Partiendo de la base de que como en cualquier proceso comercial en la compra-venta de publicidad las dos partes (comprador y vendedor) deben de salir ganando (win-win) y que el espíritu del acuerdo, en cuanto a su duración, debe de ser indefinido en el tiempo, ¿cuánto y qué debe poner cada parte?

Cuando se analiza un cierre comercial con “zoom”, comprobamos que se descarga una gran responsabilidad sobre la parte compradora. Debe elegir entre varias opciones y debe pagar. Y, en lo relativo a resultados, esperar. Porque la parte vendedora no asegura nada.

Al empresario no se le puede pedir más.

¿Y al vendedor?

Ciertamente, el comercial no puede asegurar resultados.

Entonces, ¿qué debe poner o aportar el asesor de publicidad para asegurar la venta equilibrando el esfuerzo de ambas partes?

En realidad, dando respuesta a esta pregunta estamos dando respuesta a lo que debería hacer un vendedor para pasar de vender a veces a vender siempre.

Vender no ocurre por casualidad. Ni siquiera vender publicidad en un medio de comunicación líder que te avale con una gran difusión asegurada es garantía para franquear las dudas y reticencias del empresario. A veces, ni tan siquiera acompañar una máxima difusión con el mejor precio es suficiente. ¿Por qué?

A diario comprobamos como en igualdad de condiciones unos vendedores venden más que otros. ¿Y cuál es la clave del cierre?

Hay varias; experiencia, perseverancia, facilidad de palabra, agresividad amable, tenacidad, simpatía, empatía, imagen, edad, … Todas son importantes en el cierre. Pero hay una clave extra que es decisiva: la capacidad de proyectar el resultado en la mente del empresario. Dado que no se pueden poner las ventas encima de la mesa, hay que dibujarlas en la mente del empresario. Y esto exige conocer perfectamente el negocio del comprador.

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