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Vender más publicidad depende de cómo trabajan los vendedores con los posibles anunciantes

A punto de recibir los datos de cierre de la inversión publicitaria en España en el conjunto del año 2017, todo parece indicar que el estancamiento será el que defina la evolución respecto a 2016 para el conjunto de medios.

A grandes rasgos, lo más significativo es de nuevo el fuerte liderazgo de la TV como soporte publicitario, aunque con una evolución plana prácticamente, y el significativo descenso de la inversión en prensa, más acusado incluso que el año anterior, compensado principalmente por la publicidad en internet.

¿Cuándo vendrá el crecimiento?

Lo fácil sería esperar.

La economía progresa, aunque seguramente a una velocidad inferior a la deseada. Si la correlación entre el ánimo inversor en publicidad y los resultados económicos fuese directa, pues el vendedor de publicidad sólo tendría que saber esperar.

Sin embargo, a algunos ni les daría tiempo.

Es significativo comprobar como los vendedores de los equipos comerciales más perjudicados, los de los diarios, siguen lamentando que el crecimiento esperado no llega y que la nueva savia se la están llevando sus contrarios digitales (Facebook y Google, principalmente).

¿Por dónde vendrá el crecimiento?

Una parte del crecimiento en la venta de publicidad vendrá por la propia evolución de la economía. Como siempre.

Sin embargo, la parte principal debe venir por el trabajo del vendedor. Vender más publicidad depende mucho de cómo trabajan los vendedores.

Facebook y Google a diferencia de la mayoría de soportes tienen la ventaja de retroalimentar el ciclo de venta con su propio producto o servicio. A nivel pyme, todos los propietarios de pymes son a su vez usuarios a diario de los servicios de Google, por ejemplo, lo que hace que el estímulo sea permanente. Es decir, Google siempre está vendiendo publicidad.

¿Y qué hacen los vendedores de los medios convencionales?

Comprobamos a diario que los asesores de publicidad, obviamente, no pueden estar tratando de vender en todo momento. Tienen que descansar, comer, etc… Pero este no es el problema.

El problema es que cuando están en horario de venta, muchos de ellos lo hacen mal.

¿Sabías que la mayoría de los vendedores de espacios publicitarios en periódicos, emisoras de radio, canales de televisión local o soportes exteriores no saben lo que es un “Ciclo de venta”?

¿Sabías que la mayoría de los vendedores de publicidad pasan la mayor parte de su tiempo de formación aprendiendo el producto que deben comercializar?

¿Sabías que la mayor parte del tiempo que dedica un vendedor a diario a vender transcurre en la oficina o en desplazamientos?

Así es muy difícil crecer en anunciantes. Casi imposible.

Además de garantizar un aumento de los ingresos publicitarios de tu medio aplicando nuestra metodología, Soluciona Ventas asegura que tus vendedores no sólo conozcan sino que se formen en cómo optimizar el ciclo de venta. Alteramos el timing del mismo consiguiendo que el tiempo del vendedor sea rentable en todas y cada una de sus fases.

¿Cómo vender siempre?

¿Su sueño como vendedor es cerrar todas las operaciones a las que se enfrenta en el día a día? ¿Imagina poder tener una tasa de cierre del 100% vendiendo publicidad?

La perfección no existe pero sí que hay formas de afrontar la venta de espacios publicitarios con mayores garantías de éxito.

A menudo comprobamos que los asesores comerciales celebran ventas casi extrañados por haberlo podido conseguir. (!?)

Para vender siempre, lo primero que hay que tener claro es que el trabajo de un vendedor es vender. Como el de un delantero en un equipo de fútbol es meter goles y el de un comandante aterrizar el avión en el aeropuerto de destino. Podríamos entender la extrañeza de un defensa central a la hora de meter un gol, pero no la de un delantero o la de un piloto aterrizando adecuadamente.

¿Qué hacer para vender más? ¿Qué hacer para vender siempre?

Lo primero que hay que hacer es prepararse para ello. Y para empezar cualquier vendedor tendría que tener su propio manual de buenas prácticas. Aquellas que siempre que emplea le funcionan.

Es decir, siga haciendo lo que ha comprobado que ya le funciona.

¿Y qué hacer entonces para vender las veces que no vende?

Le sugerimos que se asegure de:

1) Reconocer las necesidades de su cliente y futuro anunciante
2) Generarle atención
3) Provocarle emociones

En Soluciona Ventas formamos a los vendedores de los medios de comunicación para que sigan de forma disciplinada nuestra metodología comercial con la que conseguimos aumentar significativamente la venta de publicidad.

Si quiere ayudar a sus vendedoras a que vendan más, póngase en contacto con nosotros haciendo clic en el enlace “Quiero ayudar a mis vendedores a vender más publicidad“.

También le invitamos a descubrir la “vacuna” para vender más esta primavera.

¿Te has preguntado alguna vez qué puedes hacer para vender más publicidad?

Hay algo que comparten los equipos comerciales de los medios de comunicación con los que trabajamos por primera vez, independientemente de la parte del mundo en la que se encuentren. Sus ratios de conversión de visitas en ventas son generalmente muy bajos.

Algunos vendedores de publicidad ya han desarrollado una enorme coraza para que la acumulación de noes diarios no les afecte en el plano personal. Pero, más allá del escudo, no han encontrado la fórmula para darle solución a la situación.

Además, hay algo que está jugando en su contra. Sus interlocutores en las empresas cada vez son personas con mayor conocimiento en materia de comunicación y marketing siendo habitual, en algunos países, que mayoritariamente esos interlocutores sean ya verdaderos especialistas con titulación académica.

Cuando abordamos la situación con los comerciales comprobamos que algunos sí están haciendo algo, al menos se esfuerzan por asegurar que todo lo que está en sus manos se hace. Generalmente los vendedores con más sentido de la responsabilidad han incorporado la perseverancia en su práctica comercial diaria e incluso se esfuerzan por dominar bien el producto que en cada momento ofrecen (esta situación no es tan habitual cuando se trata de vender espacios publicitarios digitales).

¿Y por qué no es suficiente para aumentar sus ventas?

Pues el motivo no es otro que la visión cortoplacista del vendedor.

Casi todos los vendedores sufren ansiedad. Están ansiosos por vender. Y este estado con el que salen cada día a trabajar les hace enfocar su práctica comercial hacia la confrontación.

La mayoría de los cierres de venta acaban en “guerra”. De hecho, algunos cierres se dilatan meses, años o nunca acaban simplemente por las secuelas de la conversación que dejaron la situación en una “guerra fría”.

¿Quieres triunfar como vendedor de publicidad? ¿Quieres vender?

Toma nota. No le hagas perder el tiempo a los empresarios a los que presentas tus productos. Olvídate de tus productos (especiales, suplementos, guías, aniversario, ofertas, etc…) y enfoca tu trabajo a “dar respuesta a las necesidades” de tu interlocutor. Pon en valor su información.

Todos los vendedores que aplican la metodología de Soluciona Ventas han aumentado sus ventas de publicidad de forma rápida y eficaz y se han convertido en especialistas en venta consultiva.

¿Quieres más información sobre nuestro método generador de ingresos publicitarios?

Post anterior: ¿Dónde está la salida?

¿Dónde está la salida?

Si usted gerencia un medio de comunicación ya sabe lo que ha pasado hasta este momento. Hasta 2008 prácticamente pudo vivir de las grandes inversiones en publicidad que hacían en su medio un número más o menos reducido de empresas (grandes) e instituciones, lo que le permitía a usted salir muy bien año tras año en la foto de presentación de resultados a los accionistas, llegando a crecer incluso a doble dígito en algún momento, y desde entonces un giro en la situación como consecuencia del recorte importante en la inversión publicitaria por parte de esos anunciantes grandes (entidades financieras, administraciones públicas, grandes empresas, inmobiliarias, …) e incluso la pérdida de alguno de ellos como consecuencia de quiebras, fusiones, etc…

Lo que le ha pasado a usted no es ni más ni menos que el reflejo de lo que le ha pasado también a esa persona con la que comparte lugar de trabajo aunque en distinta planta, su vendedor de publicidad.

Aquellos comerciales que lleven 10 o más años trabajando en su periódico, emisora de radio o canal de televisión local han experimentado que antes podían vivir muy bien con una pequeña cartera de clientes y ahora, sin embargo, esa cartera no da para mucho.

¿Y dónde está la salida?

Ya le anticipamos que no vale lamentarse. El pasado, pasado está. Y no es cuestión sólo de cambiar o transformar, es cuestión de no perder tiempo en buscar la salida.

Y la salida está en la larga cola (The long tail en inglés).

La larga cola (Fuente: msdn.microsoft.com)
La larga cola (Fuente: msdn.microsoft.com)

La forma más inteligente de recuperar parte del volumen de ingresos perdidos de forma inmediata es incorporando empresas que nunca fueron clientes. Entre otras cosas porque pensaban que su medio era inaccesible para ellas o directamente porque ni conocían lo que su medio les podía aportar. Las PYMES.

En SOLUCIONA VENTAS somos especialistas en ayudarle a generar rápidamente nuevos anunciantes y recuperar anunciantes perdidos de forma que pueda aumentar la rentabilidad de su medio de comunicación.

Con nuestra metodología sus vendedores estarán capacitados para utilizar las herramientas y aplicar las técnicas necesarias para hacerlo posible de forma garantizada.

Para descubrir sin pérdida de tiempo dónde está la salida, pulse aquí.

¿Por qué no se vende más publicidad?

Aunque la respuesta que dan los vendedores generalmente apunta a factores exógenos (la crisis, la falta de presupuesto de los anunciantes, la desconfianza en los resultados esperados por parte del empresario, la falta de disposición compradora de las empresas, etc…), algunos de ellos reconocen que su limitado éxito vendiendo publicidad también está provocado por variables endógenas.

Y éstas principalmente son:

– dificultades para diferenciarse de la competencia
– inexistencia de herramientas comerciales innovadoras
– limitaciones para dar respuestas convincentes a las objeciones del empresario
– dificultades en el cierre de la venta
– desconocimiento de técnicas avanzadas de prospección (prospección inteligente)
– falta de habilidad para sacar al empresario de su “espacio protegido”
– desconocimiento de técnicas de estimulación de demanda
– inexistencia de capacitación técnica continua
– dificultad para aumentar el volumen de clientes activos
– desconocimiento de técnicas efectivas de fidelización

¿Se imagina poder resolver todos estos problemas a la vez?

Pues eso es lo que consigue la innovadora metodología comercial de SOLUCIONA VENTAS.

Como ya hacen otros medios de comunicación, usted tiene a su alcance la posibilidad de aumentar rápida y significativamente sus ingresos por venta de publicidad local haciendo suyas las herramientas comerciales de SOLUCIONA VENTAS.

¿Cómo convertir a sus mismos vendedores actuales en máquinas de vender publicidad en internet?

Aunque, sorprendentemente, todavía quedan algunos medios de comunicación locales que no explotan eficazmente el potencial que tienen como empresa para vender directamente su inventario publicitario, es decir, su producto, son mayoría los que en los últimos años han apostado por consolidar un equipo comercial para protegerse de los vaivenes de las agencias.

Corregido el punto de la inexistencia de una fuerza de ventas propia, los medios de comunicación se vieron sorprendidos por una “nueva amenaza”, la irrupción de la publicidad online.

Algunos directores comerciales “convencionales” se lamentan de haber invertido mucho tiempo en crear un equipo comercial que, rápidamente, se ha quedado desfasado por la nueva demanda publicitaria, la digital.

¿Y cuál es el problema?

La nueva terminología, el desconocimiento del producto, la complejidad para el vendedor de comprender la nueva estrategia de marketing del anunciante incorporando publicidad online, la forma de medir los impactos, los formatos publicitarios digitales, la analítica, el inglés, … son algunas de las barreras que encuentran muchos de los vendedores de publicidad de periódicos y emisoras de radio locales.

Evidentemente, con temor y complejo de inferioridad es imposible ya no sólo vender sino sólo asesorar al cliente que quiere comprar publicidad. Es por ello que, a diario, comprobamos que muchos comerciales, simplemente, “evitan” hablar de publicidad en internet. Ni la ofrecen. La esquivan.

Algunos medios han reaccionado ante esta situación creando un segundo equipo comercial “especializado” en publicidad online. Sin embargo, lo que observamos es que, en muchos casos, se trata de especialistas en programación, diseño gráfico, técnicos informáticos, etc… con un perfil comercial bajo. Simplemente, no son vendedores.

¿Y por qué se complica tanto la vida usted como responsable de un medio de comunicación?

Compruebe cómo SOLUCIONA VENTAS convierte a su equipo actual de vendedores en una poderosa fuerza de ventas tanto de publicidad online como offline. No se preocupe de nada más. Simplemente ponga en nuestras manos su propio equipo de “vendedores” quienes, siguiendo nuestra metodología comercial, aumentarán rápida y eficazmente sus ventas de publicidad.

¿Cuánta publicidad está dejando de vender?

Son muchas las cabeceras para las que los ingresos obtenidos por la venta de los espacios publicitarios propios del periódico son ya menos importantes, mucho menos en algunos casos, que los procedentes de la venta de anuncios en publicaciones separadas del soporte principal.

Es habitual encontrar cada día cualquier periódico acompañado de un suplemento, un monográfico o un especial de cualquier y muy diversa temática; salud, motor, viajes, cerámica, agricultura, mundo animal, vino, ciencia, tercera edad, infantil, vida universitaria, tecnología, tapas, etc…

Sin olvidar el anuario, el especial del aniversario, el de los premios del periódico, el del “empresario del año” y, si hay suerte ese año, el suplemento del ascenso del equipo de la ciudad a primera división.

¡Claro!, por supuesto, que no falte en la lista la acción comercial salvadora para muchos periódicos, el programa de las fiestas.

Conocemos algunos periódicos que casi tienen más suplementos que días tiene el año.

En definitiva, cualquier ocasión es buena para generar ingresos, cosa que, en principio y sin entrar a valorar la rentabilidad y eficacia de esa publicidad para el anunciante, no está nada mal.

Pero la pregunta es, ¿por qué no abordar el verdadero problema que representa el no rentabilizar al máximo el cuerpo principal del periódico también?. ¿Por qué renunciar a, junto a las acciones comerciales anteriores, vender todo el inventario disponible del periódico?

En SOLUCIONA VENTAS ayudamos a los medios de comunicación a aumentar sus ventas de publicidad local de forma rápida y eficaz, asegurando la máxima satisfacción de sus anunciantes.

¿A qué espera para dotar a su equipo comercial de las herramientas necesarias para conseguirlo?. Pulse aquí.

De gato a león

Algunos años después, ¡años ya!, y tras cambios de todo tipo en los departamentos comerciales de los medios de comunicación (vendedores con contrato laboral convertidos en autónomos o viceversa, cambio de cartera de clientes distribuida por códigos postales a cartera sectorial o viceversa, etc…) … ¡más de lo mismo!.

Las ventas bajando … y la tensión subiendo.

Es de sobra conocido que el rendimiento medio de los equipos de ventas hoy es, en general, bajo, y el de algunos vendedores, en particular, paupérrimo.

Tenemos la oportunidad de trabajar a diario con “profesionales” de la venta de publicidad que tuvieron excelentes resultados años atrás (en los que, por cierto, la publicidad en muchas ocasiones sólo hacía falta despacharla) y que ahora, cuando realmente toca vender, simplemente parecen, como ha dicho este año el mediático entrenador de un importante equipo de la liga de fútbol española sobre alguno de sus delanteros, “gatos”, en este caso, vendiendo publicidad.

¿Y qué se puede hacer para transformar a un “gato” en un “león” de la venta de publicidad?

Vaya por delante que hay dos tipos de “gatos”.

Hay “gatos” que, o bien porque directamente no quieren progresar o simplemente por una cuestión genética, nunca en la vida podrán llegar a ser “leones”. Nuestra recomendación es que no pierda más el tiempo con este grupo. Hábleles claro.

Para los otros, los que reúnen condiciones y quieren alcanzar el éxito, si desea transformarlos en “leones”, le recomendamos que ponga en sus manos las herramientas innovadoras de Soluciona Ventas que sí permiten vender publicidad en el “hábitat” actual.

“Estrangulamiento” de los medios de comunicación

Comprobamos cómo muchos medios de comunicación han aceptado, resignados, el gran descenso de sus ventas de publicidad como algo exógeno y coyuntural.

“Después de haberlo intentado todo, no damos con la clave para vender”, escuchamos de forma habitual.

Y ahí están, esperando el tan ansiado “final de la crisis” para recuperar las ventas.

Pero, ¿qué crisis?

¿Crisis de demanda, de confianza, de consumo, de los medios convencionales, del papel, …? ¿Cuál?

Que “la crisis” es importante y afecta a todas las empresas es tan obvio que no merece ni un segundo de tiempo para detenerse a hablar de ella. Entre otras cosas porque, ni se sabe cuándo puede acabar, si va a acabar.

Lo verdaderamente significativo para nosotros es comprobar que muchos medios cuentan, cuando cuentan, con equipos comerciales preparados para la “compra” de publicidad y no para la “venta”.

Y, esto sí es una crisis. Por “estrangulamiento”.

En algunas organizaciones, los equipos comerciales han sido en los últimos años meros “despachadores” de espacios publicitarios y sus vendedores no cuentan con las habilidades mínimas necesarias para completar de forma exitosa un ciclo de venta.

“Hace unos años, los teléfonos sonaban y no dábamos abasto”, nos comentan diariamente los comerciales.

¿Y ahora qué?

Pues que no saben cómo abordar la comercialización de espacios publicitarios según los parámetros que marca el nuevo paradigma de la venta de publicidad.

Algunos medios de comunicación no van a salir de la crisis. Simplemente, no les va a dar tiempo. Cuando “la crisis” termine, el “estrangulamiento” al que un departamento comercial amateur ha estado sometiendo a la organización habrá acabado con su salud, debilitada ya en algunos casos, por cierto, por algún que otro motivo no objeto de análisis en este post.

Buenas noticias

La buena noticia es que hay miles de empresas en su ciudad dispuestas a hacer publicidad.

En SOLUCIONA VENTAS ayudamos diariamente a los medios de comunicación a satisfacer de forma exitosa la “nueva” demanda de publicidad local. Y lo hacemos no sólo desde la teoría, capacitando a sus vendedores, sino también desde la práctica, acompañándoles durante todo el ciclo de la venta, desde la prospección al cierre.

Publicidad local en internet

¿Cómo se captan anunciantes locales para internet?

Es sorprendente comprobar como en los departamentos comerciales de muchos medios de comunicación la palabra “internet” es un término poco más o menos que “tabú”.

“Afortunadamente los clientes no conocen mucho internet todavía”, nos dicen “aliviados” algunos asesores e incluso responsables de equipos comerciales.

Y es que, todavía, a muchos vendedores de publicidad la venta de espacios publicitarios en internet les da, simplemente, miedo.

Pues sí, esta es la realidad. Aunque parezca mentira, en un momento como el actual, muchos medios de comunicación dejan la venta de publicidad en internet en manos del azar. Básicamente, algunos, ni la ofrecen, siendo los propios clientes los que la tienen que pedir. ¿Lo pueden creer?

En Soluciona Ventas tenemos la solución para convertir a sus equipos comerciales en auténticas “máquinas” de vender publicidad online. ¡Sin cursos!. Incluso para aquellos comerciales que, abrumados incluso por la terminología digital, ni se les pasa por la cabeza poderlo llegar a hacer algún día.

Compruebe cómo con Soluciona Ventas su organización es capaz de vender YA publicidad local en internet con su propio equipo comercial.