Errores en el cierre de venta de publicidad: qué no hacer para vender más

Cuando has tenido la oportunidad de observar a cientos de vendedores de medios de comunicación de distintos lugares en la fase de cierre de una venta, descubres que la crisis de los medios convencionales responde claramente a un tercer factor:

1) Crisis económica; sí, desde hace años
2) Crisis propia del medio; del papel, por ejemplo, con la aparición de internet
3) Lucro cesante (diario) derivado de la falta de competencia de algunos vendedores en el momento del cierre

Entre los errores capitales en el cierre de una venta, el más sorprendente es la incapacidad natural de algunos vendedores por acompañar la compra hasta el final.

Efectivamente, hay muchas ventas que no se materializan porque el vendedor frustra la compra. Es decir, algunos “vendedores”, no sólo no son capaces de vender sino que, además, estropean compras que, a su ritmo, van solas.

El cierre es con diferencia el momento más atractivo para un vendedor. Todos tus sueños se han cumplido. Tienes al empresario delante, conoces sus necesidades particulares y, normalmente, acumulas experiencia habiendo resuelto cierres en otros negocios de ese mismo sector.

¿Y qué falla, entonces?

Todos los vendedores que venden saben lo que tienen que hacer. Lo que no está tan claro es que todos los vendedores que no venden hayan descubierto qué es lo que no tienen que hacer.

Algunas de las cosas que no se pueden hacer o no pueden ocurrir en el cierre de una venta son:

1.- Tener prisa

Hay vendedores que precipitan el proceso. Se posicionan en el no antes que el empresario. El empresario necesita tiempo contigo para descubrir por qué y cómo le vas a ser útil tú. Ya no la publicidad. Tú. No te retires antes de que el empresario te conozca a ti y descubra por qué es bueno para él lo que le has ofrecido y cómo se lo vas a desarrollar.

2.- No entender la objeción del cliente (o no saberla interpretar en tiempo y forma)

La mayoría de vendedores que no venden comparten su aversión a la objeción. Sus reacciones ante las objeciones son inmediatas en forma de negación y confrontación.

Las objeciones son muy buenas. Un cierre sin objeciones es como un partido de fútbol sin balón. Un cierre de venta sin objeciones, sería otra cosa. Una compra, por ejemplo. Pero en este artículo estamos hablando de ventas, no de compras. Recoger una objeción, entenderla y darle la vuelta en positivo es la prueba de fuego de que conoces el negocio del cliente. Si logras hacerlo, te ganas definitivamente la confianza del empresario.

3.- Hablar por hablar

Y no me refiero a hablar de fútbol, de toros, … o de cualquier otra cosa que no sea la propia del negocio. No.
Muchos vendedores pasan gran parte del cierre literalmente “leyendo” la propuesta. ¡Qué horror! Normalmente la oferta/propuesta la tienes por escrito e incluso viene acompañada de ejemplos gráficos. El empresario la lee solito. No se necesita una persona que lea el documento. Sobra tu lectura. No le hagas perder el tiempo al empresario. Lo que necesita es que le lleves al futuro. Dedica tu tiempo a descubrirle cómo aplica cada extremo de la propuesta a su negocio. Explica el sentido que tiene cada punto de tu propuesta para resolver las diversas necesidades de comunicación propias de su empresa.

4.- Preguntar mal (sobre todo, en el momento final)

Me atrevería a decir que las preguntas finales que más veces he oído a los vendedores son:

– Bueno, ¿qué?, ¿cómo lo veis?
– Bueno, ¿qué?, ¿qué vais a hacer?
– ¿A que está bien, verdad? ¿Cómo lo veis para vuestra empresa?

En realidad, las tres son la misma pregunta. Pero, ni en el contexto ni fuera del contexto tienen cabida. Son, simplemente, de vergüenza ajena. Hay que tener muchas agallas para hacer ese tipo de preguntas y quedarse tan fresco. Son preguntas que ponen muy fácil el “vuelva usted en 2033”.

Las preguntas a los empresarios no pueden dejar abiertas ni puertas ni ventanas de salida. Si has completado bien el punto 3 anterior, y has justificado el umbral de rentabilidad de tu propuesta, en este momento sólo cabe repasar cómo quedan resueltas las necesidades de comunicación descubiertas en su negocio, mostrando simultáneamente casos de éxito, y preguntarle si le viene bien la fecha (que sugieres tú en ese mismo momento) para llevarlo a efecto, para empezar a trabajar con rigor para su negocio.

Con Soluciona Ventas asegurará que sus vendedores cuenten con los recursos y herramientas necesarios para aumentar las ventas de su medio de comunicación.

Los medios de comunicación no necesitan vendedores

¿Y tú que quieres ser?

La mayoría de los niños del mundo responden, sin dudarlo, futbolista. Y los niños se dice que no dicen mentiras. Comprueban que los futbolistas gozan de fama, son idolatrados, conducen buenos coches, ganan mucho dinero y “trabajan” algunas horas, no demasiadas aparentemente, y además, jugando.

Y si no pudieras ser futbolista, ¿qué te gustaría ser?

Sería interesante hacerles esta segunda pregunta a los niños. Lo probaré la próxima vez. Hasta entonces les anticipo que hace unos años algunos vendedores de publicidad compartían con los jugadores de fútbol algunos de sus mismos privilegios. No todos, pero algunos.

Si usted lleva tiempo vinculado a los medios de comunicación y echa la vista atrás, seguro que conoce a alguien que trabajando algunas “horillas” al día, y a su manera, se “levantaba” un sueldo que ya hubiese querido un ministro. Y si era autónomo, … comisiones de hasta el 50%, incluso en algún medio líder, con exclusiva en una determinada zona o sector, etc… Y muchos de estos afortunados vendedores ejerciendo una profesión, por cierto no reglada, sin ningún tipo de formación.

Vamos, que primera opción futbolista y segunda … vendedor de publicidad.

Algunos medios de comunicación todavía hoy están pagando las consecuencias de una nefasta gestión retributiva de su departamento comercial. Algunos (bastantes) de aquellos “vendedores(!)” tan bien cuidados, hoy, cuando realmente hay que vender, no venden. Entre otras cosas porque no les sale a cuenta. Hoy hay que trabajar duro y “muy diferente” para ganar menos. Y esto no va con ellos (la mayoría están por encima de los 50 años).

¿Diferente?

Correcto. Esta es la clave.

Diferente porque hoy no se necesitan vendedores. Lo que se necesitan son analistas de negocio capaces de aportar valor a las empresas.

Hoy sí. Hoy da gusto como director comercial aprobar una abultada nómina a un empleado o colaborador del departamento de ventas de un medio de comunicación. Porque hoy, estimado lector, para conseguir esa retribución hay que conocer y entender negocios, identificar sus necesidades, implementar soluciones de comunicación a medida, educar a los empresarios y hacer un análisis continuo de resultados.

¿Hacen esto las personas en las que usted ha depositado la confianza de las ventas de su medio de comunicación?

Asegúrelo con Soluciona Ventas.

Vender publicidad cuando tú quieres

Lejos de dignificar la profesión de vendedor de publicidad, en el día a día muchos comerciales de medios de comunicación operan en la dirección contraria.

La inseguridad que provoca en el ejecutivo de ventas la abrumadora mayoría de noes que acumulan día a día a sus espaldas en los cierres de los últimos años, frente a la cantidad de desenlaces positivos, les hace actuar poco más o menos que como “pedigüeños”. Algunos son ya especialistas en poner cara de ello.

La aproximación al empresario a la hora de ofrecerle su producto, la publicidad, comprobamos que es muchas veces débil y temerosa, como anticipándole al empresario que “aquí estoy para importunarle” y pidiéndole perdón por adelantado por ir a “meterle la mano en el bolsillo”.

¿Y así se puede vender?

Claramente, no.

¿Y cómo se puede vender más publicidad en un momento como el actual?

No lo sabemos. Lamentamos no poder ayudarle a vender.

Pero lo que sí que sabemos hacer es que le compren más (porque, a un empresario, venderle ya no se le vende nada en este momento. Todos los presupuestos están permanentemente cerrados).

¿Y cómo lo hacemos en Soluciona Ventas?

1) Cambiamos la forma en la que el comercial se aproxima al propietario de la pyme
2) Preparamos al vendedor para que le compren una solución, no para vender un producto. Satisfaciendo las expectativas de comunicación del empresario.
3) Eligiendo el momento en el que queremos que se produzca la compra de publicidad.

Si está buscando un curso de formación para que sus vendedores aprendan técnicas innovadoras, puede llamarnos. Aunque nuestra especialidad es aumentar sus ingresos publicitarios.

Pase de ser un vendedor de publicidad frustrado a convertirse en un crack

¿Ha tenido alguna vez la tentación de arrojar la toalla como vendedor de publicidad?

¿Ha llegado a pensar que se ha equivocado de profesión?

¿Ha sentido pánico en alguna ocasión al escuchar los objetivos que le había marcado el director comercial del medio de comunicación para el que trabaja?

¿Necesita ayuda?

En Soluciona Ventas ponemos en sus manos las herramientas necesarias para ayudarle a convertirse en un exitoso ejecutivo de ventas. De forma garantizada va a conseguir aumentar sus ventas de publicidad.

¿Está preparado para disfrutar vendiendo spots de TV, cuñas de radio, banners o anuncios en cualquier soporte publicitario?

Le adelantamos la base de nuestro método: olvídese de usted y de sus intereses y céntrese en los objetivos de su cliente.

¿Cuándo quiere empezar a cambiar el resultado de sus gestiones comerciales cambiando su piel de vendedor por la de un asesor profesional de la mano de Soluciona Ventas?

La “vacuna” para vender publicidad esta primavera

Una definición del término “alergia” es:

“Respuesta normal del organismo frente a posibles invasores. El error no está en el tipo de respuesta ni en su intensidad sino en el objetivo, que en realidad no constituye ninguna amenaza. La consecuencia final de este error del sistema inmunitario es la enfermedad del sujeto”.

Lo que viene a decir es que con la llegada de la primavera el cuerpo se prepara para una guerra donde el invasor o no existe o no es tan malo.

¿Le suena de algo?

A los vendedores de publicidad les suena mucho. Y les suena porque es precisamente una manifestación similar la que desarrollan los empresarios cuando llega el comercial de un medio de comunicación a su empresa.

El empresario, frente al vendedor de publicidad (el “invasor”), siempre responde protegiéndose. Y para ello se ha creado incluso un discurso en forma de “objeción tipo” como respuesta a todos los vendedores de los diferentes medios que “invaden” continuamente su negocio.

Aunque al final sea perjudicial para su negocio despreciar al invasor, aunque al final el invasor no sea tan malo, la respuesta que el empresario da al vendedor es automática y, casi siempre, es NO.

¿Y cuál es la “vacuna” para vender publicidad?

La respuesta hay que buscarla en el propio organismo del empresario. En su empresa.

Conocer las “ventanas inmunológicas” de su negocio, es decir, conocer muy bien sus necesidades y sus fortalezas, permite desactivar la reacción alérgica hasta el punto de crearle dependencia.

Y cuando hay dependencia, como ocurre con cualquier producto o servicio, la publicidad se compra. La publicidad ya no se vende. La publicidad se compra.

En Soluciona Ventas capacitamos a sus vendedores para transformar eficazmente el “ciclo de venta” en “ciclo de compra”.

¿Le gustaría poner en manos de sus vendedores nuestra vacuna contra la alergia de esta primavera? Está testada.

Más información
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¿Te has preguntado alguna vez qué puedes hacer para vender más publicidad?

Hay algo que comparten los equipos comerciales de los medios de comunicación con los que trabajamos por primera vez, independientemente de la parte del mundo en la que se encuentren. Sus ratios de conversión de visitas en ventas son generalmente muy bajos.

Algunos vendedores de publicidad ya han desarrollado una enorme coraza para que la acumulación de noes diarios no les afecte en el plano personal. Pero, más allá del escudo, no han encontrado la fórmula para darle solución a la situación.

Además, hay algo que está jugando en su contra. Sus interlocutores en las empresas cada vez son personas con mayor conocimiento en materia de comunicación y marketing siendo habitual, en algunos países, que mayoritariamente esos interlocutores sean ya verdaderos especialistas con titulación académica.

Cuando abordamos la situación con los comerciales comprobamos que algunos sí están haciendo algo, al menos se esfuerzan por asegurar que todo lo que está en sus manos se hace. Generalmente los vendedores con más sentido de la responsabilidad han incorporado la perseverancia en su práctica comercial diaria e incluso se esfuerzan por dominar bien el producto que en cada momento ofrecen (esta situación no es tan habitual cuando se trata de vender espacios publicitarios digitales).

¿Y por qué no es suficiente para aumentar sus ventas?

Pues el motivo no es otro que la visión cortoplacista del vendedor.

Casi todos los vendedores sufren ansiedad. Están ansiosos por vender. Y este estado con el que salen cada día a trabajar les hace enfocar su práctica comercial hacia la confrontación.

La mayoría de los cierres de venta acaban en “guerra”. De hecho, algunos cierres se dilatan meses, años o nunca acaban simplemente por las secuelas de la conversación que dejaron la situación en una “guerra fría”.

¿Quieres triunfar como vendedor de publicidad? ¿Quieres vender?

Toma nota. No le hagas perder el tiempo a los empresarios a los que presentas tus productos. Olvídate de tus productos (especiales, suplementos, guías, aniversario, ofertas, etc…) y enfoca tu trabajo a “dar respuesta a las necesidades” de tu interlocutor. Pon en valor su información.

Todos los vendedores que aplican la metodología de Soluciona Ventas han aumentado sus ventas de publicidad de forma rápida y eficaz y se han convertido en especialistas en venta consultiva.

¿Quieres más información sobre nuestro método generador de ingresos publicitarios?

Post anterior: ¿Dónde está la salida?

¿Dónde está la salida?

Si usted gerencia un medio de comunicación ya sabe lo que ha pasado hasta este momento. Hasta 2008 prácticamente pudo vivir de las grandes inversiones en publicidad que hacían en su medio un número más o menos reducido de empresas (grandes) e instituciones, lo que le permitía a usted salir muy bien año tras año en la foto de presentación de resultados a los accionistas, llegando a crecer incluso a doble dígito en algún momento, y desde entonces un giro en la situación como consecuencia del recorte importante en la inversión publicitaria por parte de esos anunciantes grandes (entidades financieras, administraciones públicas, grandes empresas, inmobiliarias, …) e incluso la pérdida de alguno de ellos como consecuencia de quiebras, fusiones, etc…

Lo que le ha pasado a usted no es ni más ni menos que el reflejo de lo que le ha pasado también a esa persona con la que comparte lugar de trabajo aunque en distinta planta, su vendedor de publicidad.

Aquellos comerciales que lleven 10 o más años trabajando en su periódico, emisora de radio o canal de televisión local han experimentado que antes podían vivir muy bien con una pequeña cartera de clientes y ahora, sin embargo, esa cartera no da para mucho.

¿Y dónde está la salida?

Ya le anticipamos que no vale lamentarse. El pasado, pasado está. Y no es cuestión sólo de cambiar o transformar, es cuestión de no perder tiempo en buscar la salida.

Y la salida está en la larga cola (The long tail en inglés).

La larga cola (Fuente: msdn.microsoft.com)
La larga cola (Fuente: msdn.microsoft.com)

La forma más inteligente de recuperar parte del volumen de ingresos perdidos de forma inmediata es incorporando empresas que nunca fueron clientes. Entre otras cosas porque pensaban que su medio era inaccesible para ellas o directamente porque ni conocían lo que su medio les podía aportar. Las PYMES.

En SOLUCIONA VENTAS somos especialistas en ayudarle a generar rápidamente nuevos anunciantes y recuperar anunciantes perdidos de forma que pueda aumentar la rentabilidad de su medio de comunicación.

Con nuestra metodología sus vendedores estarán capacitados para utilizar las herramientas y aplicar las técnicas necesarias para hacerlo posible de forma garantizada.

Para descubrir sin pérdida de tiempo dónde está la salida, pulse aquí.

¿Por qué hay medios de comunicación que siguen perdiendo dinero?

Ya no saben por dónde seguir ajustando. Acumulan ya años despidiendo trabajadores. Han reducido costes superfluos (y no tan superfluos). Han bajado los salarios. Y mucho más.

Sin embargo, siguen arrojando pérdidas.

¿Por qué?

Porque no logran atajar la sangría que representa la pérdida diaria de ventas.

Ahora más que nunca se hace necesario contar con eficaces comerciales que sepan vender.

Contar con un equipo comercial para simplemente atender a “compradores” de publicidad no es rentable. Y muchos medios de comunicación están dejando de ingresar cada día porque disponen de equipos de “buenos humanos” no de equipos de “buenos vendedores”.

La mayoría de los asesores comerciales de los medios son “magníficos seres humanos” que atienden de una forma agradable, amable y hasta cariñosa y simpática a los empresarios que llaman porque quieren hacer publicidad. Escasos, por cierto.

Sin embargo, en un momento como el actual, un medio de comunicación no puede permitirse el lujo de atender tan bien a los que vienen a comprar solitos. ¡Esos podrían ser igual de bien atendidos por la secretaria!.

Los vendedores tienen que vender. Es decir, entre otras cosas, deben ser capaces de:

– estimular demanda (crear demanda donde no la hay)
– recuperar anunciantes perdidos
– ampliar continuamente su cartera activa de clientes

¿Por qué hay medios que siguen perdiendo dinero, entonces?

Porque dedican mucho tiempo a cambiar todo para que nada cambie…en los departamentos comerciales.

Cambie. Pero cambie de verdad. Es decir, TRANSFORME.

Transforme a sus vendedores capacitándoles para vender. Dóteles de las herramientas necesarias para aumentar su rendimiento comercial.

Ponga en sus manos una metodología comercial exitosa que les marcará como profesionales y a usted le permitirá cambiar sus pérdidas por beneficios.

Conozca el sistema comercial de Soluciona Ventas.

¿Busca vendedores de publicidad con ganas y talento?

Paciencia. No lo va a tener fácil.

La experiencia de los años trabajando para medios de comunicación nos permite afirmar con rotundidad que son muy pocos los medios que cuentan con equipos comerciales de alto rendimiento.

La radiografía de los medios de comunicación es muy clara. Hay sólo dos tipos de medios:

– los que cuentan con un equipo de dirección profesional, con un director general o gerente experto en gestión, con experiencia profesional previa en el sector financiero, auditoría, consultoría, etc. que trata de innovar continuamente en cualquier parcela del negocio y que se muestra abierto a escuchar novedades implementadas con éxito en otros medios

– los que cuentan con un equipo de dirección rudimentario para los que, por ejemplo, un simple cambio de “aplicativo”, suele ser un término generalmente usado por estos directores, para referirse a un CRM, software de gestión integral, etc., justifica la paralización total de cualquier otra medida durante todo un ejercicio, también en el ámbito comercial, aunque ello conlleve un coste de oportunidad de cientos de miles de euros

Porque en lo relativo a los equipos comerciales, en ambos tipos de medios el nivel de los vendedores es similar. Salvo muy honrosas excepciones, contadas, ningún medio cuenta con cracks y mucho menos con equipos comerciales completos altamente cualificados.

Es significativo (y triste) observar cómo la función diaria de los “vendedores” se reduce a:

– prestar un simple “servicio de atención al cliente” que se pone en contacto con el medio porque quiere insertar publicidad
– salir a la calle a presentar (a lo bruto y con escaso éxito) el nuevo producto que la dirección comercial haya diseñado

Para desarrollar esa función no hace falta vendedores. Los vendedores tienen que ser capaces de VENDER. Y, sin embargo, son muy pocos los vendedores de publicidad que cuentan con la técnica y la habilidad necesarias para convertir el NO inicial de un cliente en un SÍ.

La mayoría de vendedores de publicidad del mundo recogen gran cantidad de NOES diarios. Y lo peor es que o se dan por vencidos a las primeras de cambio o alargan el cierre de una forma tan impertinente y alejada de la realidad del cliente que acaba resultando grosera.

Son muchos los medios de comunicación que invierten muchas horas en reducir sus costes y renovar sus créditos bancarios para seguir sosteniendo de forma agónica negocios en quiebra, que no se preocupan lo más mínimo por analizar qué pasa en el lugar de la empresa por donde se generan los ingresos, qué pasa con sus vendedores.

¿Quiere ayudar a sus vendedores (y a su medio) a aumentar su rendimiento comercial?

Es nuestra especialidad. Soluciona Ventas.

¿Por qué no se vende más publicidad?

Aunque la respuesta que dan los vendedores generalmente apunta a factores exógenos (la crisis, la falta de presupuesto de los anunciantes, la desconfianza en los resultados esperados por parte del empresario, la falta de disposición compradora de las empresas, etc…), algunos de ellos reconocen que su limitado éxito vendiendo publicidad también está provocado por variables endógenas.

Y éstas principalmente son:

– dificultades para diferenciarse de la competencia
– inexistencia de herramientas comerciales innovadoras
– limitaciones para dar respuestas convincentes a las objeciones del empresario
– dificultades en el cierre de la venta
– desconocimiento de técnicas avanzadas de prospección (prospección inteligente)
– falta de habilidad para sacar al empresario de su “espacio protegido”
– desconocimiento de técnicas de estimulación de demanda
– inexistencia de capacitación técnica continua
– dificultad para aumentar el volumen de clientes activos
– desconocimiento de técnicas efectivas de fidelización

¿Se imagina poder resolver todos estos problemas a la vez?

Pues eso es lo que consigue la innovadora metodología comercial de SOLUCIONA VENTAS.

Como ya hacen otros medios de comunicación, usted tiene a su alcance la posibilidad de aumentar rápida y significativamente sus ingresos por venta de publicidad local haciendo suyas las herramientas comerciales de SOLUCIONA VENTAS.