Aunque, sorprendentemente, todavía quedan algunos medios de comunicación locales que no explotan eficazmente el potencial que tienen como empresa para vender directamente su inventario publicitario, es decir, su producto, son mayoría los que en los últimos años han apostado por consolidar un equipo comercial para protegerse de los vaivenes de las agencias.
Corregido el punto de la inexistencia de una fuerza de ventas propia, los medios de comunicación se vieron sorprendidos por una “nueva amenaza”, la irrupción de la publicidad online.
Algunos directores comerciales “convencionales” se lamentan de haber invertido mucho tiempo en crear un equipo comercial que, rápidamente, se ha quedado desfasado por la nueva demanda publicitaria, la digital.
¿Y cuál es el problema?
La nueva terminología, el desconocimiento del producto, la complejidad para el vendedor de comprender la nueva estrategia de marketing del anunciante incorporando publicidad online, la forma de medir los impactos, los formatos publicitarios digitales, la analítica, el inglés, … son algunas de las barreras que encuentran muchos de los vendedores de publicidad de periódicos y emisoras de radio locales.
Evidentemente, con temor y complejo de inferioridad es imposible ya no sólo vender sino sólo asesorar al cliente que quiere comprar publicidad. Es por ello que, a diario, comprobamos que muchos comerciales, simplemente, “evitan” hablar de publicidad en internet. Ni la ofrecen. La esquivan.
Algunos medios han reaccionado ante esta situación creando un segundo equipo comercial “especializado” en publicidad online. Sin embargo, lo que observamos es que, en muchos casos, se trata de especialistas en programación, diseño gráfico, técnicos informáticos, etc… con un perfil comercial bajo. Simplemente, no son vendedores.
¿Y por qué se complica tanto la vida usted como responsable de un medio de comunicación?
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