¿Qué podemos hacer para vender más publicidad?

Esta es, seguramente, la pregunta más repetida en cualquier medio de comunicación en los últimos tiempos.

“Ya lo hemos probado todo” es, a su vez, la respuesta que más frecuentemente escuchamos de esos mismos medios.

Como consecuencia de los continuos descensos en los ingresos por venta de publicidad de los últimos años, los medios han optado por “actuar” de diferente forma. A saber, entre otras, algunas de las medidas adoptadas han sido:

– Unos medios, los que tenían a los asesores comerciales contratados como personal laboral, han optado por reestructurar el departamento comercial dejando a un jefe o responsable, todavía como personal laboral, dirigiendo un equipo de asesores autónomos que forman parte ahora de un “batallón” pseudo-independiente. No entramos a valorar las implicaciones laborales consecuentes.

– Otros medios, que incluso tenían un equipo de asesores ya autónomos, han optado por endurecer las condiciones para alcanzar los porcentajes de comisión de costumbre.

– Algunos medios, han optado directamente por reducir el número de oficinas y de asesores con el fin de reducir el coste fijo que representan.

– Los más, han ajustado sus tarifas hasta el punto de “regalar”, incluso, espacios publicitarios.

Y, como éstas, un largo etcétera de medidas que no dan respuesta a la tan sufrida pregunta, ¿qué podemos hacer para vender más publicidad?

En Soluciona Ventas tenemos claro que la venta de publicidad ya no va a volver a ser lo que era. Por supuesto que, como en otros sectores, cualquier situación recesiva servirá para introducir cambios que también hubiesen tenido su impacto positivo, incluso, en momentos de bonanza. No era necesaria una crisis para optimizar costes, formar equipos, etc.

Pero también tenemos claro que lo que hay que cambiar es la forma de vender publicidad. No se puede seguir vendiendo publicidad en estos tiempos como se hizo en un tiempo radicalmente distinto. Hay que adaptar la venta de publicidad a las nuevas circunstancias.

Por lo tanto, llegados a este punto, la cuestión a resolver no es; ¿qué podemos hacer para vender más publicidad? sino ¿cómo se vende la publicidad ahora?

Y la respuesta está, como siempre, en los asesores. Pero eso sí, orientando primero la organización hacia la innovación. Ofreciendo a sus vendedores herramientas diferenciadoras que les permitan salir al mercado con argumentos distintos a los de sus competidores y que sirvan para despertar la necesidad “dormida” de sus anunciantes.

En Soluciona Ventas podemos ayudarle a conseguir el objetivo de vender más publicidad de forma rápida y eficaz logrando simultáneamente, como valor añadido de nuestra asociación estratégica, devolverle el control sobre sus ingresos, desestacionalizar sus ventas de publicidad, aprovechar el espacio publicitario infrautilizado, capacitar a su equipo comercial, apalancar el rendimiento comercial de su medio, etc.