La aportación de valor, base de la venta de publicidad

¿Ha escuchado alguna vez que “Al vendedor que vende por precio … le tiembla la voz”?

Hemos comentado ya en algún momento que los medios de comunicación deberían creer más en su producto. La venta de publicidad debe salir de esa dinámica de negociación a la baja en la que ha caído en los últimos años y que no hace otra cosa que perjudicar la cuenta de resultados del medio y la imagen del vendedor de publicidad.

En Soluciona Ventas ya hemos demostrado que es posible que el medio retome el control de sus ingresos. Pero, ¿cómo se puede motivar una venta compleja como es la venta de publicidad? Sin duda, aportando valor.

Y ésta es una de “las huellas” de nuestro innovador sistema de venta. Soluciona Ventas acompaña a sus vendedores durante todo el ciclo de venta, hasta el momento del cierre, preparándoles para el éxito … APORTANDO VALOR.

El resultado: más ventas y clientes más fieles. ¡Venta de calidad!.

Cuándo fue la última vez que …

· ¿Cambió sus métodos y estrategias comerciales y ésto provocó más ventas?
· ¿Capacitó a su equipo comercial y ésto provocó más ventas?
· ¿Se diferenció de la competencia y ésto provocó más ventas?

Y estamos hablando de más ventas sustanciales, no éxitos aislados. Estamos hablando de dar un paso adelante importante en su facturación, esos pasos que sólo podemos dar cuando se trabaja con expertos.

Cuando hacemos ejercicio físico con un “Personal Trainer” tenemos con nosotros una persona experimentada que ya ha ayudado a otros antes y que le va a permitir, en menos tiempo, conseguir más y mejores resultados. Nuestro trabajo es muy similar al de un “Personal Trainer” para su equipo comercial porque vamos “juntos y de la mano” durante todo el proceso.

Pero hay una importante diferencia. Nosotros GARANTIZAMOS resultados porque somos SOCIOS en las ventas que consigamos trabajando JUNTOS. ¿Hay mayor motivo de implicación y compromiso que ése?

Estamos viviendo una verdadera revolución en la forma de entender el negocio de la venta de publicidad local. La encrucijada es real e implacable: O aplica fórmulas nuevas y comprobadas o estará condenado a seguir dándose golpes contra la pared, una y otra vez. Si el mundo a su alrededor cambia, ¿cómo no va a cambiar su empresa?

Las PYMES son cada vez más reacias y desconfían más de la eficacia de la publicidad. Los equipos comerciales siguen vendiendo con mucha improvisación, cayendo en una guerra de precios que no hace más que “desangrar” aún más a la organización. Vender la publicidad local “a precio de saldo” es restarle valor a su producto … y si usted le resta valor, imagínese sus anunciantes…

Ésto que puede parecer una situación difícil de controlar no lo es EN ABSOLUTO. Esta situación abre la puerta y es una gran oportunidad para INTRODUCIR CAMBIOS POSITIVOS en la gestión comercial de sus espacios publicitarios.

Aquí estamos hablando de una forma INNOVADORA y COMPROBADA de encarar el ciclo de venta completo: búsqueda, selección, presentación, acuerdos y gestión de nuevos anunciantes locales para su medio.

Éste es el momento para que de una vez por todas HAGA FUNCIONAR de forma eficiente este ciclo de venta y lo dote de una nueva “gasolina” para sus “motores comerciales”.

En Soluciona Ventas somos expertos en hacerle GENERAR RESULTADOS TANGIBLES mediante la aplicación disciplinada y práctica de un sistema de venta innovador.

¿Quiere pasar a la acción?

¿Qué podemos hacer para vender más publicidad?

Esta es, seguramente, la pregunta más repetida en cualquier medio de comunicación en los últimos tiempos.

“Ya lo hemos probado todo” es, a su vez, la respuesta que más frecuentemente escuchamos de esos mismos medios.

Como consecuencia de los continuos descensos en los ingresos por venta de publicidad de los últimos años, los medios han optado por “actuar” de diferente forma. A saber, entre otras, algunas de las medidas adoptadas han sido:

– Unos medios, los que tenían a los asesores comerciales contratados como personal laboral, han optado por reestructurar el departamento comercial dejando a un jefe o responsable, todavía como personal laboral, dirigiendo un equipo de asesores autónomos que forman parte ahora de un “batallón” pseudo-independiente. No entramos a valorar las implicaciones laborales consecuentes.

– Otros medios, que incluso tenían un equipo de asesores ya autónomos, han optado por endurecer las condiciones para alcanzar los porcentajes de comisión de costumbre.

– Algunos medios, han optado directamente por reducir el número de oficinas y de asesores con el fin de reducir el coste fijo que representan.

– Los más, han ajustado sus tarifas hasta el punto de “regalar”, incluso, espacios publicitarios.

Y, como éstas, un largo etcétera de medidas que no dan respuesta a la tan sufrida pregunta, ¿qué podemos hacer para vender más publicidad?

En Soluciona Ventas tenemos claro que la venta de publicidad ya no va a volver a ser lo que era. Por supuesto que, como en otros sectores, cualquier situación recesiva servirá para introducir cambios que también hubiesen tenido su impacto positivo, incluso, en momentos de bonanza. No era necesaria una crisis para optimizar costes, formar equipos, etc.

Pero también tenemos claro que lo que hay que cambiar es la forma de vender publicidad. No se puede seguir vendiendo publicidad en estos tiempos como se hizo en un tiempo radicalmente distinto. Hay que adaptar la venta de publicidad a las nuevas circunstancias.

Por lo tanto, llegados a este punto, la cuestión a resolver no es; ¿qué podemos hacer para vender más publicidad? sino ¿cómo se vende la publicidad ahora?

Y la respuesta está, como siempre, en los asesores. Pero eso sí, orientando primero la organización hacia la innovación. Ofreciendo a sus vendedores herramientas diferenciadoras que les permitan salir al mercado con argumentos distintos a los de sus competidores y que sirvan para despertar la necesidad “dormida” de sus anunciantes.

En Soluciona Ventas podemos ayudarle a conseguir el objetivo de vender más publicidad de forma rápida y eficaz logrando simultáneamente, como valor añadido de nuestra asociación estratégica, devolverle el control sobre sus ingresos, desestacionalizar sus ventas de publicidad, aprovechar el espacio publicitario infrautilizado, capacitar a su equipo comercial, apalancar el rendimiento comercial de su medio, etc.

Hay cientos de empresas dispuestas a comprarle publicidad …

¿A qué espera para llegar a ellas?

El éxito de cualquier equipo comercial comienza por una efectiva aproximación al anunciante.

¿Y por qué se deja a la improvisación de cada asesor comercial esta tarea tan crítica para la imagen y supervivencia del medio de comunicación?

La tarea de hacer llamadas en frío y captar la atención y el interés de clientes potenciales que nunca antes se habían anunciado es una de las tareas más rechazadas por los asesores de publicidad. Al no estar debidamente preparados, los asesores sienten que son rechazados, que los clientes no están interesados en escucharles. Los asesores son enviados a este “campo de batalla” sin las herramientas necesarias y esta derrota tras derrota hace que pierdan fuerzas para seguir peleando.

Para “ganar esta batalla” es necesario disponer de herramientas innovadoras y de probada eficacia. Estas herramientas deben ser aplicadas a través de un método que permita a los asesores recuperar la confianza y la actitud ganadora para “sacudir” el mercado y llegar a todos los posibles anunciantes.

Un equipo con nuevas herramientas, entrenado para su uso, motivado y con confianza en sí mismo puede descubrir cientos y hasta miles de nuevos anunciantes locales. Pero ésto sólo se consigue a través de un sistema de venta innovador y disciplinado que se convierta en la herramienta necesaria para alcanzar la máxima eficiencia.

Si necesita ayuda para vender más publicidad local, puede contactar con nosotros en Cómo Soluciona Ventas puede ayudar a mi organización a vender más publicidad de forma rápida y eficaz ó a través del e-mail: info@solucionaventas.es

Resistencia al cambio y venta de publicidad

Los seres humanos hemos desarrollado una extraordinaria habilidad para oponer una resistencia natural a cualquier tipo de cambio.

Nadie quiere cambiar. Aunque el estado actual no sea funcional.

Cuando se trata de cambios, personales o profesionales, nos cuesta muchísimo esfuerzo, si llegamos a hacerlo, salir de nuestra “zona de confort”.

Seguramente lo ha notado cuando ha presentado algún cambio a su equipo comercial (si es usted un responsable comercial) o cuando se lo han propuesto (si es usted un comercial).

Pero, ¿sabe cuál es el principal motivo por el que algunos medios de comunicación no son capaces de aumentar sus ingresos por venta de publicidad? El mismo por el que algunos vendedores no son capaces de mejorar su propio rendimiento.

¡Efectivamente!. El miedo al cambio.

El miedo al cambio aborta cualquier posibilidad de progreso y mejora en la organización. Empezando por el miedo al cambio que tienen los propios directivos.

A continuación se exponen algunas señales que pueden indicarle que su organización necesita un cambio:

· Reducción de ingresos
· Alta rotación de equipos
· Tensión, estrés y ansiedad
· Luchas internas
· Quejas “ajenas” a problemas reales
· Baja motivación
· Problemas de comunicación entre los empleados
· Jornadas de muchas horas con poca productividad
· Temor

¿Realmente cree que pueden mejorar sus resultados comerciales sin cambiar primero la forma de vender publicidad?

¡Por supuesto que no!

Para vender más HOY hay que CAMBIAR. Hay que DIFERENCIARSE. Hay que INNOVAR.

La pasividad conlleva costes en términos de oportunidades perdidas al no responder a las condiciones cambiantes del mercado.

Para recibir más información sobre nuestras soluciones comerciales innovadoras para medios de comunicación, puede contactar con nosotros en Cómo Soluciona Ventas puede ayudar a mi organización a vender más publicidad de forma rápida y eficaz ó a través del e-mail: info@solucionaventas.es

EN ÉPOCA DE CRISIS… ¡SE PUEDE VENDER MÁS PUBLICIDAD!

Es evidente la importante reducción de la inversión en publicidad que han llevado a cabo lo anunciantes como consecuencia de la crisis económica.

Los argumentos de los anunciantes locales para negarse a invertir en esa cuña de radio, ese anuncio en prensa o ese spot en TV, son sobradamente conocidos por los responsables comerciales de todos los medios de comunicación (radio, prensa, televisión local, …). Las PYMES no han tenido más remedio que recortar sus costes, incluyendo su inversión en publicidad.

Pero, ¿cómo nos dirigimos a estas PYMES reacias a realizar cualquier tipo de inversión publicitaria?

La solución no está en presionar o incentivar más a los vendedores de publicidad. Vender por insistencia es vender sin profesionalidad y, además, corriendo el riesgo de “romper” la relación con el anunciante a largo plazo.

Entonces, ¿se puede vender más publicidad en época de crisis?

Por supuesto. ¡Diferenciándose! ¡Trabajando de forma inteligente!

No puede esperar que cambien sus resultados comerciales si previamente no cambia su forma de vender publicidad.

INNOVACIÓN + ACCIÓN = RESULTADOS

Acciones a seguir:

1.- Prepárese para llegar al anunciante local como un aliado estratégico a largo plazo.

2.- Reste ansiedad a su equipo y dótelo de alguna herramienta que le enriquezca profesionalmente y le diferencie de su competencia.

En definitiva, prepare a sus comerciales para vender (no para despachar anuncios y cuñas) y ponga en sus manos soluciones para vender más publicidad ayudando al anunciante local en época de crisis.

La herramienta de Soluciona Ventas es un programa generador de ingresos publicitarios que consigue, en sólo 3 meses, incrementar exponencialmente sus ventas de publicidad a anunciantes locales.

Para recibir más información sobre nuestras soluciones comerciales innovadoras para medios de comunicación, puede contactar con nosotros en Cómo Soluciona Ventas puede ayudar a mi organización a vender más publicidad de forma rápida y eficaz ó a través del e-mail: info@solucionaventas.es

Cómo vender más publicidad y fidelizar al anunciante local

Es habitual encontrar entre sus clientes, anunciantes locales de tamaño pequeño y mediano que mantienen una relación esporádica con su medio.

Se trata normalmente de anunciantes que realizan campañas de publicidad impulsivas fruto de una inexistente política de marketing. En ocasiones, detectamos que ni siquiera cuentan con los medios o el tiempo necesarios para realizar un simple análisis de los resultados.

A simple vista la situación parece encontrarse en un punto de equilibrio. El anunciante cubre sus expectativas con la emisión de su anuncio y el medio de comunicación (emisora de radio, periódico o canal de televisión) su objetivo de vender publicidad.

Pero, ¿por qué ponen ambos límites a sus expectativas?

Es responsabilidad del medio, y no del anunciante, convertir esta relación esporádica en una relación permanente y duradera que le permita vender más publicidad y aportar más valor a su anunciante.

En Soluciona Ventas sabemos cómo ayudar a emisoras de radio, periódicos y canales de televisión local a vender más publicidad maximizando el grado de satisfacción de sus anunciantes.

Para recibir más información sobre nuestras soluciones comerciales innovadoras para medios de comunicación, puede contactar con nosotros en Cómo Soluciona Ventas puede ayudar a mi organización a vender más publicidad de forma rápida y eficaz ó a través del e-mail: info@solucionaventas.es

Cómo evitar vender su publicidad a precio de saldo

Todos los medios de comunicación comercializan su publicidad aplicando una Tarifa Unitaria determinada.

Por definición, bien sea calculada en términos diarios o en términos de volumen anual de ventas, existe una Tarifa Unitaria Máxima (precio más alto al que ha sido posible vender un anuncio) y una Tarifa Unitaria Mínima (precio más bajo al que se ha vendido un anuncio). Por supuesto, por la misma definición, tenemos una Tarifa Unitaria Media resultante de dividir el volumen de negocio total generado entre el número de anuncios vendidos.

Adicionalmente, podemos calcular un cuarto indicador, la Tarifa Efectiva de Venta, dividiendo el montante total de ingresos entre el número total de anuncios disponibles para su comercialización, siendo éste un indicador mucho más preciso del rendimiento.
En la medida que los espacios publicitarios disponibles no hayan sido comercializados al 100%, resultará que la Tarifa Efectiva de Venta es inferior a la Tarifa Unitaria Media.

Actualmente, fruto de la enorme competencia y de la notable reducción de la inversión publicitaria llevada a cabo por los anunciantes, los medios de comunicación, llevados por la acuciante necesidad de vender, han entrado en una dinámica perversa de aplicar altos descuentos para retener a sus anunciantes.

Y decimos perversa porque, además de afectar negativamente al rendimiento del medio, por la reducción de las Tarifas Unitarias Medias a niveles de saldo, está llevándoles a perder absolutamente el control de sus ingresos.

¿Cómo podemos revertir esta situación? ¿Cómo paramos este círculo vicioso?

Evidentemente no podemos ir contra natura y el proceso tiene que plantearse a medio-largo plazo. Asimismo, el punto de partida es el que es y en términos de tarifa se corresponde con la Tarifa Efectiva de Venta actual.

Partiendo de ahí nos tenemos que marcar como objetivo subir la Tarifa Efectiva de Venta de forma gradual mediante:

– Un aumento de la Tarifa Unitaria Media
– Un aumento de la presión de demanda sobre su inventario

¿Y cómo lo podemos conseguir?

Retomar el control de sus ingresos pasa por:

– Aumentar su cuota de mercado
– Incrementar el número de anunciantes locales directos
– Alargar los periodos de contratación de los anunciantes consiguiendo una corriente de ingresos garantizadas a mayor plazo

En Soluciona Ventas somos especialistas en ayudar a los medios de comunicación a vender más publicidad local y a aumentar su número de anunciantes.

Para recibir más información sobre nuestras soluciones comerciales innovadoras para medios de comunicación, puede contactar con nosotros en Cómo Soluciona Ventas puede ayudar a mi organización a vender más publicidad de forma rápida y eficaz ó a través del e-mail: info@solucionaventas.es

Vender más publicidad

¿Qué pasaría si sus vendedores se transformaran en auténticas máquinas de vender publicidad?

Muchos medios de comunicación dejan la venta de su publicidad prácticamente en manos de la improvisación de sus vendedores. Resulta curioso que, siendo la tarea de vender publicidad uno de los aspectos más importantes del negocio (si no el más importante), no se establezcan metodologías de trabajo para hacer esa tarea más eficiente.

Lo que necesitan los asesores de publicidad es un método de trabajo que les defina objetivos y les enseñe a desarrollar nuevas habilidades. Incluso aquellos de mayor experiencia, necesitan actualizar sus conocimientos y capacidades de forma tal que puedan reposicionarse ante la competencia y desarrollar nuevas formas de llegar a los anunciantes.

En esta situación, la introducción de una metodología de trabajo que cubra todo el proceso de venta (prospección, análisis de necesidades, búsqueda de oportunidades, presentación, cierre y servicio al cliente) es un requisito indispensable para multiplicar la capacidad de los vendedores y por extensión las ventas de publicidad. Los medios de comunicación no pueden esperar que sus ventas cambien a mejor si no son capaces de cambiar primero su propia fuerza de ventas.

La metodología de trabajo que implementa Soluciona Ventas se enfoca directamente en promocionar las habilidades existentes y potenciar otras nuevas, provocando una verdadera transformación en la capacidad de vender publicidad de sus comerciales.

Soluciona Ventas actúa como un “entrenador personal” para los asesores comerciales, enseñándoles una nueva metodología de trabajo que les permite conseguir nuevos clientes y crear con ellos una relación profesional a largo plazo.

En Soluciona Ventas somos especialistas en ayudar a los medios de comunicación a vender más publicidad local y a aumentar su número de anunciantes.

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