vendedores de los diferentes medios que “invaden” continuamente su negocio.

Aunque al final sea perjudicial para su negocio despreciar al invasor, aunque al final el invasor no sea tan malo, la respuesta que el empresario da al vendedor es automática y, casi siempre, es NO.

¿Y cuál es la “vacuna” para vender publicidad?

La respuesta hay que buscarla en el propio organismo del empresario. En su empresa.

Conocer las “ventanas inmunológicas” de su negocio, es decir, conocer muy bien sus necesidades y sus fortalezas, permite desactivar la reacción alérgica hasta el punto de crearle dependencia.

Y cuando hay dependencia, como ocurre con cualquier producto o servicio, la publicidad se compra. La publicidad ya no se vende. La publicidad se compra.

En Soluciona Ventas capacitamos a sus vendedores para transformar eficazmente el “ciclo de venta” en “ciclo de compra”.

¿Le gustaría poner en manos de sus vendedores nuestra vacuna contra la alergia de esta primavera? Está testada.

Más información.

¿Te has preguntado alguna vez qué puedes hacer para vender más publicidad?

Hay algo que comparten los equipos comerciales de los medios de comunicación con los que trabajamos por primera vez, independientemente de la parte del mundo en la que se encuentren. Sus ratios de conversión de visitas en ventas son generalmente muy bajos.

Algunos vendedores de publicidad ya han desarrollado una enorme coraza para que la acumulación de noes diarios no les afecte en el plano personal. Pero, más allá del escudo, no han encontrado la fórmula para darle solución a la situación.

Además, hay algo que está jugando en su contra. Sus interlocutores en las empresas cada vez son personas con mayor conocimiento en materia de comunicación y marketing siendo habitual, en algunos países, que mayoritariamente esos interlocutores sean ya verdaderos especialistas con titulación académica.

Cuando abordamos la situación con los comerciales comprobamos que algunos sí están haciendo algo, al menos se esfuerzan por asegurar que todo lo que está en sus manos se hace. Generalmente los vendedores con más sentido de la responsabilidad han incorporado la perseverancia en su práctica comercial diaria e incluso se esfuerzan por dominar bien el producto que en cada momento ofrecen (esta situación no es tan habitual cuando se trata de vender espacios publicitarios digitales).

¿Y por qué no es suficiente para aumentar sus ventas?

Pues el motivo no es otro que la visión cortoplacista del vendedor.

Casi todos los vendedores sufren ansiedad. Están ansiosos por vender. Y este estado con el que salen cada día a trabajar les hace enfocar su práctica comercial hacia la confrontación.

La mayoría de los cierres de venta acaban en “guerra”. De hecho, algunos cierres se dilatan meses, años o nunca acaban simplemente por las secuelas de la conversación que dejaron la situación en una “guerra fría”.

¿Quieres triunfar como vendedor de publicidad? ¿Quieres vender?

Toma nota. No le hagas perder el tiempo a los empresarios a los que presentas tus productos. Olvídate de tus productos (especiales, suplementos, guías, aniversario, ofertas, etc…) y enfoca tu trabajo a “dar respuesta a las necesidades” de tu interlocutor. Pon en valor su información.

Todos los vendedores que aplican la metodología de Soluciona Ventas han aumentado sus ventas de publicidad de forma rápida y eficaz y se han convertido en especialistas en venta consultiva.

¿Quieres más información sobre nuestro método generador de ingresos publicitarios?

Post anterior: ¿Dónde está la salida?

¿Cómo venden sus vendedores?

Si es usted responsable del equipo comercial de un medio de comunicación, tal vez se haya preguntado en más de una ocasión, en la soledad de su despacho, si sus vendedores se habrán dado cuenta de que usted, más allá de romperse la cabeza “inventando” nuevos productos que puedan tener buena acogida en el mercado y ponerles a ellos objetivos semanales, no tiene la fórmula para conseguir que sus resultados mejoren.

Y ya ni le cuento si usted ha llegado al cargo de director comercial después de una dilata carrera en el área de gestión o financiera y no desde el área comercial. Es decir, sin haber pasado muchas horas por la calle.

Efectivamente. Los rumores que usted escucha en la sala cuando acaba su charla semanal, sí, esa en la que acostumbra a sacar el látigo, dicen justamente eso que usted intuye. Que usted; mucho marcar objetivos, mucho apretar para que la facturación suba, mucho de hojas de excel, mucho de fiscalizar la labor de los comerciales, ….. pero poco o nada de ayudarles o enseñarles a vender.

¿Sabe usted lo que necesitan sus vendedores?

Sus vendedores no necesitan a alguien que les diga lo mucho o lo poco que han vendido. Sus vendedores necesitan a alguien que les enseñe, que marque el camino para vender más. Alguien que antes de sacar el látigo se haya tomado la molestia de capacitar al vendedor para que desarrolle el ciclo de venta con solvencia.

¿Tiene usted un método que entregarles en negro sobre blanco a sus vendedores?

Nosotros sí.

Nuestra metodología comercial le asegura aumentar sus ventas de publicidad en radio, prensa, internet o televisión local. Y lo más importante, de cara a sus vendedores, por primera vez usted estará haciendo lo que esperan de un directivo antes de exigir resultados, que dé las herramientas para que los vendedores puedan desarrollar su trabajo con garantía de éxito.

Y es que el mejor director comercial no es el que más vende, ni el que más productos inventa, ni el que más tarde se va de la oficina, ni el que pone los objetivos más altos, ni el que elabora las mejores hojas de cálculo para mostrar la evolución de las ventas, ….. sino el que pone herramientas eficaces a disposición de su equipo.

¿Quiere conocer cómo funciona nuestro innovador sistema comercial? Contáctenos. Estamos a su disposición para mostrárselo.

Aumentar el rendimiento comercial de su equipo no es cuestión de cursos

La mayoría de medios de comunicación comparten entre sí el hecho de confiar el éxito de sus ventas de publicidad al saber hacer innato de sus vendedores.

Aun tratándose de un aspecto tan importante, comprobamos a diario que periódicos, emisoras de radio y canales de televisión dejan la consecución de sus ingresos a la improvisación de sus comerciales.

Es cierto que se trata de una profesión no reglada y que muchos vendedores simplemente “nacen”, no se “hacen”.

Sin embargo, cada vez más empresas anunciantes cuentan en sus departamentos comerciales y de marketing con especialistas que no encuentran en el comercial del medio de comunicación que les visita la figura del “asesor” al que confiar el diseño y ejecución de la campaña más conveniente para los intereses comerciales de sus negocios, provocándose en muchas ocasiones una importante crisis de confianza.

Es cierto que algunos medios tratan de corregir la situación haciendo participar a sus ejecutivos en algunos cursos (cierre de ventas, comercialización de espacios publicitarios en internet, …) aunque desgraciadamente el final siempre acaba siendo el mismo; un vendedor que se queda con la sensación de haber perdido unas horas que podría haber dedicado a otra cosa mejor, llevándose encima, como trabajo extra, la lectura de algún material que acabará recogiendo polvo en la oficina, y unos jefes que al no ver materializado el retorno de su inversión acaban por no repetir la iniciativa al interpretar que ésta se ha parecido más a un día libre que a un ejercicio de formación.

Aunque siempre recomendaremos a los medios de comunicación incorporar un plan de formación en el departamento comercial, no es ésta precisamente la solución para conseguir aumentar las ventas de forma inmediata.

La herramienta que verdaderamente hace posible vender más publicidad a un equipo comercial es la implementación de un “método” que se convierta en la pauta a seguir por todos y cada uno de sus componentes. Evitando que “cada maestrillo tenga su librillo”.

Normalmente, para el desarrollo diario de su trabajo, los vendedores sólo reciben; la información del producto a comercializar en un determinado periodo de tiempo (guía de Semana Santa, anuario, especial de los premios del periódico, suplemento de motor, suplemento de salud, guía de restaurantes, …) y el objetivo de ingresos que tiene que conseguir. Nada más.

¿Se imagina lo que pasaría si pusiera a disposición de su vendedor una herramienta que le permitiese desarrollar el proceso de venta de una forma eficaz e innovadora, en la que estuviese perfectamente definido qué decir, cómo y cuándo, en cada hito del ciclo de venta?

La disciplinada metodología comercial de Soluciona Ventas transforma a todos sus vendedores en eficaces asesores mientras consigue aumentar de forma garantizada las ventas de publicidad en su medio.

¿Le gustaría conocer cómo funciona nuestro exitoso sistema comercial? Conózcanos.

La venta es cosa de … tres

¿Se ha preguntado alguna vez por qué hasta sus mejores vendedores parecen tener la pólvora mojada?

Que la venta de publicidad también está ligada al ciclo económico y que, en el caso de los periódicos, cada vez hay menos lectores en papel, son dos cuestiones a las que no merece la pena dedicarles tiempo en este artículo por ser obvias.

Pero, ¿explican o justifican esos dos factores por sí solos que sus ingresos por venta de publicidad hayan disminuido tanto en los últimos años?

Los directores comerciales de los medios de comunicación ya no saben qué decir a sus vendedores en la reunión de los lunes por la mañana. Algunos hasta se cuestionan si son realmente necesarios en la organización porque ya parecen haberlo intentado casi todo:

– diseño de nuevos productos; guía de la tapa, guía turística, guía de Navidad, especial chapa y pintura, especial motor, suplemento de salud, … y cientos de ellos más
– cambio en la forma de repartir los clientes; por sectores, por código postal, por arriba, por abajo, …
– férrea fiscalización de la gestión de los asesores, en algunos casos con revisión diaria de las visitas y la clásica pregunta a la vuelta de cada una de ellas, con respuesta intuida incluida: “¿Qué, cómo te ha ido?”
– algunos incluso han invertido en cursos de formación para sus comerciales (cierre de ventas, …) o para ellos mismos (coaching, …) porque al menos la crisis le ha servido a algunos para descubrir que el mundo de la venta también incluye algunas variables teóricas básicas que necesitan ser consideradas

Pero, al final del día, no ha servido para nada. Las ventas siguen bajando.

Si usted es responsable de ventas en un medio de comunicación, le recomendamos que no sufra más ni haga sufrir a los que están a su alrededor. Simplemente, adecúe su proceso comercial a la realidad del S. XXI.

Y es que, mire, a diferencia de lo que ocurría en el siglo pasado, la venta de publicidad hoy ya no es cosa sólo de “un vendedor” y “un comprador”. Ya no es cosa sólo de DOS.

Los especialistas en el “proceso de venta”, sus vendedores, necesitan de la vital intervención conjunta a la suya de un tercero (catalizador) que allane su camino para aumentar sus porcentajes de conversión.

En Soluciona Ventas somos expertos en el “proceso de compra” de publicidad por parte de la pequeña y mediana empresa, el factor determinante para que la labor comercial de sus vendedores fructifique en el S. XXI.

Recuerde: la venta es cosa de TRES (comprador, vendedor y catalizador).

Para saber más sobre el eficaz método comercial de SOLUCIONA VENTAS pulse aquí.

Cada maestrillo tiene su librillo … ¿y no le preocupa como responsable comercial?

Una característica común que observamos en casi todos los equipos comerciales es el “desarrollo anárquico” del ejercicio de la venta. Cada cual lo hace, simplemente, … como sabe o puede.

¿Le suena?

Pues lo más curioso es que, encima, en la práctica comercial parece darse por hecho el que uno “nazca enseñado”.

En cualquier profesión asumimos que el profesional deba superar primero una formación reglada y después un período de prácticas. Los médicos tienen el MIR, los abogados la pasantía, etc…

Sin embargo, los vendedores sólo se señalan las “cicatrices” que la calle ha dejado marcadas en su rostro como aval de sus habilidades y su experiencia comercial.

En nuestro día a día en SOLUCIONA VENTAS con los equipos comerciales de los medios de comunicación, comprobamos que, mayoritariamente, están compuestos por una amalgama de personalidades inconexas que coexisten en un espacio físico y que distan mucho de funcionar como una máquina perfecta.

Y la culpa no es sólo de los propios vendedores ni de la aceptación generalizada de que un vendedor tenga que ser una “milagrosa contratación” de un elemento ajeno al resto de la organización que ha venido para salvar en solitario los ingresos de toda la empresa. No.

La culpa es de no darle a las ventas la importancia “cualitativa” que tienen.

Es que, fíjese, aunque no es, menos mal, lo más habitual, nos hemos llegado a encontrar incluso en organizaciones en las que o no hay un lugar para reunirse de forma periódica o, habiéndolo, comprobamos que no se utiliza. No se sorprenda si le digo que es bastante habitual para nosotros entrar en salas de reunión donde en la pizarra quedan restos de trazos de alguna explicación que se dio … digamos meses atrás, por no ofender.

¿Usted cree que esa organización está cuidando sus ventas?

En SOLUCIONA VENTAS capacitamos a su equipo de vendedores de publicidad para seguir de forma precisa nuestra metodología comercial. Un método con el que ayudamos a los principales medios de comunicación de todo el mundo a aumentar de forma garantizada sus ventas de publicidad local.

¿Piensa seguir dejando en manos del azar o de las habilidades innatas de sus comerciales sus ingresos de publicidad?

Conozca nuestra herramienta haciendo clic aquí.

La publicidad hay que (saber) venderla

Según los estudios sobre el empleo en España, en 2014 el puesto de comercial va a ser nuevamente el más demandado. Da igual si usted es ingeniero de caminos, canales y puertos, médico, periodista, veterinario o diplomado en turismo. Otra vez, ¡los vendedores se van a llevar el gato al agua!

Y es que uno de los cambios más relevantes que se ha producido en los últimos años en el mundo de la empresa es que la venta se ha convertido absolutamente en el centro del negocio.

En algún momento pasado bastaba con tener un buen producto o prestar un buen servicio para que las ventas “fuesen solas”.

Y también en los medios de comunicación. Atrás han quedado ya esos tiempos en los que la publicidad era despachada. Y no sólo eso, sino que era despachada por “cualquiera”.

Hoy, la publicidad hay que (saber) venderla.

Y para vender, lo primero con lo que hay que contar es con vendedores debidamente capacitados para:

1) generar demanda de publicidad
2) dar respuesta a las expectativas actuales de los anunciantes

Y esto es exactamente lo que provoca Soluciona Ventas en su medio de comunicación. Un cambio en su fuerza de ventas que transforma a su equipo comercial en una poderosa “máquina” estimuladora de demanda con la garantía de la plena satisfacción de sus nuevos anunciantes.

¿Por qué cree que los principales medios de comunicación confían el aumento de sus ingresos por venta de publicidad local en Soluciona Ventas?

No se lamente de los resultados de sus comerciales. Ponga en sus manos las eficaces herramientas de Soluciona Ventas para vender más publicidad en radio, prensa, televisión e internet.