Hay algo que comparten los equipos comerciales de los medios de comunicación con los que trabajamos por primera vez, independientemente de la parte del mundo en la que se encuentren. Sus ratios de conversión de visitas en ventas son generalmente muy bajos.

Algunos vendedores de publicidad ya han desarrollado una enorme coraza para que la acumulación de noes diarios no les afecte en el plano personal. Pero, más allá del escudo, no han encontrado la fórmula para darle solución a la situación.

Además, hay algo que está jugando en su contra. Sus interlocutores en las empresas cada vez son personas con mayor conocimiento en materia de comunicación y marketing siendo habitual, en algunos países, que mayoritariamente esos interlocutores sean ya verdaderos especialistas con titulación académica.

Cuando abordamos la situación con los comerciales comprobamos que algunos sí están haciendo algo, al menos se esfuerzan por asegurar que todo lo que está en sus manos se hace. Generalmente los vendedores con más sentido de la responsabilidad han incorporado la perseverancia en su práctica comercial diaria e incluso se esfuerzan por dominar bien el producto que en cada momento ofrecen (esta situación no es tan habitual cuando se trata de vender espacios publicitarios digitales).

¿Y por qué no es suficiente para aumentar sus ventas?

Pues el motivo no es otro que la visión cortoplacista del vendedor.

Casi todos los vendedores sufren ansiedad. Están ansiosos por vender. Y este estado con el que salen cada día a trabajar les hace enfocar su práctica comercial hacia la confrontación.

La mayoría de los cierres de venta acaban en “guerra”. De hecho, algunos cierres se dilatan meses, años o nunca acaban simplemente por las secuelas de la conversación que dejaron la situación en una “guerra fría”.

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Toma nota. No le hagas perder el tiempo a los empresarios a los que presentas tus productos. Olvídate de tus productos (especiales, suplementos, guías, aniversario, ofertas, etc…) y enfoca tu trabajo a “dar respuesta a las necesidades” de tu interlocutor. Pon en valor su información.

Todos los vendedores que aplican la metodología de Soluciona Ventas han aumentado sus ventas de publicidad de forma rápida y eficaz y se han convertido en especialistas en venta consultiva.

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