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Vender más publicidad depende de cómo trabajan los vendedores con los posibles anunciantes

A punto de recibir los datos de cierre de la inversión publicitaria en España en el conjunto del año 2017, todo parece indicar que el estancamiento será el que defina la evolución respecto a 2016 para el conjunto de medios.

A grandes rasgos, lo más significativo es de nuevo el fuerte liderazgo de la TV como soporte publicitario, aunque con una evolución plana prácticamente, y el significativo descenso de la inversión en prensa, más acusado incluso que el año anterior, compensado principalmente por la publicidad en internet.

¿Cuándo vendrá el crecimiento?

Lo fácil sería esperar.

La economía progresa, aunque seguramente a una velocidad inferior a la deseada. Si la correlación entre el ánimo inversor en publicidad y los resultados económicos fuese directa, pues el vendedor de publicidad sólo tendría que saber esperar.

Sin embargo, a algunos ni les daría tiempo.

Es significativo comprobar como los vendedores de los equipos comerciales más perjudicados, los de los diarios, siguen lamentando que el crecimiento esperado no llega y que la nueva savia se la están llevando sus contrarios digitales (Facebook y Google, principalmente).

¿Por dónde vendrá el crecimiento?

Una parte del crecimiento en la venta de publicidad vendrá por la propia evolución de la economía. Como siempre.

Sin embargo, la parte principal debe venir por el trabajo del vendedor. Vender más publicidad depende mucho de cómo trabajan los vendedores.

Facebook y Google a diferencia de la mayoría de soportes tienen la ventaja de retroalimentar el ciclo de venta con su propio producto o servicio. A nivel pyme, todos los propietarios de pymes son a su vez usuarios a diario de los servicios de Google, por ejemplo, lo que hace que el estímulo sea permanente. Es decir, Google siempre está vendiendo publicidad.

¿Y qué hacen los vendedores de los medios convencionales?

Comprobamos a diario que los asesores de publicidad, obviamente, no pueden estar tratando de vender en todo momento. Tienen que descansar, comer, etc… Pero este no es el problema.

El problema es que cuando están en horario de venta, muchos de ellos lo hacen mal.

¿Sabías que la mayoría de los vendedores de espacios publicitarios en periódicos, emisoras de radio, canales de televisión local o soportes exteriores no saben lo que es un “Ciclo de venta”?

¿Sabías que la mayoría de los vendedores de publicidad pasan la mayor parte de su tiempo de formación aprendiendo el producto que deben comercializar?

¿Sabías que la mayor parte del tiempo que dedica un vendedor a diario a vender transcurre en la oficina o en desplazamientos?

Así es muy difícil crecer en anunciantes. Casi imposible.

Además de garantizar un aumento de los ingresos publicitarios de tu medio aplicando nuestra metodología, Soluciona Ventas asegura que tus vendedores no sólo conozcan sino que se formen en cómo optimizar el ciclo de venta. Alteramos el timing del mismo consiguiendo que el tiempo del vendedor sea rentable en todas y cada una de sus fases.

En venta de publicidad, el empresario es el juez

En la práctica de la mayoría de deportes el desarrollo de la misma está sujeta a unas normas. Y son los jueces o árbitros los encargados de velar por el cumplimiento de las mismas.

La venta de publicidad es comparable al ejercicio de cualquier disciplina deportiva. Está sujeta a un conjunto de reglas que tienen que cumplirse para su correcto desarrollo.

¿Y quién es el árbitro en esta partida?

Sin duda, el empresario. La venta sólo ocurrirá con el beneplácito del propietario del negocio.

¿Y cuáles son los factores evaluables? ¿En qué se fija un empresario cuando un vendedor le ofrece un producto publicitario?

Siguiendo con el símil deportivo, podríamos decir que se evalúan los mismos 4 factores que en uno de los deportes más exigentes técnicamente hablando, la natación sincronizada. Esto es:

– impresión
– ejecución
– elementos
– penalizaciones

¿Están los vendedores de su medio de comunicación cubriendo con su experiencia estos 4 factores decisivos adecuadamente?

En Soluciona Ventas le ayudamos a asegurarlo con el desarrollo de nuestra metodología.

¿Hay algo mejor que vender?

A menudo nos preguntan a los consultores de Soluciona Ventas cuál es la diferencia entre unos equipos comerciales y otros. Qué diferencias hay entre un equipo de Canadá y uno de Europa, o entre uno de Buenos Aires y otro de Mar del Plata, o entre uno de Málaga y otro de Valencia, …Y la respuesta es…ninguna.

Actualmente ya no hay “grandes” diferencias entre unos equipos y otros por, digamos, diferencias culturales/geográficas. Definitivamente, hoy las diferencias principalmente las marcan las personas.

¿Es simplemente una cuestión de actitud?

Es cierto que en un mismo equipo, con las mismas herramientas, los resultados entre los vendedores son distintos en función de su grado de dedicación e implicación. Pero hay otra cuestión que marca la diferencia entre unos vendedores y otros; el haber descubierto lo que es MEJOR QUE VENDER.

¿HAY ALGO MEJOR QUE VENDER?

Sí. En la actividad comercial mejor que vender es “AYUDAR A VENDER”.

Cuando un vendedor entiende/descubre que su producto/servicio ayuda a vender a su cliente está completando la EXPERIENCIA COMERCIAL y eso se convierte inmediatamente en su gran incentivo para seguir vendiendo. Y es, sin duda, lo que marca la diferencia.

¿Cómo trabajan sus vendedores de publicidad? ¿Cómo desarrollan el proceso de venta? ¿Entienden a qué se dedican? ¿Conocen para qué les necesita usted en su medio de comunicación? ¿Conocen por qué tienen que comprarle? ¿Saben en qué son útiles a sus clientes?

Con Soluciona Ventas aumentarán sus ingresos por venta de publicidad de forma garantizada. Pero, además, dejaremos una “huella” en sus vendedores que les convertirá en mejores comerciales.

Haga clic aquí y le explicamos cómo lo conseguimos.

Vender publicidad cuando tú quieres

Lejos de dignificar la profesión de vendedor de publicidad, en el día a día muchos comerciales de medios de comunicación operan en la dirección contraria.

La inseguridad que provoca en el ejecutivo de ventas la abrumadora mayoría de noes que acumulan día a día a sus espaldas en los cierres de los últimos años, frente a la cantidad de desenlaces positivos, les hace actuar poco más o menos que como “pedigüeños”. Algunos son ya especialistas en poner cara de ello.

La aproximación al empresario a la hora de ofrecerle su producto, la publicidad, comprobamos que es muchas veces débil y temerosa, como anticipándole al empresario que “aquí estoy para importunarle” y pidiéndole perdón por adelantado por ir a “meterle la mano en el bolsillo”.

¿Y así se puede vender?

Claramente, no.

¿Y cómo se puede vender más publicidad en un momento como el actual?

No lo sabemos. Lamentamos no poder ayudarle a vender.

Pero lo que sí que sabemos hacer es que le compren más (porque, a un empresario, venderle ya no se le vende nada en este momento. Todos los presupuestos están permanentemente cerrados).

¿Y cómo lo hacemos en Soluciona Ventas?

1) Cambiamos la forma en la que el comercial se aproxima al propietario de la pyme
2) Preparamos al vendedor para que le compren una solución, no para vender un producto. Satisfaciendo las expectativas de comunicación del empresario.
3) Eligiendo el momento en el que queremos que se produzca la compra de publicidad.

Si está buscando un curso de formación para que sus vendedores aprendan técnicas innovadoras, puede llamarnos. Aunque nuestra especialidad es aumentar sus ingresos publicitarios.

¿Por qué hay medios de comunicación que siguen perdiendo dinero?

Ya no saben por dónde seguir ajustando. Acumulan ya años despidiendo trabajadores. Han reducido costes superfluos (y no tan superfluos). Han bajado los salarios. Y mucho más.

Sin embargo, siguen arrojando pérdidas.

¿Por qué?

Porque no logran atajar la sangría que representa la pérdida diaria de ventas.

Ahora más que nunca se hace necesario contar con eficaces comerciales que sepan vender.

Contar con un equipo comercial para simplemente atender a “compradores” de publicidad no es rentable. Y muchos medios de comunicación están dejando de ingresar cada día porque disponen de equipos de “buenos humanos” no de equipos de “buenos vendedores”.

La mayoría de los asesores comerciales de los medios son “magníficos seres humanos” que atienden de una forma agradable, amable y hasta cariñosa y simpática a los empresarios que llaman porque quieren hacer publicidad. Escasos, por cierto.

Sin embargo, en un momento como el actual, un medio de comunicación no puede permitirse el lujo de atender tan bien a los que vienen a comprar solitos. ¡Esos podrían ser igual de bien atendidos por la secretaria!.

Los vendedores tienen que vender. Es decir, entre otras cosas, deben ser capaces de:

– estimular demanda (crear demanda donde no la hay)
– recuperar anunciantes perdidos
– ampliar continuamente su cartera activa de clientes

¿Por qué hay medios que siguen perdiendo dinero, entonces?

Porque dedican mucho tiempo a cambiar todo para que nada cambie…en los departamentos comerciales.

Cambie. Pero cambie de verdad. Es decir, TRANSFORME.

Transforme a sus vendedores capacitándoles para vender. Dóteles de las herramientas necesarias para aumentar su rendimiento comercial.

Ponga en sus manos una metodología comercial exitosa que les marcará como profesionales y a usted le permitirá cambiar sus pérdidas por beneficios.

Conozca el sistema comercial de Soluciona Ventas.

¿Busca vendedores de publicidad con ganas y talento?

Paciencia. No lo va a tener fácil.

La experiencia de los años trabajando para medios de comunicación nos permite afirmar con rotundidad que son muy pocos los medios que cuentan con equipos comerciales de alto rendimiento.

La radiografía de los medios de comunicación es muy clara. Hay sólo dos tipos de medios:

– los que cuentan con un equipo de dirección profesional, con un director general o gerente experto en gestión, con experiencia profesional previa en el sector financiero, auditoría, consultoría, etc. que trata de innovar continuamente en cualquier parcela del negocio y que se muestra abierto a escuchar novedades implementadas con éxito en otros medios

– los que cuentan con un equipo de dirección rudimentario para los que, por ejemplo, un simple cambio de “aplicativo”, suele ser un término generalmente usado por estos directores, para referirse a un CRM, software de gestión integral, etc., justifica la paralización total de cualquier otra medida durante todo un ejercicio, también en el ámbito comercial, aunque ello conlleve un coste de oportunidad de cientos de miles de euros

Porque en lo relativo a los equipos comerciales, en ambos tipos de medios el nivel de los vendedores es similar. Salvo muy honrosas excepciones, contadas, ningún medio cuenta con cracks y mucho menos con equipos comerciales completos altamente cualificados.

Es significativo (y triste) observar cómo la función diaria de los “vendedores” se reduce a:

– prestar un simple “servicio de atención al cliente” que se pone en contacto con el medio porque quiere insertar publicidad
– salir a la calle a presentar (a lo bruto y con escaso éxito) el nuevo producto que la dirección comercial haya diseñado

Para desarrollar esa función no hace falta vendedores. Los vendedores tienen que ser capaces de VENDER. Y, sin embargo, son muy pocos los vendedores de publicidad que cuentan con la técnica y la habilidad necesarias para convertir el NO inicial de un cliente en un SÍ.

La mayoría de vendedores de publicidad del mundo recogen gran cantidad de NOES diarios. Y lo peor es que o se dan por vencidos a las primeras de cambio o alargan el cierre de una forma tan impertinente y alejada de la realidad del cliente que acaba resultando grosera.

Son muchos los medios de comunicación que invierten muchas horas en reducir sus costes y renovar sus créditos bancarios para seguir sosteniendo de forma agónica negocios en quiebra, que no se preocupan lo más mínimo por analizar qué pasa en el lugar de la empresa por donde se generan los ingresos, qué pasa con sus vendedores.

¿Quiere ayudar a sus vendedores (y a su medio) a aumentar su rendimiento comercial?

Es nuestra especialidad. Soluciona Ventas.

¿Por qué no se vende más publicidad?

Aunque la respuesta que dan los vendedores generalmente apunta a factores exógenos (la crisis, la falta de presupuesto de los anunciantes, la desconfianza en los resultados esperados por parte del empresario, la falta de disposición compradora de las empresas, etc…), algunos de ellos reconocen que su limitado éxito vendiendo publicidad también está provocado por variables endógenas.

Y éstas principalmente son:

– dificultades para diferenciarse de la competencia
– inexistencia de herramientas comerciales innovadoras
– limitaciones para dar respuestas convincentes a las objeciones del empresario
– dificultades en el cierre de la venta
– desconocimiento de técnicas avanzadas de prospección (prospección inteligente)
– falta de habilidad para sacar al empresario de su “espacio protegido”
– desconocimiento de técnicas de estimulación de demanda
– inexistencia de capacitación técnica continua
– dificultad para aumentar el volumen de clientes activos
– desconocimiento de técnicas efectivas de fidelización

¿Se imagina poder resolver todos estos problemas a la vez?

Pues eso es lo que consigue la innovadora metodología comercial de SOLUCIONA VENTAS.

Como ya hacen otros medios de comunicación, usted tiene a su alcance la posibilidad de aumentar rápida y significativamente sus ingresos por venta de publicidad local haciendo suyas las herramientas comerciales de SOLUCIONA VENTAS.

¿Han aumentado sus ingresos por venta de publicidad pero todavía le siguen quedando espacios publicitarios sin vender? Podemos ayudarle.

Muchos medios de comunicación parecen aceptar que los ingresos por venta de publicidad están supeditados exclusivamente al ciclo económico.

Afortunadamente para los medios, a diferencia de lo que pasa en otros sectores, su producto, la publicidad, en una cantidad concreta (demanda suelo) se vende sola. Ha habido épocas en las que directamente se despachaba y cuando no ha sido así, como en los últimos años, simplemente ha habido que acomodar los descuentos en tarifa adecuadamente para mantener la “demanda suelo”, porque siempre va a haber una cantidad de empresas, independientemente del ciclo económico, dispuestas a invertir en publicidad.

Observamos que algunos medios comienzan a frotarse las manos, suavemente todavía, porque este primer trimestre la facturación está, aunque ligeramente, por encima de la del primer trimestre del año pasado. Parece que ya se ha roto la tendencia bajista y que, aunque discretamente, de forma natural la demanda de publicidad está aumentando.

Pero, ¿por qué renunciar a vender más también en épocas de bonanza?

Al igual que ha ocurrido en los años más críticos para el sector, en este primer trimestre seguimos comprobando que hay medios que sólo son capaces de vender la cantidad de publicidad que se les demanda de forma natural. Y ahora, en la medida que ésta sube, aumenta la facturación del medio.

Sin embargo, aunque las ventas mejoren, no hay nada que celebrar mientras una parte del inventario publicitario siga quedando ociosa. ¿Es su caso? ¿Se le quedan a diario espacios publicitarios sin vender?

Si en 2015 sus resultados van a mejorar de forma natural, como es más que seguro según la evolución de los indicadores macroeconómicos, pero no es capaz de llegar a vender el 100% de su inventario, podemos ayudarle.

Como para el director de un hotel o para el máximo responsable de una aerolínea, el objetivo de la dirección general de un medio de comunicación no debe ser sólo vender más, debe ser venderlo todo al mayor precio estratégicamente posible. ¡Póngase en los zapatos de los accionistas!

Aunque este año vaya a vender más haciendo lo mismo, asegúrese de MAXIMIZAR la rentabilidad de su medio de comunicación implementando en su departamento comercial la metodología de Soluciona Ventas.

Aumentar el rendimiento comercial de su equipo no es cuestión de cursos

La mayoría de medios de comunicación comparten entre sí el hecho de confiar el éxito de sus ventas de publicidad al saber hacer innato de sus vendedores.

Aun tratándose de un aspecto tan importante, comprobamos a diario que periódicos, emisoras de radio y canales de televisión dejan la consecución de sus ingresos a la improvisación de sus comerciales.

Es cierto que se trata de una profesión no reglada y que muchos vendedores simplemente “nacen”, no se “hacen”.

Sin embargo, cada vez más empresas anunciantes cuentan en sus departamentos comerciales y de marketing con especialistas que no encuentran en el comercial del medio de comunicación que les visita la figura del “asesor” al que confiar el diseño y ejecución de la campaña más conveniente para los intereses comerciales de sus negocios, provocándose en muchas ocasiones una importante crisis de confianza.

Es cierto que algunos medios tratan de corregir la situación haciendo participar a sus ejecutivos en algunos cursos (cierre de ventas, comercialización de espacios publicitarios en internet, …) aunque desgraciadamente el final siempre acaba siendo el mismo; un vendedor que se queda con la sensación de haber perdido unas horas que podría haber dedicado a otra cosa mejor, llevándose encima, como trabajo extra, la lectura de algún material que acabará recogiendo polvo en la oficina, y unos jefes que al no ver materializado el retorno de su inversión acaban por no repetir la iniciativa al interpretar que ésta se ha parecido más a un día libre que a un ejercicio de formación.

Aunque siempre recomendaremos a los medios de comunicación incorporar un plan de formación en el departamento comercial, no es ésta precisamente la solución para conseguir aumentar las ventas de forma inmediata.

La herramienta que verdaderamente hace posible vender más publicidad a un equipo comercial es la implementación de un “método” que se convierta en la pauta a seguir por todos y cada uno de sus componentes. Evitando que “cada maestrillo tenga su librillo”.

Normalmente, para el desarrollo diario de su trabajo, los vendedores sólo reciben; la información del producto a comercializar en un determinado periodo de tiempo (guía de Semana Santa, anuario, especial de los premios del periódico, suplemento de motor, suplemento de salud, guía de restaurantes, …) y el objetivo de ingresos que tiene que conseguir. Nada más.

¿Se imagina lo que pasaría si pusiera a disposición de su vendedor una herramienta que le permitiese desarrollar el proceso de venta de una forma eficaz e innovadora, en la que estuviese perfectamente definido qué decir, cómo y cuándo, en cada hito del ciclo de venta?

La disciplinada metodología comercial de Soluciona Ventas transforma a todos sus vendedores en eficaces asesores mientras consigue aumentar de forma garantizada las ventas de publicidad en su medio.

¿Le gustaría conocer cómo funciona nuestro exitoso sistema comercial? Conózcanos.

¿Tiene dificultades para cerrar ventas?

Si usted es vendedor de publicidad o director del departamento comercial de un medio de comunicación, seguramente se ha sentido identificado rápidamente con el título de este post.

Especialmente si cuenta con una suficientemente dilatada experiencia en la profesión que le permite reconocer que, tal vez, nunca ha habido un momento peor para la venta de publicidad que no sea el que llevamos viviendo desde hace cinco o seis años, aproximadamente.

¿Y qué está haciendo su organización para sobrevivir?

En el día a día comprobamos que los medios de comunicación:

– han bajado las tarifas “reales”
– están explotando el valor de sus marcas lejos de la publicidad, generando ingresos atípicos mediante la organización de eventos, ferias, jornadas técnicas, cursos de diversa índole, etc.
– han desarrollado sus propias webs de ofertas del día (couponing)
– se “aferran” a la comercialización de los dos o tres “productos seguros” que tienen y que, por cierto, se venden casi por sí solos (el especial de las fiestas locales, la guía de la Navidad, el aniversario del medio, el aniversario de alguna empresa grande que arrastra de forma natural a que todos sus proveedores inserten algún anuncio casi por obligación moral, la Semana Santa, …)
– “obligan” a sus comerciales a realizar más visitas (aunque no sirva para nada)

Pero, en lo relativo a la forma de vender publicidad en su soporte principal, ¿qué está haciendo el medio en el que trabaja?

Es significativo observar que la mayoría de medios de comunicación siguen sin aprovechar este momento para recoger el mensaje del mercado. Tome nota:

“La publicidad ya no se vende. Se compra.”

Si usted sigue empeñado en vender publicidad u obligando a sus vendedores a que lo hagan seguirá coleccionando noes y frustraciones.

No exponga a su medio al ridículo de convertirse en un soporte publicitario “sin publicidad” por una cuestión de inadaptación a los nuevos tiempos.

Tampoco se frustre. Tiene solución. Todos los medios de comunicación con los que trabajamos han logrado aumentar sus ventas de publicidad local con nuestro innovador sistema comercial.

¿Cómo lo hacemos?

Cambiando la forma clásica de comprar y vender publicidad. Estimulando la “compra natural” con método.

En Soluciona Ventas sabemos cómo ayudarle. Si lo desea, estamos a su disposición para mostrarle cómo lo hacemos con otros medios.