Paciencia. No lo va a tener fácil.

La experiencia de los años trabajando para medios de comunicación nos permite afirmar con rotundidad que son muy pocos los medios que cuentan con equipos comerciales de alto rendimiento.

La radiografía de los medios de comunicación es muy clara. Hay sólo dos tipos de medios:

– los que cuentan con un equipo de dirección profesional, con un director general o gerente experto en gestión, con experiencia profesional previa en el sector financiero, auditoría, consultoría, etc. que trata de innovar continuamente en cualquier parcela del negocio y que se muestra abierto a escuchar novedades implementadas con éxito en otros medios

– los que cuentan con un equipo de dirección rudimentario para los que, por ejemplo, un simple cambio de “aplicativo”, suele ser un término generalmente usado por estos directores, para referirse a un CRM, software de gestión integral, etc., justifica la paralización total de cualquier otra medida durante todo un ejercicio, también en el ámbito comercial, aunque ello conlleve un coste de oportunidad de cientos de miles de euros

Porque en lo relativo a los equipos comerciales, en ambos tipos de medios el nivel de los vendedores es similar. Salvo muy honrosas excepciones, contadas, ningún medio cuenta con cracks y mucho menos con equipos comerciales completos altamente cualificados.

Es significativo (y triste) observar cómo la función diaria de los “vendedores” se reduce a:

– prestar un simple “servicio de atención al cliente” que se pone en contacto con el medio porque quiere insertar publicidad
– salir a la calle a presentar (a lo bruto y con escaso éxito) el nuevo producto que la dirección comercial haya diseñado

Para desarrollar esa función no hace falta vendedores. Los vendedores tienen que ser capaces de VENDER. Y, sin embargo, son muy pocos los vendedores de publicidad que cuentan con la técnica y la habilidad necesarias para convertir el NO inicial de un cliente en un SÍ.

La mayoría de vendedores de publicidad del mundo recogen gran cantidad de NOES diarios. Y lo peor es que o se dan por vencidos a las primeras de cambio o alargan el cierre de una forma tan impertinente y alejada de la realidad del cliente que acaba resultando grosera.

Son muchos los medios de comunicación que invierten muchas horas en reducir sus costes y renovar sus créditos bancarios para seguir sosteniendo de forma agónica negocios en quiebra, que no se preocupan lo más mínimo por analizar qué pasa en el lugar de la empresa por donde se generan los ingresos, qué pasa con sus vendedores.

¿Quiere ayudar a sus vendedores (y a su medio) a aumentar su rendimiento comercial?

Es nuestra especialidad. Soluciona Ventas.