La mayoría de medios de comunicación comparten entre sí el hecho de confiar el éxito de sus ventas de publicidad al saber hacer innato de sus vendedores.

Aun tratándose de un aspecto tan importante, comprobamos a diario que periódicos, emisoras de radio y canales de televisión dejan la consecución de sus ingresos a la improvisación de sus comerciales.

Es cierto que se trata de una profesión no reglada y que muchos vendedores simplemente “nacen”, no se “hacen”.

Sin embargo, cada vez más empresas anunciantes cuentan en sus departamentos comerciales y de marketing con especialistas que no encuentran en el comercial del medio de comunicación que les visita la figura del “asesor” al que confiar el diseño y ejecución de la campaña más conveniente para los intereses comerciales de sus negocios, provocándose en muchas ocasiones una importante crisis de confianza.

Es cierto que algunos medios tratan de corregir la situación haciendo participar a sus ejecutivos en algunos cursos (cierre de ventas, comercialización de espacios publicitarios en internet, …) aunque desgraciadamente el final siempre acaba siendo el mismo; un vendedor que se queda con la sensación de haber perdido unas horas que podría haber dedicado a otra cosa mejor, llevándose encima, como trabajo extra, la lectura de algún material que acabará recogiendo polvo en la oficina, y unos jefes que al no ver materializado el retorno de su inversión acaban por no repetir la iniciativa al interpretar que ésta se ha parecido más a un día libre que a un ejercicio de formación.

Aunque siempre recomendaremos a los medios de comunicación incorporar un plan de formación en el departamento comercial, no es ésta precisamente la solución para conseguir aumentar las ventas de forma inmediata.

La herramienta que verdaderamente hace posible vender más publicidad a un equipo comercial es la implementación de un “método” que se convierta en la pauta a seguir por todos y cada uno de sus componentes. Evitando que “cada maestrillo tenga su librillo”.

Normalmente, para el desarrollo diario de su trabajo, los vendedores sólo reciben; la información del producto a comercializar en un determinado periodo de tiempo (guía de Semana Santa, anuario, especial de los premios del periódico, suplemento de motor, suplemento de salud, guía de restaurantes, …) y el objetivo de ingresos que tiene que conseguir. Nada más.

¿Se imagina lo que pasaría si pusiera a disposición de su vendedor una herramienta que le permitiese desarrollar el proceso de venta de una forma eficaz e innovadora, en la que estuviese perfectamente definido qué decir, cómo y cuándo, en cada hito del ciclo de venta?

La disciplinada metodología comercial de Soluciona Ventas transforma a todos sus vendedores en eficaces asesores mientras consigue aumentar de forma garantizada las ventas de publicidad en su medio.

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