Más productividad comercial, pero … ¿cómo?

La disminución de los ingresos publicitarios, tanto por motivos coyunturales como estructurales del sector, está provocando importantes cambios en el seguimiento de las acciones comerciales que se llevan a cabo en los departamentos comerciales de los medios de comunicación.

En los últimos meses, muchas organizaciones han pasado de no conocer las características de la cartera de clientes de un asesor, que prácticamente gestionaba sus clientes de forma autónoma e independiente, a invertir gran cantidad de recursos para controlarla de forma casi obsesiva.

Y está muy bien conocer, monitorizar y calendarizar las gestiones comerciales realizadas por los asesores.

Sin embargo, ni la más poderosa herramienta tecnológica de control será capaz de recuperar clientes por sí sola ni representa un valor añadido para el asesor a la hora de presentarse ante el futuro anunciante.

Entonces, ¿cúal es la clave para aumentar la productividad de un asesor comercial?

Para vender más publicidad y ser más productivo en la gestión comercial la clave no está sólo en ordenar y controlar mejor la cartera de clientes sino en aumentar la cantidad y calidad de contactos que hay en ella.

Soluciona Ventas consigue aumentar de forma exponencial el número de contactos de calidad y las ventas de publicidad de sus socios estratégicos.

En Soluciona Ventas estamos a su disposición para explicarle cómo lo hemos conseguido para otros medios de comunicación, como el suyo, en España y en el resto del mundo.

Cómo vender más publicidad y fidelizar al anunciante local

Es habitual encontrar entre sus clientes, anunciantes locales de tamaño pequeño y mediano que mantienen una relación esporádica con su medio.

Se trata normalmente de anunciantes que realizan campañas de publicidad impulsivas fruto de una inexistente política de marketing. En ocasiones, detectamos que ni siquiera cuentan con los medios o el tiempo necesarios para realizar un simple análisis de los resultados.

A simple vista la situación parece encontrarse en un punto de equilibrio. El anunciante cubre sus expectativas con la emisión de su anuncio y el medio de comunicación (emisora de radio, periódico o canal de televisión) su objetivo de vender publicidad.

Pero, ¿por qué ponen ambos límites a sus expectativas?

Es responsabilidad del medio, y no del anunciante, convertir esta relación esporádica en una relación permanente y duradera que le permita vender más publicidad y aportar más valor a su anunciante.

En Soluciona Ventas sabemos cómo ayudar a emisoras de radio, periódicos y canales de televisión local a vender más publicidad maximizando el grado de satisfacción de sus anunciantes.

Para recibir más información sobre nuestras soluciones comerciales innovadoras para medios de comunicación, puede contactar con nosotros en Cómo Soluciona Ventas puede ayudar a mi organización a vender más publicidad de forma rápida y eficaz ó a través del e-mail: info@solucionaventas.es

Cómo evitar vender su publicidad a precio de saldo

Todos los medios de comunicación comercializan su publicidad aplicando una Tarifa Unitaria determinada.

Por definición, bien sea calculada en términos diarios o en términos de volumen anual de ventas, existe una Tarifa Unitaria Máxima (precio más alto al que ha sido posible vender un anuncio) y una Tarifa Unitaria Mínima (precio más bajo al que se ha vendido un anuncio). Por supuesto, por la misma definición, tenemos una Tarifa Unitaria Media resultante de dividir el volumen de negocio total generado entre el número de anuncios vendidos.

Adicionalmente, podemos calcular un cuarto indicador, la Tarifa Efectiva de Venta, dividiendo el montante total de ingresos entre el número total de anuncios disponibles para su comercialización, siendo éste un indicador mucho más preciso del rendimiento.
En la medida que los espacios publicitarios disponibles no hayan sido comercializados al 100%, resultará que la Tarifa Efectiva de Venta es inferior a la Tarifa Unitaria Media.

Actualmente, fruto de la enorme competencia y de la notable reducción de la inversión publicitaria llevada a cabo por los anunciantes, los medios de comunicación, llevados por la acuciante necesidad de vender, han entrado en una dinámica perversa de aplicar altos descuentos para retener a sus anunciantes.

Y decimos perversa porque, además de afectar negativamente al rendimiento del medio, por la reducción de las Tarifas Unitarias Medias a niveles de saldo, está llevándoles a perder absolutamente el control de sus ingresos.

¿Cómo podemos revertir esta situación? ¿Cómo paramos este círculo vicioso?

Evidentemente no podemos ir contra natura y el proceso tiene que plantearse a medio-largo plazo. Asimismo, el punto de partida es el que es y en términos de tarifa se corresponde con la Tarifa Efectiva de Venta actual.

Partiendo de ahí nos tenemos que marcar como objetivo subir la Tarifa Efectiva de Venta de forma gradual mediante:

– Un aumento de la Tarifa Unitaria Media
– Un aumento de la presión de demanda sobre su inventario

¿Y cómo lo podemos conseguir?

Retomar el control de sus ingresos pasa por:

– Aumentar su cuota de mercado
– Incrementar el número de anunciantes locales directos
– Alargar los periodos de contratación de los anunciantes consiguiendo una corriente de ingresos garantizadas a mayor plazo

En Soluciona Ventas somos especialistas en ayudar a los medios de comunicación a vender más publicidad local y a aumentar su número de anunciantes.

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Vender más publicidad

¿Qué pasaría si sus vendedores se transformaran en auténticas máquinas de vender publicidad?

Muchos medios de comunicación dejan la venta de su publicidad prácticamente en manos de la improvisación de sus vendedores. Resulta curioso que, siendo la tarea de vender publicidad uno de los aspectos más importantes del negocio (si no el más importante), no se establezcan metodologías de trabajo para hacer esa tarea más eficiente.

Lo que necesitan los asesores de publicidad es un método de trabajo que les defina objetivos y les enseñe a desarrollar nuevas habilidades. Incluso aquellos de mayor experiencia, necesitan actualizar sus conocimientos y capacidades de forma tal que puedan reposicionarse ante la competencia y desarrollar nuevas formas de llegar a los anunciantes.

En esta situación, la introducción de una metodología de trabajo que cubra todo el proceso de venta (prospección, análisis de necesidades, búsqueda de oportunidades, presentación, cierre y servicio al cliente) es un requisito indispensable para multiplicar la capacidad de los vendedores y por extensión las ventas de publicidad. Los medios de comunicación no pueden esperar que sus ventas cambien a mejor si no son capaces de cambiar primero su propia fuerza de ventas.

La metodología de trabajo que implementa Soluciona Ventas se enfoca directamente en promocionar las habilidades existentes y potenciar otras nuevas, provocando una verdadera transformación en la capacidad de vender publicidad de sus comerciales.

Soluciona Ventas actúa como un “entrenador personal” para los asesores comerciales, enseñándoles una nueva metodología de trabajo que les permite conseguir nuevos clientes y crear con ellos una relación profesional a largo plazo.

En Soluciona Ventas somos especialistas en ayudar a los medios de comunicación a vender más publicidad local y a aumentar su número de anunciantes.

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