¿Cómo vender siempre?

¿Su sueño como vendedor es cerrar todas las operaciones a las que se enfrenta en el día a día? ¿Imagina poder tener una tasa de cierre del 100% vendiendo publicidad?

La perfección no existe pero sí que hay formas de afrontar la venta de espacios publicitarios con mayores garantías de éxito.

A menudo comprobamos que los asesores comerciales celebran ventas casi extrañados por haberlo podido conseguir. (!?)

Para vender siempre, lo primero que hay que tener claro es que el trabajo de un vendedor es vender. Como el de un delantero en un equipo de fútbol es meter goles y el de un comandante aterrizar el avión en el aeropuerto de destino. Podríamos entender la extrañeza de un defensa central a la hora de meter un gol, pero no la de un delantero o la de un piloto aterrizando adecuadamente.

¿Qué hacer para vender más? ¿Qué hacer para vender siempre?

Lo primero que hay que hacer es prepararse para ello. Y para empezar cualquier vendedor tendría que tener su propio manual de buenas prácticas. Aquellas que siempre que emplea le funcionan.

Es decir, siga haciendo lo que ha comprobado que ya le funciona.

¿Y qué hacer entonces para vender las veces que no vende?

Le sugerimos que se asegure de:

1) Reconocer las necesidades de su cliente y futuro anunciante
2) Generarle atención
3) Provocarle emociones

En Soluciona Ventas formamos a los vendedores de los medios de comunicación para que sigan de forma disciplinada nuestra metodología comercial con la que conseguimos aumentar significativamente la venta de publicidad.

Si quiere ayudar a sus vendedoras a que vendan más, póngase en contacto con nosotros haciendo clic en el enlace “Quiero ayudar a mis vendedores a vender más publicidad“.

También le invitamos a descubrir la “vacuna” para vender más esta primavera.

Errores en el cierre de venta de publicidad: qué no hacer para vender más

Cuando has tenido la oportunidad de observar a cientos de vendedores de medios de comunicación de distintos lugares en la fase de cierre de una venta, descubres que la crisis de los medios convencionales responde claramente a un tercer factor:

1) Crisis económica; sí, desde hace años
2) Crisis propia del medio; del papel, por ejemplo, con la aparición de internet
3) Lucro cesante (diario) derivado de la falta de competencia de algunos vendedores en el momento del cierre

Entre los errores capitales en el cierre de una venta, el más sorprendente es la incapacidad natural de algunos vendedores por acompañar la compra hasta el final.

Efectivamente, hay muchas ventas que no se materializan porque el vendedor frustra la compra. Es decir, algunos “vendedores”, no sólo no son capaces de vender sino que, además, estropean compras que, a su ritmo, van solas.

El cierre es con diferencia el momento más atractivo para un vendedor. Todos tus sueños se han cumplido. Tienes al empresario delante, conoces sus necesidades particulares y, normalmente, acumulas experiencia habiendo resuelto cierres en otros negocios de ese mismo sector.

¿Y qué falla, entonces?

Todos los vendedores que venden saben lo que tienen que hacer. Lo que no está tan claro es que todos los vendedores que no venden hayan descubierto qué es lo que no tienen que hacer.

Algunas de las cosas que no se pueden hacer o no pueden ocurrir en el cierre de una venta son:

1.- Tener prisa

Hay vendedores que precipitan el proceso. Se posicionan en el no antes que el empresario. El empresario necesita tiempo contigo para descubrir por qué y cómo le vas a ser útil tú. Ya no la publicidad. Tú. No te retires antes de que el empresario te conozca a ti y descubra por qué es bueno para él lo que le has ofrecido y cómo se lo vas a desarrollar.

2.- No entender la objeción del cliente (o no saberla interpretar en tiempo y forma)

La mayoría de vendedores que no venden comparten su aversión a la objeción. Sus reacciones ante las objeciones son inmediatas en forma de negación y confrontación.

Las objeciones son muy buenas. Un cierre sin objeciones es como un partido de fútbol sin balón. Un cierre de venta sin objeciones, sería otra cosa. Una compra, por ejemplo. Pero en este artículo estamos hablando de ventas, no de compras. Recoger una objeción, entenderla y darle la vuelta en positivo es la prueba de fuego de que conoces el negocio del cliente. Si logras hacerlo, te ganas definitivamente la confianza del empresario.

3.- Hablar por hablar

Y no me refiero a hablar de fútbol, de toros, … o de cualquier otra cosa que no sea la propia del negocio. No.
Muchos vendedores pasan gran parte del cierre literalmente “leyendo” la propuesta. ¡Qué horror! Normalmente la oferta/propuesta la tienes por escrito e incluso viene acompañada de ejemplos gráficos. El empresario la lee solito. No se necesita una persona que lea el documento. Sobra tu lectura. No le hagas perder el tiempo al empresario. Lo que necesita es que le lleves al futuro. Dedica tu tiempo a descubrirle cómo aplica cada extremo de la propuesta a su negocio. Explica el sentido que tiene cada punto de tu propuesta para resolver las diversas necesidades de comunicación propias de su empresa.

4.- Preguntar mal (sobre todo, en el momento final)

Me atrevería a decir que las preguntas finales que más veces he oído a los vendedores son:

– Bueno, ¿qué?, ¿cómo lo veis?
– Bueno, ¿qué?, ¿qué vais a hacer?
– ¿A que está bien, verdad? ¿Cómo lo veis para vuestra empresa?

En realidad, las tres son la misma pregunta. Pero, ni en el contexto ni fuera del contexto tienen cabida. Son, simplemente, de vergüenza ajena. Hay que tener muchas agallas para hacer ese tipo de preguntas y quedarse tan fresco. Son preguntas que ponen muy fácil el “vuelva usted en 2033”.

Las preguntas a los empresarios no pueden dejar abiertas ni puertas ni ventanas de salida. Si has completado bien el punto 3 anterior, y has justificado el umbral de rentabilidad de tu propuesta, en este momento sólo cabe repasar cómo quedan resueltas las necesidades de comunicación descubiertas en su negocio, mostrando simultáneamente casos de éxito, y preguntarle si le viene bien la fecha (que sugieres tú en ese mismo momento) para llevarlo a efecto, para empezar a trabajar con rigor para su negocio.

Con Soluciona Ventas asegurará que sus vendedores cuenten con los recursos y herramientas necesarios para aumentar las ventas de su medio de comunicación.

La “vacuna” para vender publicidad esta primavera

Una definición del término “alergia” es:

“Respuesta normal del organismo frente a posibles invasores. El error no está en el tipo de respuesta ni en su intensidad sino en el objetivo, que en realidad no constituye ninguna amenaza. La consecuencia final de este error del sistema inmunitario es la enfermedad del sujeto”.

Lo que viene a decir es que con la llegada de la primavera el cuerpo se prepara para una guerra donde el invasor o no existe o no es tan malo.

¿Le suena de algo?

A los vendedores de publicidad les suena mucho. Y les suena porque es precisamente una manifestación similar la que desarrollan los empresarios cuando llega el comercial de un medio de comunicación a su empresa.

El empresario, frente al vendedor de publicidad (el “invasor”), siempre responde protegiéndose. Y para ello se ha creado incluso un discurso en forma de “objeción tipo” como respuesta a todos los vendedores de los diferentes medios que “invaden” continuamente su negocio.

Aunque al final sea perjudicial para su negocio despreciar al invasor, aunque al final el invasor no sea tan malo, la respuesta que el empresario da al vendedor es automática y, casi siempre, es NO.

¿Y cuál es la “vacuna” para vender publicidad?

La respuesta hay que buscarla en el propio organismo del empresario. En su empresa.

Conocer las “ventanas inmunológicas” de su negocio, es decir, conocer muy bien sus necesidades y sus fortalezas, permite desactivar la reacción alérgica hasta el punto de crearle dependencia.

Y cuando hay dependencia, como ocurre con cualquier producto o servicio, la publicidad se compra. La publicidad ya no se vende. La publicidad se compra.

En Soluciona Ventas capacitamos a sus vendedores para transformar eficazmente el “ciclo de venta” en “ciclo de compra”.

¿Le gustaría poner en manos de sus vendedores nuestra vacuna contra la alergia de esta primavera? Está testada.

Más información
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¿Te has preguntado alguna vez qué puedes hacer para vender más publicidad?

Hay algo que comparten los equipos comerciales de los medios de comunicación con los que trabajamos por primera vez, independientemente de la parte del mundo en la que se encuentren. Sus ratios de conversión de visitas en ventas son generalmente muy bajos.

Algunos vendedores de publicidad ya han desarrollado una enorme coraza para que la acumulación de noes diarios no les afecte en el plano personal. Pero, más allá del escudo, no han encontrado la fórmula para darle solución a la situación.

Además, hay algo que está jugando en su contra. Sus interlocutores en las empresas cada vez son personas con mayor conocimiento en materia de comunicación y marketing siendo habitual, en algunos países, que mayoritariamente esos interlocutores sean ya verdaderos especialistas con titulación académica.

Cuando abordamos la situación con los comerciales comprobamos que algunos sí están haciendo algo, al menos se esfuerzan por asegurar que todo lo que está en sus manos se hace. Generalmente los vendedores con más sentido de la responsabilidad han incorporado la perseverancia en su práctica comercial diaria e incluso se esfuerzan por dominar bien el producto que en cada momento ofrecen (esta situación no es tan habitual cuando se trata de vender espacios publicitarios digitales).

¿Y por qué no es suficiente para aumentar sus ventas?

Pues el motivo no es otro que la visión cortoplacista del vendedor.

Casi todos los vendedores sufren ansiedad. Están ansiosos por vender. Y este estado con el que salen cada día a trabajar les hace enfocar su práctica comercial hacia la confrontación.

La mayoría de los cierres de venta acaban en “guerra”. De hecho, algunos cierres se dilatan meses, años o nunca acaban simplemente por las secuelas de la conversación que dejaron la situación en una “guerra fría”.

¿Quieres triunfar como vendedor de publicidad? ¿Quieres vender?

Toma nota. No le hagas perder el tiempo a los empresarios a los que presentas tus productos. Olvídate de tus productos (especiales, suplementos, guías, aniversario, ofertas, etc…) y enfoca tu trabajo a “dar respuesta a las necesidades” de tu interlocutor. Pon en valor su información.

Todos los vendedores que aplican la metodología de Soluciona Ventas han aumentado sus ventas de publicidad de forma rápida y eficaz y se han convertido en especialistas en venta consultiva.

¿Quieres más información sobre nuestro método generador de ingresos publicitarios?

Post anterior: ¿Dónde está la salida?

¿Cuánto tiempo dedican sus vendedores a vender y cómo venden?

En nuestra práctica diaria con los equipos de comerciales de los medios de comunicación observamos que, de media, los vendedores distribuyen su tiempo de la siguiente manera, aproximadamente:

– 50% a tareas administrativas (generar órdenes de publicidad, enlace con el departamento creativo, seguimiento y reclamación de cobros, …)
– 15% a reuniones con el responsable comercial (reunión semanal, presentación de dossier de nuevos productos, revisión de expedientes, análisis de desviación de presupuesto, …)
– 35% a vender

Es decir, de cada semana de trabajo, el vendedor dedica 2 días a la venta.

Asimismo, cuando analizamos con detalle el ciclo de venta de un asesor nos encontramos que dedica:

– el 10% del tiempo a prospección
– y el 90% a presentación y cierre

Los resultados son los que usted ya conoce.

¿Cómo aplica la metodología de Soluciona Ventas?

El sistema comercial de Soluciona Ventas permite aumentar exponencialmente la eficiencia de sus vendedores de publicidad.

Conociendo el conjunto de restricciones a las que está sujeto el comercial, Soluciona Ventas pauta de forma detallada todas y cada una de sus acciones a lo largo del ciclo de ventas, incluso diciéndole qué, cómo y cuándo tiene que decir cada cosa durante el mismo.

Los consultores de Soluciona Ventas acompañan a sus vendedores en todo momento, desde la prospección hasta el cierre.

¿La gran diferencia?

La gran diferencia es que con la metodología de Soluciona Ventas el tiempo se dedica:

– 90% a prospección y análisis (¡90%! e incorporamos el análisis)
– sólo 10% a presentación y cierre

¿Quiere conocer con más detalle la fórmula con la que conseguimos que sus comerciales vendan más publicidad?

Estamos a su disposición aquí

¿Tiene dificultades para cerrar ventas?

Si usted es vendedor de publicidad o director del departamento comercial de un medio de comunicación, seguramente se ha sentido identificado rápidamente con el título de este post.

Especialmente si cuenta con una suficientemente dilatada experiencia en la profesión que le permite reconocer que, tal vez, nunca ha habido un momento peor para la venta de publicidad que no sea el que llevamos viviendo desde hace cinco o seis años, aproximadamente.

¿Y qué está haciendo su organización para sobrevivir?

En el día a día comprobamos que los medios de comunicación:

– han bajado las tarifas “reales”
– están explotando el valor de sus marcas lejos de la publicidad, generando ingresos atípicos mediante la organización de eventos, ferias, jornadas técnicas, cursos de diversa índole, etc.
– han desarrollado sus propias webs de ofertas del día (couponing)
– se “aferran” a la comercialización de los dos o tres “productos seguros” que tienen y que, por cierto, se venden casi por sí solos (el especial de las fiestas locales, la guía de la Navidad, el aniversario del medio, el aniversario de alguna empresa grande que arrastra de forma natural a que todos sus proveedores inserten algún anuncio casi por obligación moral, la Semana Santa, …)
– “obligan” a sus comerciales a realizar más visitas (aunque no sirva para nada)

Pero, en lo relativo a la forma de vender publicidad en su soporte principal, ¿qué está haciendo el medio en el que trabaja?

Es significativo observar que la mayoría de medios de comunicación siguen sin aprovechar este momento para recoger el mensaje del mercado. Tome nota:

“La publicidad ya no se vende. Se compra.”

Si usted sigue empeñado en vender publicidad u obligando a sus vendedores a que lo hagan seguirá coleccionando noes y frustraciones.

No exponga a su medio al ridículo de convertirse en un soporte publicitario “sin publicidad” por una cuestión de inadaptación a los nuevos tiempos.

Tampoco se frustre. Tiene solución. Todos los medios de comunicación con los que trabajamos han logrado aumentar sus ventas de publicidad local con nuestro innovador sistema comercial.

¿Cómo lo hacemos?

Cambiando la forma clásica de comprar y vender publicidad. Estimulando la “compra natural” con método.

En Soluciona Ventas sabemos cómo ayudarle. Si lo desea, estamos a su disposición para mostrarle cómo lo hacemos con otros medios.