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Las 3 “trampas” (y algo más) de los vendedores que venden casi siempre

El 90% de las visitas comerciales acaban sin venta. Sin embargo, hay algunos vendedores, muy pocos, los buenos, que son capaces de vender casi siempre.

¿Cómo lo hacen? ¿Qué hacen los buenos vendedores para aumentar su ratio de eficacia comercial?

Para vender más hace falta, en primer lugar, una disposición adecuada. Vender es una actitud mental.

Y, en segundo lugar, técnica.

Con la actitud mental adecuada y el dominio de la técnica, no hay nada que pare a un vendedor para convertirse en un mejor vendedor.

Pero, ¿qué más hace falta para vender casi siempre?

Para vender casi siempre hay que hacer algunas “trampas”. A saber:

1.- Si el ratio comercial se mide como Nº de ventas/Nº de visitas, el buen vendedor sabe que para aumentar el ratio comercial hay que “reducir” el número de visitas. Por lo tanto, el buen vendedor trabaja antes de vender. En realidad, dedica tiempo a estudiar a sus posibles clientes para evitar jugársela. Sólo actúa cuando sabe que hay posibilidades. Es decir, elige bien. Selecciona. Si tratas de venderle a cualquiera, simplemente estarás trabajando de más. Estarás haciendo visitas estériles que sólo sirven para manchar tu CV bajando tu ratio comercial.

2.- Los buenos vendedores no trabajan para cualquier empresa. Eligen muy bien la empresa para la que trabajan. Saben que con un buen producto, el ratio de cierre aumenta.

3.- Los buenos vendedores, los que tienen la actitud mental adecuada y manejan la técnica, exigen además tener el mejor precio. Se aseguran de que nadie va a estar en disposición de ofrecer algo similar por un precio menor.

Actitud mental, técnica, trampas y … ¿algo más?

Claro. Un buen vendedor sabe que cualquier cierre, para concluir exitosamente, exige demostrar los resultados. En definitiva, todas las negociaciones comerciales favorables concluyen con un preciso “Análisis de Rentabilidad“.

Para aumentar sus ventas, no deje desasistido a su equipo comercial. Motívelo, enséñele las técnicas comerciales eficaces, comparta con ellos las estrategias de los que no fallan y conviértalos en vendedores avanzados.

¿Cuánto tiempo dedican sus vendedores a vender y cómo venden?

En nuestra práctica diaria con los equipos de comerciales de los medios de comunicación observamos que, de media, los vendedores distribuyen su tiempo de la siguiente manera, aproximadamente:

– 50% a tareas administrativas (generar órdenes de publicidad, enlace con el departamento creativo, seguimiento y reclamación de cobros, …)
– 15% a reuniones con el responsable comercial (reunión semanal, presentación de dossier de nuevos productos, revisión de expedientes, análisis de desviación de presupuesto, …)
– 35% a vender

Es decir, de cada semana de trabajo, el vendedor dedica 2 días a la venta.

Asimismo, cuando analizamos con detalle el ciclo de venta de un asesor nos encontramos que dedica:

– el 10% del tiempo a prospección
– y el 90% a presentación y cierre

Los resultados son los que usted ya conoce.

¿Cómo aplica la metodología de Soluciona Ventas?

El sistema comercial de Soluciona Ventas permite aumentar exponencialmente la eficiencia de sus vendedores de publicidad.

Conociendo el conjunto de restricciones a las que está sujeto el comercial, Soluciona Ventas pauta de forma detallada todas y cada una de sus acciones a lo largo del ciclo de ventas, incluso diciéndole qué, cómo y cuándo tiene que decir cada cosa durante el mismo.

Los consultores de Soluciona Ventas acompañan a sus vendedores en todo momento, desde la prospección hasta el cierre.

¿La gran diferencia?

La gran diferencia es que con la metodología de Soluciona Ventas el tiempo se dedica:

– 90% a prospección y análisis (¡90%! e incorporamos el análisis)
– sólo 10% a presentación y cierre

¿Quiere conocer con más detalle la fórmula con la que conseguimos que sus comerciales vendan más publicidad?

Estamos a su disposición aquí