Vender más publicidad depende de cómo trabajan los vendedores con los posibles anunciantes

A punto de recibir los datos de cierre de la inversión publicitaria en España en el conjunto del año 2017, todo parece indicar que el estancamiento será el que defina la evolución respecto a 2016 para el conjunto de medios.

A grandes rasgos, lo más significativo es de nuevo el fuerte liderazgo de la TV como soporte publicitario, aunque con una evolución plana prácticamente, y el significativo descenso de la inversión en prensa, más acusado incluso que el año anterior, compensado principalmente por la publicidad en internet.

¿Cuándo vendrá el crecimiento?

Lo fácil sería esperar.

La economía progresa, aunque seguramente a una velocidad inferior a la deseada. Si la correlación entre el ánimo inversor en publicidad y los resultados económicos fuese directa, pues el vendedor de publicidad sólo tendría que saber esperar.

Sin embargo, a algunos ni les daría tiempo.

Es significativo comprobar como los vendedores de los equipos comerciales más perjudicados, los de los diarios, siguen lamentando que el crecimiento esperado no llega y que la nueva savia se la están llevando sus contrarios digitales (Facebook y Google, principalmente).

¿Por dónde vendrá el crecimiento?

Una parte del crecimiento en la venta de publicidad vendrá por la propia evolución de la economía. Como siempre.

Sin embargo, la parte principal debe venir por el trabajo del vendedor. Vender más publicidad depende mucho de cómo trabajan los vendedores.

Facebook y Google a diferencia de la mayoría de soportes tienen la ventaja de retroalimentar el ciclo de venta con su propio producto o servicio. A nivel pyme, todos los propietarios de pymes son a su vez usuarios a diario de los servicios de Google, por ejemplo, lo que hace que el estímulo sea permanente. Es decir, Google siempre está vendiendo publicidad.

¿Y qué hacen los vendedores de los medios convencionales?

Comprobamos a diario que los asesores de publicidad, obviamente, no pueden estar tratando de vender en todo momento. Tienen que descansar, comer, etc… Pero este no es el problema.

El problema es que cuando están en horario de venta, muchos de ellos lo hacen mal.

¿Sabías que la mayoría de los vendedores de espacios publicitarios en periódicos, emisoras de radio, canales de televisión local o soportes exteriores no saben lo que es un “Ciclo de venta”?

¿Sabías que la mayoría de los vendedores de publicidad pasan la mayor parte de su tiempo de formación aprendiendo el producto que deben comercializar?

¿Sabías que la mayor parte del tiempo que dedica un vendedor a diario a vender transcurre en la oficina o en desplazamientos?

Así es muy difícil crecer en anunciantes. Casi imposible.

Además de garantizar un aumento de los ingresos publicitarios de tu medio aplicando nuestra metodología, Soluciona Ventas asegura que tus vendedores no sólo conozcan sino que se formen en cómo optimizar el ciclo de venta. Alteramos el timing del mismo consiguiendo que el tiempo del vendedor sea rentable en todas y cada una de sus fases.

La venta de publicidad ante el reto de la transformación digital

La transformación digital ha pasado a ocupar un lugar preferente en los aspectos estratégicos contemplados por los negocios, independientemente de su tamaño y del sector en el que desarrollen su actividad.

Por “transformación digital” entendemos todo cambio en la forma en la que desarrollamos un proceso cuando incorpora nuevas tecnologías. Desde el simple mantenimiento de la contabilidad (informatizada), pasando por la comunicación interna o externa (correo electrónico), el propio proceso productivo o de fabricación (usando software específico) o el canal por el que se realiza la venta (e-commerce).

Los propios medios de comunicación tradicionales llevan años transformándose digitalmente. Incluso hay medios que simplemente son nativos digitales.

La primera derivada de esta nueva “mentalidad” digital de los negocios ha sido una importante disminución de la demanda de publicidad en medios convencionales en beneficio de otras alternativas publicitarias.

¿Y dónde está el problema?

Si un periódico o una emisora de radio, por ejemplo, conserva una importante masa crítica de lectores u oyentes “convencionales” y, además, ahora tiene una edición online en el caso del periódico y una web y buen número de oyentes escuchando la emisora online….¿estamos ante una situación mejor o peor?

Los medios de comunicación tienen todos los ingredientes para que la transformación digital lejos de ser un problema sea una gran oportunidad para la venta de publicidad.

¿Pero dónde está el problema para no monetizar esta oportunidad, entonces?

El problema está en casa.

Los empresarios, que tontos no son, ya se han movido. Están en otro lugar de la escena y, sin embargo, muchos vendedores de publicidad siguen estancados en la misma escena de la misma película del siglo XX.

En Soluciona Ventas tutelamos eficazmente a sus equipos comerciales en su obligatoria transformación digital, mejorando la monetización de su medio de comunicación. Además, hacemos que su medio se convierta en catalizador de la transformación digital del área de marketing de la PYME. Contacto.

Se “hacen” vendedores de publicidad

¿Necesita contratar vendedores de publicidad?

En las últimas dos décadas hemos comprobado cómo ha cambiado el perfil de los vendedores de publicidad de los equipos comerciales de los medios de comunicación locales con los que trabajamos en España.

Como en cualquier sector, en los medios de comunicación la generación de ingresos pasa por la capacidad de los vendedores de su equipo comercial para conseguirlos.

Dos décadas atrás, la propia reputación local del medio y su potente fuerza mediática era suficiente como para que la función del vendedor pudiese centrarse prácticamente sólo en la “gestión de personas”. Era necesario que el vendedor crease y mantuviese una buena relación con el empresario o responsable de marketing del negocio para asegurar un flujo comercial constante.

Hablamos de una época en la que los equipos comerciales no eran muy amplios y la cartera de clientes de los vendedores no muy extensa. Unos pocos clientes activos aseguraban una importante facturación al medio. Casi todo eran grandes cuentas. Los demás clientes, los de menor tamaño, ni se cuidaban. Ellos mismos se dirigían al medio cuando necesitaban promocionar sus productos o servicios o contaban con la ayuda de cualquier agencia que actuaba como intermediario-comisionista.

Aquel vendedor era técnicamente precario. Normalmente personas con don de gentes pero sin conocimiento en materia de publicidad, comunicación o marketing. Tampoco lo necesitaban. No debería habérseles llamado “vendedores de publicidad” sino “atendedores de compradores de publicidad”.

Hoy el panorama es totalmente distinto.

Las “pocas” grandes cuentas que quedan a nivel local son gestionadas por el propio equipo directivo (gerente, director comercial o jefe de publicidad) y un batallón de comerciales se encargan de pulir todo el tejido empresarial con la obligación de vender. Porque la publicidad o nunca se ha contemplado o ha desaparecido de los presupuestos de los pequeños y medianos negocios.

¿Problema?

Más allá de que un batallón de vendedores exige mucha dedicación en cuanto a gestión de recursos humanos por parte de la dirección comercial; selección, formación, dirección, atención y su continua rotación, el principal problema que observamos hoy en día está en que la mayoría de los miembros de los equipos comerciales tampoco pueden ser llamados “vendedores de publicidad”.

El perfil que nos encontramos hoy, a diferencia de años atrás, es el de una persona con formación académica, normalmente en publicidad y relaciones públicas o marketing. Una persona que entiende qué es y para qué sirve la publicidad y que conoce bien el producto que ofrece. Sin duda es un salto cualitativo importante en comparación con sus colegas de hace dos décadas pero, ¿es esto suficiente como para garantizar las ventas de publicidad?

Lo que comprobamos es que no. Conocer el producto es importante para poderlo ofrecer pero no es suficiente como para asegurar que te lo compren. Muchos de los vendedores actuales podrían simplemente llamarse “mostradores de publicidad”.

Y esto es lo que hacemos en Soluciona Ventas, mientras ponemos a su equipo comercial a desarrollar el ciclo de venta siguiendo nuestra metodología garantizándole vender más, aprovechamos los módulos de formación para asegurar el crecimiento profesional de sus comerciales.

Les enseñamos a trabajar con técnicas basadas en cómo toman decisiones los empresarios. Les “hacemos” vendedores de publicidad.

En venta de publicidad, el empresario es el juez

En la práctica de la mayoría de deportes el desarrollo de la misma está sujeta a unas normas. Y son los jueces o árbitros los encargados de velar por el cumplimiento de las mismas.

La venta de publicidad es comparable al ejercicio de cualquier disciplina deportiva. Está sujeta a un conjunto de reglas que tienen que cumplirse para su correcto desarrollo.

¿Y quién es el árbitro en esta partida?

Sin duda, el empresario. La venta sólo ocurrirá con el beneplácito del propietario del negocio.

¿Y cuáles son los factores evaluables? ¿En qué se fija un empresario cuando un vendedor le ofrece un producto publicitario?

Siguiendo con el símil deportivo, podríamos decir que se evalúan los mismos 4 factores que en uno de los deportes más exigentes técnicamente hablando, la natación sincronizada. Esto es:

– impresión
– ejecución
– elementos
– penalizaciones

¿Están los vendedores de su medio de comunicación cubriendo con su experiencia estos 4 factores decisivos adecuadamente?

En Soluciona Ventas le ayudamos a asegurarlo con el desarrollo de nuestra metodología.

Neurocierre: la clave del éxito comercial

A diario comprobamos cómo los periodicos están realizando cambios importantes en su cartera de productos para conseguir paliar la sustancial rebaja de ingresos procedentes de la venta propia de publicidad.

Toda una colección de ingresos atípicos forman parte ya de la cuenta de resultados de estos medios de comunicación desde hace algunos años (organización de eventos; como ferias inmobiliarias o gastronómicas, pasarelas de moda, competiciones deportivas, etc…).

Aunque con unos márgenes más estrechos que los propios de su core business, estas iniciativas comerciales están sirviendo para atenuar el impacto de la crisis publicitaria en el papel.

¿Y es que está todo dicho en términos de generación de ingresos por venta de publicidad en los periódicos?

En absoluto. Está demostrado que comprar publicidad a un periódico no está de moda. Es decir, cada vez es más difícil encontrar negocios que acuden a un periódico porque quieren publicitar sus productos.

Esta situación lo que pone de manifiesto es que hoy la publicidad en papel no se compra si no se ofrece. Y no decimos si no se vende. Decimos si no se ofrece porque bien entrado el S. XXI es difícil creer que a un empresario se le puede vender algo. El empresario siempre compra. No se le vende.

¿Cómo hacer que compre un empresario? ¿Cómo aumentar los ingresos de su periódico? ¿Cómo abordar el cierre comercial?

Con el transcurso de las décadas hemos ido adecuando la gestión del ciclo de venta a las exigencias del momento. De la venta clásica, donde el protagonista era el producto, pasamos a la venta consultiva, convirtiendo las necesidades del cliente en el centro del proceso.

Hoy, tener un buen producto y entender las necesidades del cliente ya no es suficiente para garantizar el éxito en el cierre comercial.

¿Qué más hace falta para vender publicidad de forma exitosa?

Todos los equipos comerciales con los que trabajamos son especialistas en venta consultiva avanzada al “Neurocierre”, donde toma protagonismo el conocimiento del proceso de toma de decisión de compra por parte del cliente-anunciante.

¿Quiere saber cómo trabajamos con sus equipos para aumentar su rendimiento comercial? Nuestros módulos de formación no son nuestro producto final. Son el medio para aumentar las ventas de su medio de comunicación de forma garantizada con nuestra metodología.

Sepa cómo lo hacemos.

¿Cómo vender siempre?

¿Su sueño como vendedor es cerrar todas las operaciones a las que se enfrenta en el día a día? ¿Imagina poder tener una tasa de cierre del 100% vendiendo publicidad?

La perfección no existe pero sí que hay formas de afrontar la venta de espacios publicitarios con mayores garantías de éxito.

A menudo comprobamos que los asesores comerciales celebran ventas casi extrañados por haberlo podido conseguir. (!?)

Para vender siempre, lo primero que hay que tener claro es que el trabajo de un vendedor es vender. Como el de un delantero en un equipo de fútbol es meter goles y el de un comandante aterrizar el avión en el aeropuerto de destino. Podríamos entender la extrañeza de un defensa central a la hora de meter un gol, pero no la de un delantero o la de un piloto aterrizando adecuadamente.

¿Qué hacer para vender más? ¿Qué hacer para vender siempre?

Lo primero que hay que hacer es prepararse para ello. Y para empezar cualquier vendedor tendría que tener su propio manual de buenas prácticas. Aquellas que siempre que emplea le funcionan.

Es decir, siga haciendo lo que ha comprobado que ya le funciona.

¿Y qué hacer entonces para vender las veces que no vende?

Le sugerimos que se asegure de:

1) Reconocer las necesidades de su cliente y futuro anunciante
2) Generarle atención
3) Provocarle emociones

En Soluciona Ventas formamos a los vendedores de los medios de comunicación para que sigan de forma disciplinada nuestra metodología comercial con la que conseguimos aumentar significativamente la venta de publicidad.

Si quiere ayudar a sus vendedoras a que vendan más, póngase en contacto con nosotros haciendo clic en el enlace “Quiero ayudar a mis vendedores a vender más publicidad“.

También le invitamos a descubrir la “vacuna” para vender más esta primavera.

Cómo evitar objeciones a tu producto en el cierre comercial

¿Tiene limitaciones su producto? ¿No tiene un producto perfecto? ¿Le quedan muchos espacios residuales en su inventario publicitario por vender?

¿Qué hacen los buenos vendedores en estos casos?

Es sobradamente conocido que un vendedor venderá mejor aquel producto en el que cree que aquel otro al que le puso reparos ya en el primer momento.

Pero no siempre se dispone del producto perfecto y el cierre comercial es un momento crítico en el que no caben vacilaciones. Muchas veces observamos que, por desconfianza en el producto o en el medio, el vendedor de publicidad afronta el cierre atrincherado desde el comienzo en una posición perdedora que anticipa el fatal desenlace.

¿Cómo se gestiona el cierre comercial con un producto con limitaciones?

Hay ocasiones en las que el vendedor de publicidad tiene que ofrecer espacios publicitarios que no cuentan con las máximas ventajas. Por ejemplo, en prensa, anuncios en blanco y negro, en posiciones no privilegiadas, tamaños pequeños o en días laborables en vez de fines de semana, o en radio y televisión, cuñas fuera de la franja horaria “prime time”.

Lo más habitual en estos casos es que el vendedor, por defecto, acabe hablando la mayor parte del tiempo que ocupa el cierre muy bien del medio, de su audiencia, de su difusión, de su liderazgo, etc… buscando que el tiempo corra a su favor evitando entrar en el detalle técnico del producto del que sabe sus limitaciones.

Esta estrategia suele acabar mal. El anunciante, que tonto no es, siempre acaba aplicando el sentido común e identificando las carencias del producto. Muchas veces por obvias.

¿Cómo se gestiona un cierre así?

Simplemente, evitándolo.

Afortunadamente la mala publicidad no existe. Cualquier publicidad va a tener su impacto y esta circunstancia debería ser suficiente para que cualquier vendedor afrontara el cierre desde la trinchera ganadora.

En estos casos, basta con completar la oferta comercial para que el producto con limitaciones no sea el único protagonista. Cualquier anunciante sabe que es imposible ocupar las mejores posiciones en todo momento. Entre otras cosas porque nunca hay garantía absoluta de que una posición sea la mejor. En publicidad, la mejor solución de comunicación siempre va a ser una combinación de posiciones que permitan llegar a un amplio segmento de receptores del mensaje. Aderezar sus espacios residuales con algún espacio privilegiado, encarecerá un poco su propuesta, sí, pero le permitirá hablar del conjunto como un todo afrontando el cierre en positivo y, seguro, con mayores garantías de éxito.

En definitiva, en el momento del cierre en venta de publicidad, no esconda las limitaciones de su producto. Dilúyalas y presente la totalidad como una solución publicitaria completa.

En Soluciona Ventas no sólo formamos a sus comerciales sino que les ayudamos a aumentar sus ventas de publicidad acompañándoles durante todo el ciclo de venta con la garantía de satisfacer las expectativas de sus anunciantes.

Tal vez le pueda interesar el post “Errores en el cierre de venta de publicidad: qué no hacer para vender más

Nuevo “viejo orden” comercial

En un momento en el que el orden de todas las cosas parece estar en profundo cambio, no podía ocurrir algo diferente con el orden de los factores y elementos que intervienen en el proceso de venta de publicidad.

Aunque los medios de comunicación han desarrollado hábil y exitosamente nuevas vías de ingresos para compensar la fuerte caída de sus ingresos típicos, los procedentes de la comercialización de los espacios publicitarios de sus soportes, no son ajenos a que éstos, los procedentes de la publicidad, son sus ingresos naturales y, sobre todo, los más rentables. De ahí que cualquier medio necesite incorporar las prácticas comerciales que, de forma comprobada, garantizan aumentar sus ventas.

En Soluciona Ventas somos testigos todas las semanas de cómo todos los medios con los que trabajamos; periódicos, medios digitales (internet), emisoras de radio y canales de televisión, principalmente, venden más publicidad cuando adaptan su ciclo de venta a las características que marca el nuevo orden comercial.

¿Y en qué se diferencia el nuevo orden comercial del viejo, en venta de publicidad?

Afortunadamente, en nada en cuanto al equilibrio de las partes que intervienen.

En ambos órdenes es el cliente el que manda y la decisión de compra, si no está tomada, sólo se consigue transmitiendo suficiente confianza al comprador sobre la utilidad y valor que le aporta publicitarse en un medio de comunicación determinado.

¿Y por qué le llamamos “nuevo”, entonces?

Porque, si bien el orden es viejo como veíamos, cambia significativamente la forma de transmitir la “decisiva” confianza necesaria para asegurar la compra de publicidad por parte del cliente.

Ayude a sus vendedores a aumentar su rendimiento comercial con la metodología de Soluciona Ventas.

Y conozca por qué hay medios de comunicación que siguen perdiendo dinero.

¿Hay algo mejor que vender?

A menudo nos preguntan a los consultores de Soluciona Ventas cuál es la diferencia entre unos equipos comerciales y otros. Qué diferencias hay entre un equipo de Canadá y uno de Europa, o entre uno de Buenos Aires y otro de Mar del Plata, o entre uno de Málaga y otro de Valencia, …Y la respuesta es…ninguna.

Actualmente ya no hay “grandes” diferencias entre unos equipos y otros por, digamos, diferencias culturales/geográficas. Definitivamente, hoy las diferencias principalmente las marcan las personas.

¿Es simplemente una cuestión de actitud?

Es cierto que en un mismo equipo, con las mismas herramientas, los resultados entre los vendedores son distintos en función de su grado de dedicación e implicación. Pero hay otra cuestión que marca la diferencia entre unos vendedores y otros; el haber descubierto lo que es MEJOR QUE VENDER.

¿HAY ALGO MEJOR QUE VENDER?

Sí. En la actividad comercial mejor que vender es “AYUDAR A VENDER”.

Cuando un vendedor entiende/descubre que su producto/servicio ayuda a vender a su cliente está completando la EXPERIENCIA COMERCIAL y eso se convierte inmediatamente en su gran incentivo para seguir vendiendo. Y es, sin duda, lo que marca la diferencia.

¿Cómo trabajan sus vendedores de publicidad? ¿Cómo desarrollan el proceso de venta? ¿Entienden a qué se dedican? ¿Conocen para qué les necesita usted en su medio de comunicación? ¿Conocen por qué tienen que comprarle? ¿Saben en qué son útiles a sus clientes?

Con Soluciona Ventas aumentarán sus ingresos por venta de publicidad de forma garantizada. Pero, además, dejaremos una “huella” en sus vendedores que les convertirá en mejores comerciales.

Haga clic aquí y le explicamos cómo lo conseguimos.

Errores en el cierre de venta de publicidad: qué no hacer para vender más

Cuando has tenido la oportunidad de observar a cientos de vendedores de medios de comunicación de distintos lugares en la fase de cierre de una venta, descubres que la crisis de los medios convencionales responde claramente a un tercer factor:

1) Crisis económica; sí, desde hace años
2) Crisis propia del medio; del papel, por ejemplo, con la aparición de internet
3) Lucro cesante (diario) derivado de la falta de competencia de algunos vendedores en el momento del cierre

Entre los errores capitales en el cierre de una venta, el más sorprendente es la incapacidad natural de algunos vendedores por acompañar la compra hasta el final.

Efectivamente, hay muchas ventas que no se materializan porque el vendedor frustra la compra. Es decir, algunos “vendedores”, no sólo no son capaces de vender sino que, además, estropean compras que, a su ritmo, van solas.

El cierre es con diferencia el momento más atractivo para un vendedor. Todos tus sueños se han cumplido. Tienes al empresario delante, conoces sus necesidades particulares y, normalmente, acumulas experiencia habiendo resuelto cierres en otros negocios de ese mismo sector.

¿Y qué falla, entonces?

Todos los vendedores que venden saben lo que tienen que hacer. Lo que no está tan claro es que todos los vendedores que no venden hayan descubierto qué es lo que no tienen que hacer.

Algunas de las cosas que no se pueden hacer o no pueden ocurrir en el cierre de una venta son:

1.- Tener prisa

Hay vendedores que precipitan el proceso. Se posicionan en el no antes que el empresario. El empresario necesita tiempo contigo para descubrir por qué y cómo le vas a ser útil tú. Ya no la publicidad. Tú. No te retires antes de que el empresario te conozca a ti y descubra por qué es bueno para él lo que le has ofrecido y cómo se lo vas a desarrollar.

2.- No entender la objeción del cliente (o no saberla interpretar en tiempo y forma)

La mayoría de vendedores que no venden comparten su aversión a la objeción. Sus reacciones ante las objeciones son inmediatas en forma de negación y confrontación.

Las objeciones son muy buenas. Un cierre sin objeciones es como un partido de fútbol sin balón. Un cierre de venta sin objeciones, sería otra cosa. Una compra, por ejemplo. Pero en este artículo estamos hablando de ventas, no de compras. Recoger una objeción, entenderla y darle la vuelta en positivo es la prueba de fuego de que conoces el negocio del cliente. Si logras hacerlo, te ganas definitivamente la confianza del empresario.

3.- Hablar por hablar

Y no me refiero a hablar de fútbol, de toros, … o de cualquier otra cosa que no sea la propia del negocio. No.
Muchos vendedores pasan gran parte del cierre literalmente “leyendo” la propuesta. ¡Qué horror! Normalmente la oferta/propuesta la tienes por escrito e incluso viene acompañada de ejemplos gráficos. El empresario la lee solito. No se necesita una persona que lea el documento. Sobra tu lectura. No le hagas perder el tiempo al empresario. Lo que necesita es que le lleves al futuro. Dedica tu tiempo a descubrirle cómo aplica cada extremo de la propuesta a su negocio. Explica el sentido que tiene cada punto de tu propuesta para resolver las diversas necesidades de comunicación propias de su empresa.

4.- Preguntar mal (sobre todo, en el momento final)

Me atrevería a decir que las preguntas finales que más veces he oído a los vendedores son:

– Bueno, ¿qué?, ¿cómo lo veis?
– Bueno, ¿qué?, ¿qué vais a hacer?
– ¿A que está bien, verdad? ¿Cómo lo veis para vuestra empresa?

En realidad, las tres son la misma pregunta. Pero, ni en el contexto ni fuera del contexto tienen cabida. Son, simplemente, de vergüenza ajena. Hay que tener muchas agallas para hacer ese tipo de preguntas y quedarse tan fresco. Son preguntas que ponen muy fácil el “vuelva usted en 2033”.

Las preguntas a los empresarios no pueden dejar abiertas ni puertas ni ventanas de salida. Si has completado bien el punto 3 anterior, y has justificado el umbral de rentabilidad de tu propuesta, en este momento sólo cabe repasar cómo quedan resueltas las necesidades de comunicación descubiertas en su negocio, mostrando simultáneamente casos de éxito, y preguntarle si le viene bien la fecha (que sugieres tú en ese mismo momento) para llevarlo a efecto, para empezar a trabajar con rigor para su negocio.

Con Soluciona Ventas asegurará que sus vendedores cuenten con los recursos y herramientas necesarios para aumentar las ventas de su medio de comunicación.