¿Necesita contratar vendedores de publicidad?
En las últimas dos décadas hemos comprobado cómo ha cambiado el perfil de los vendedores de publicidad de los equipos comerciales de los medios de comunicación locales con los que trabajamos en España.
Como en cualquier sector, en los medios de comunicación la generación de ingresos pasa por la capacidad de los vendedores de su equipo comercial para conseguirlos.
Dos décadas atrás, la propia reputación local del medio y su potente fuerza mediática era suficiente como para que la función del vendedor pudiese centrarse prácticamente sólo en la “gestión de personas”. Era necesario que el vendedor crease y mantuviese una buena relación con el empresario o responsable de marketing del negocio para asegurar un flujo comercial constante.
Hablamos de una época en la que los equipos comerciales no eran muy amplios y la cartera de clientes de los vendedores no muy extensa. Unos pocos clientes activos aseguraban una importante facturación al medio. Casi todo eran grandes cuentas. Los demás clientes, los de menor tamaño, ni se cuidaban. Ellos mismos se dirigían al medio cuando necesitaban promocionar sus productos o servicios o contaban con la ayuda de cualquier agencia que actuaba como intermediario-comisionista.
Aquel vendedor era técnicamente precario. Normalmente personas con don de gentes pero sin conocimiento en materia de publicidad, comunicación o marketing. Tampoco lo necesitaban. No debería habérseles llamado “vendedores de publicidad” sino “atendedores de compradores de publicidad”.
Hoy el panorama es totalmente distinto.
Las “pocas” grandes cuentas que quedan a nivel local son gestionadas por el propio equipo directivo (gerente, director comercial o jefe de publicidad) y un batallón de comerciales se encargan de pulir todo el tejido empresarial con la obligación de vender. Porque la publicidad o nunca se ha contemplado o ha desaparecido de los presupuestos de los pequeños y medianos negocios.
¿Problema?
Más allá de que un batallón de vendedores exige mucha dedicación en cuanto a gestión de recursos humanos por parte de la dirección comercial; selección, formación, dirección, atención y su continua rotación, el principal problema que observamos hoy en día está en que la mayoría de los miembros de los equipos comerciales tampoco pueden ser llamados “vendedores de publicidad”.
El perfil que nos encontramos hoy, a diferencia de años atrás, es el de una persona con formación académica, normalmente en publicidad y relaciones públicas o marketing. Una persona que entiende qué es y para qué sirve la publicidad y que conoce bien el producto que ofrece. Sin duda es un salto cualitativo importante en comparación con sus colegas de hace dos décadas pero, ¿es esto suficiente como para garantizar las ventas de publicidad?
Lo que comprobamos es que no. Conocer el producto es importante para poderlo ofrecer pero no es suficiente como para asegurar que te lo compren. Muchos de los vendedores actuales podrían simplemente llamarse “mostradores de publicidad”.
Y esto es lo que hacemos en Soluciona Ventas, mientras ponemos a su equipo comercial a desarrollar el ciclo de venta siguiendo nuestra metodología garantizándole vender más, aprovechamos los módulos de formación para asegurar el crecimiento profesional de sus comerciales.
Les enseñamos a trabajar con técnicas basadas en cómo toman decisiones los empresarios. Les “hacemos” vendedores de publicidad.