¿Se ha preguntado alguna vez por qué hasta sus mejores vendedores parecen tener la pólvora mojada?
Que la venta de publicidad también está ligada al ciclo económico y que, en el caso de los periódicos, cada vez hay menos lectores en papel, son dos cuestiones a las que no merece la pena dedicarles tiempo en este artículo por ser obvias.
Pero, ¿explican o justifican esos dos factores por sí solos que sus ingresos por venta de publicidad hayan disminuido tanto en los últimos años?
Los directores comerciales de los medios de comunicación ya no saben qué decir a sus vendedores en la reunión de los lunes por la mañana. Algunos hasta se cuestionan si son realmente necesarios en la organización porque ya parecen haberlo intentado casi todo:
– diseño de nuevos productos; guía de la tapa, guía turística, guía de Navidad, especial chapa y pintura, especial motor, suplemento de salud, … y cientos de ellos más
– cambio en la forma de repartir los clientes; por sectores, por código postal, por arriba, por abajo, …
– férrea fiscalización de la gestión de los asesores, en algunos casos con revisión diaria de las visitas y la clásica pregunta a la vuelta de cada una de ellas, con respuesta intuida incluida: “¿Qué, cómo te ha ido?”
– algunos incluso han invertido en cursos de formación para sus comerciales (cierre de ventas, …) o para ellos mismos (coaching, …) porque al menos la crisis le ha servido a algunos para descubrir que el mundo de la venta también incluye algunas variables teóricas básicas que necesitan ser consideradas
Pero, al final del día, no ha servido para nada. Las ventas siguen bajando.
Si usted es responsable de ventas en un medio de comunicación, le recomendamos que no sufra más ni haga sufrir a los que están a su alrededor. Simplemente, adecúe su proceso comercial a la realidad del S. XXI.
Y es que, mire, a diferencia de lo que ocurría en el siglo pasado, la venta de publicidad hoy ya no es cosa sólo de “un vendedor” y “un comprador”. Ya no es cosa sólo de DOS.
Los especialistas en el “proceso de venta”, sus vendedores, necesitan de la vital intervención conjunta a la suya de un tercero (catalizador) que allane su camino para aumentar sus porcentajes de conversión.
En Soluciona Ventas somos expertos en el “proceso de compra” de publicidad por parte de la pequeña y mediana empresa, el factor determinante para que la labor comercial de sus vendedores fructifique en el S. XXI.
Recuerde: la venta es cosa de TRES (comprador, vendedor y catalizador).
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